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DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING ENFOCADO EN HERRAMIENTAS DIGITALES PARA AUMENTAR LA DEMANDA DE SPASA.
(2019-09-02) Reyes Arratia, Álvaro Nicolás; Departamento de Ingeniería Comercial; Palma Torres, Alejandro David; Cea Valencia, Jorge Mauricio
La contabilidad es una parte esencial para cualquier empresa, ya que indica su estado económico y financiero actual y permite analizar su situación y tomar decisiones de manera informada. SPASA es una pequeña empresa de servicios de contabilidad, tributarios y de remuneraciones que lleva 20 años operando en el mercado. Su propuesta es ofrecer servicios contables de manera personalizada para cada cliente, tanto a empresas nacionales como extranjeras. Actualmente la empresa requiere de una propuesta de marketing con enfoque digital para mejorar su crecimiento e incrementar su demanda. El objetivo de este estudio es desarrollar y proponer un plan de marketing con un enfoque digital para SPASA, centrado en promoción y producto, a través de análisis interno y externo, con el cual obtener un incremento en su demanda. Para realizar la propuesta se hicieron distintos estudios, de la empresa y de su entorno, utilizando variadas herramientas de marketing, a partir de los cuales se realizó un análisis que permitió identificar los factores y atributos que se debían trabajar y las recomendaciones para la empresa. Con el análisis terminado se propuso una serie de recomendaciones de marketing a la empresa, con un orden de prioridad recomendado, que incluye una renovación de la página web de SPASA y una nueva propuesta de servicios. La propuesta tiene un costo aproximado inicial de 1.150.000 pesos y un costo aproximado anual de 20.750.000 pesos y se espera que incremente su actual crecimiento de demanda en un 200% y que superando los 3 meses de venta al año del nuevo servicio se comience a percibir ingresos.
E-commerce en la Industria Automotriz y la experiencia del cliente.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2021-05) Arapob Retamal, Daniela Alejandra; Campos Jaque, Zocimo Jose; Palma Torres, Alejandro David; Departamento de Ingeniería Comercial; Cea Valencia, Jorge Mauricio
El mercado automotriz tiene una gran trayectoria y cantidad de referentes a nivel mundial que han permitido un desarrollo considerable debido a la competencia que estos generan. Este mercado se compone de compañías y organizaciones relacionadas con las áreas de diseño, desarrollo, manufactura, marketing, y venta de automóviles. No incluye a las compañías dedicadas al mantenimiento como gasolineras ni talleres mecánicos. También es considerado como uno de los sectores económicos más importante del mundo por ingresos. La industria automotriz ha tenido que lograr desmarcarse de su competencia dado que participan en un mercado en que la globalización y la tecnología ponen a disposición las mismas ideas y herramientas para todos los participantes. Si bien cada empresa puede tener distinta tecnología para desarrollar sus negocios, las funcionalidades de las herramientas son las mismas y por consiguiente los resultados pueden llegar a ser similares, no obstante, las diferencias se justifican por como realizan sus procesos junto a la cultura que tiene cada organización (Fonseca, 2018). Todo lo anterior demanda a los líderes de la industria automotriz a tomar decisiones distintas sobre como actuar y en que invertir su capital de forma eficaz y eficiente. Es en la búsqueda de solucionar las nuevas demandas es que han surgido innovaciones como la utilización de E-commerce o comercio electrónico que consiste en transacciones financieras y de información realizadas de manera electrónica entre una organización y cualquier tercero con el que tenga tratos. Cabe destacar que, desde el momento en que la empresa decide adoptar internet en su estrategia corporativa, inicia procesos de cambio en su política de hacer negocios, modifica sus decisiones en términos de costos y tiempo (Barrientos, 2017). Chile es un mercado pequeño para la industria automotriz, no obstante, cuenta con la presencia de muchas marcas que generan una competencia más reñida que en otras partes. Esta competencia ha permitido que grandes marcas ocupen el país para realizar pruebas de modelos de vehículos limitados, y en base a los resultados, ver si expande mercados similares como México, Colombia, o a nivel mundial (Fonseca, 2018). En el rubro automotriz del mercado chileno, cada empresa de venta de automóviles publica on-line los catálogos de sus vehículos detallando casi la totalidad de sus características, considerando mecanismos como imágenes, videos y funciones 3D que le permiten al consumidor conocer por completo el automóvil de su interés. Actualmente, hay empresas que han realizado innovaciones incluyendo en su catálogo la opción de la venta de vehículos por internet (E-commerce). La revolución del E-commerce está llegando con fuerza a Chile, según un estudio realizado por GfK Adimark y Mercado Libre y el rubro automotriz no se queda fuera de esta tendencia. Es por lo que, el presente trabajo pretende realizar una propuesta que incorpore el Ecommerce en la industria automotriz chilena, a través de una investigación que examine el comportamiento de los clientes al momento de comprar un automóvil de manera online.
Estudio de mercado e implementación de un plan de marketing para Huggies en la Empresa Kimberly-Clark Chile
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2015-01) Descalzi Toro, Francesca Stefania; Palma Torres, Alejandro David; Departamento de Industrias; Cea Valencia, Jorge Mauricio
El siguiente informe presenta un estudio de mercado realizado para la empresa Kimberly Clark Chile, específicamente en la marca Huggies, que consiste en analizar las barreras que se producen en la compra de pañales a través de internet, medir el grado de relevancia que tienen ciertos atributos del pañal, también busca entender el comportamiento de compra de los actuales usuarios online de ellos y realizar un perfil de ellos y recomendaciones a los clientes. Asimismo, se pretende implementar un plan de marketing en base al estudio y establecer así la mejor forma la venta directa de los pañales a través del Club Huggies. Para esto se realizó una encuesta online orientada a padres de hijos menores de 3 años residentes en Chile, donde se encontró que la principal razón por la cual las personas que no han comprado pañales por internet no lo han hecho es que prefieren comparar precios en las tiendas físicas y el atributo de la compra que más valoran es que el pago por internet sea confiable. El estudio también encontró que las personas asocian el proceso de compra por internet con precios bajos y conveniencia. Se concluye que es importante realizar mejoras en el método tradicional de ventas online mejorando el Club Huggies donde se premie la fidelización del cliente aprovechando el uso frecuente de redes sociales, que exista contenido dirigido a las necesidades de cada persona y donde exista una comunicación bidireccional con los usuarios y se adapte a las necesidades de los distintos grupos de personas.
ESTUDIO DEL CONSUMIDOR ON LINE DE FRAGANCIAS Y PROPUESTA DE PLAN DE MEJORA EN EL E-RETAIL
(2019-11-11) Pérez Carmona, Camila Fernanda; Departamento de Ingeniería Comercial; Palma Torres, Alejandro David
ESTUDIO DEL POTENCIAL DE EXPANSIÓN PARA LOS PRODUCTOS CAFFEINE FREE EN EL MERCADO CHILENO
(2018-10) Navarro Castro, Alejandro Andrés; Departamento de Ingeniería Comercial; Palma Torres, Alejandro David
EVALUACIÓN DE PROYECTO Y PLAN DE MARKETING PARA LA REUTILIZACIÓN DE CAUCHO EN ZAPATILLAS DE ESCALADA MEMORIA PAR OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL
(2018-09-11) Socías Paradiz, Claudio Simón; Departamento de Ingeniería Comercial; Palma Torres, Alejandro David; Cea Valencia, Jorge Mauricio
Investigación y segmentación de clientes en la industria de los eventos masivos de música electrónica en Chile
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2015-09) Balbontín Ayala, Pablo; Fernandez De La Reguera Bastida, Pedro Angel; Departamento de Industrias; Palma Torres, Alejandro David
La globalización y el internet son factores que han contribuido en el fácil acceso, producción y manipulación de la música, y por otra parte, la tecnología se ha desarrollado de tal manera, que ha permitido que las fiestas común y corrientes, lleguen a ser festivales de gran magnitud, convocando personas a escalas masivas. Al pasar los años, lo anteriormente dicho, convergió en la música electrónica, siendo el EDM el fenómeno que destacaría recientemente, donde esta industria ha crecido alrededor del 20% de forma anual en los últimos tres años, alcanzando a generar 6.900 millones de dólares a nivel mundial en el 2014, el cual, los festivales masivos de música electrónica aportan con el 80% de ese valor. Este fenómeno ha repercutido de forma directa en Chile, donde cada año se agendan más eventos de carácter masivo enfocado en la música electrónica, por lo que el aporte económico que la industria ha generado no ha sido desapercibido, logrando sumar 43 millones de dólares en ingresos aproximadamente a nivel nacional el año 2014. Ahora bien, este mercado, posee como nicho principal de clientes, a los jóvenes universitarios, donde se hizo una encuesta para saber sus preferencias de distintos aspectos de los festivales. La muestra de la encuesta fue de 264 universitarios, que de manera inicial se observaron dos grupos, los consumidores de los festivales y los no-consumidores de los festivales, siendo el 47% y 53% de la muestra respectivamente. Respecto a los consumidores, se desprende que los festivales con mayor reconocimiento son Lollapalooza, Mysteryland y Creamfields, debido a la diversidad de géneros musicales dentro de la electrónica, y de la producción de los eventos, en términos de originalidad de temática de la fiesta, y, calidad de sonido y visuales del festival. Por otra parte, los aspectos que más disgusto genera a los consumidores, es la mala gestión de ciertos procedimientos en términos de aglomeración, es decir, la administración poco eficiente de distintos procesos; como la validación de la entrada, compras en distintos puntos de venta en caja y manejo de las filas en las esperas al baño. Por lo que se concluye que, la idea de los eventos son bien planteadas, pero su ejecución no son de la manera más óptima, teniendo problemas respecto a la gestión, siendo un aspecto que perfectamente se puede solucionar si se aplican herramientas y/o conocimientos de un profesional enfocado en la ingeniería. Respecto a los no-consumidores, se observó que la principal razón la cual no asisten a los festivales no es por la música, sino por los altos precios de los festivales, por lo que se desprende que son potenciales clientes que no han sido contemplados. Dicho lo anterior, si se hace una optimización de los costos de los festivales, se puede lograr una baja de precios, a un monto aproximado de 20 mil pesos chilenos, y a la vez tener un mayor alcance de clientes, aumentando en un 44% la cantidad de ventas. Por lo que sería probable generar un mayor ingreso, pero a la vez, tener cuidado con no sobrepasar la capacidad de los lugares en que se desarrollan los festivales. Una variable que se midió en la encuesta fue el quintil de la persona, el cual de manera inicial se creía que estaba directamente relacionado con la disposición de pago, es decir, que a mayor quintil, la disposición de pago de una entrada sería mayor, lo cual es totalmente falso. De esto, se concluye que el nivel socioeconómico de los jóvenes no restringe la disposición de pago, por lo que el fanatismo de esta música en Chile es bastante transversal, indicando que el interés de los jóvenes hacia los festivales es netamente puro. En base a los resultados de la encuesta, se corroboró de que existen segmentos de clientes que son partes de este mercado, el cual se identificaron tres conglomerados; el potencial consumidor, el consumidor promedio y el consumidor fanático. En donde se desprende que el potencial consumidor posee todas las características para captarlo como cliente, ya que su único obstáculo son los precios elevados de los festivales, por ende, si se ataca ese problema se puede aumentar la rentabilidad del mercado, siendo algo que no se está aplicando en el día de hoy en la industria. Finalmente, se puede concluir que, si bien ha existido un aumento real en ingresos y cantidad de festivales masivos de música electrónica en Chile, éstos no se han manejado de la manera más óptima, y no han establecido estrategias de marketing y network marketing (redes sociales) para establecer una fidelización con los clientes, y también una captación de los potenciales clientes, por lo que se ha desaprovechado oportunidades de aumentar la rentabilidad de este mercado que se encuentra en auge. Sin dejar de lado, de que se cumplieron tanto el objetivo general como los objetivos específicos de la investigación, teniendo la facultad de poder entregar información relevante de la industria, por si un tercero desea intervenir, evaluar y desarrollar un plan de negocio en torno a este rubro.
Metodología de plan de negocio y marketing para tienda de venta al detalle.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2021-05) Zamora Oyarzún, Cristhian Javier; Osorio Zelada, Hugo Antonio; Palma Torres, Alejandro David; Departamento de Ingeniería Comercial; Cea Valencia, Jorge Mauricio
El sistema de venta al consumidor final conocido como Retail ha sufrido una explosión de demanda dado el contexto de pandemia. Dado este contexto las empresas que quieran seguir siendo competitivas deberan acelerar sus procesos de transformación hacia el mundo digital en particular al Ecommerce. He aquí una oportunidad para generar un estudio de la metodología para implementar un plan de marketing para una tienda de Retail tradicional que pretende incorporar un Ecommerce con entrega de última milla y que comercializa productos de conveniencia. Dentro de los objetivos se pretende diseñar un plan de marketing ocupando las herramientas de marketing digital y específicamente entender las tendencias en términos de distribución, marketing digital para Retail Tradicional e Ecommerce y finalmente desarrollo del plan de negocio estratégico y táctico. Para enfrentar este estudio se deberá estudiar las tendencias más representativas tanto en el Retail Tradicional que será el pilar inicial entre las cuales destacan alinearse con las necesidades del cliente, elección de proveedores como socios estratégicos, identificar los canales y como trabajar los canales ya sea en multicanalidad u Omnicanalidad. Ahora el entendimiento de las tendencias en el canal Ecommerce será una pieza fundamental para poder plantear la estrategia y táctica para la implementación del Ecommerce aquí estudiaremos el cómo implementar el Ecommerce, aplicar el Machine learning, la entrega de última milla y la ciencia del dato todos estos conceptos aplicados al comercio electrónico. Dentro de la metodología de trabajo se realizarán los estudios clásicos entre ellos análisis Externo, FODA, Porter, Canvas y Táctico. Para los análisis externos se realiza un análisis PEST donde las variables políticas han influenciado negativamente en lo político, con una crisis social, desprestigio de la política, economía complicada con tasas de desempleo elevadas, retiros de fondos de pensiones y a su vez un mundo laboral y los consumidores migrando a plataformas digitales. Aquí la oportunidad se abre hacia los productos de consumo masivo de bajo costo y a su vez se abre la puerta para emprender en Ecommerce. Dentro el análisis Foda destacan las fortalezas y Oportunidad que tienen un Retail teniendo el conocimiento del negocio y en general tienen la liquidez dada su estructura de ingresos (vía tarjetas bancaria o efectivo) para solventar los sobrecostos que tendrá la implementación de un Ecommerce. Y dentro de las Debilidades y amenazas estará el posible no reconocimiento de la marca a nivel masivo y en intensivo incremento tecnológico de la competencia. En el análisis Porter nos daremos cuenta de que el poder negociación de clientes es bajo y el de los proveedores dependiendo del volumen de venta puede variar, pero en general está el trade off entre estar en vitrina o quedar fuera por condición de precio. El gran tema es la amenaza de los sustitutos y competidores pues se está generando un alza sostenida en la oferta de estos servicios y está generando que en algunos casos existan guerra de precios y ofertas que pueden dañar la rentabilidad de actores entrantes. Los análisis descritos nos darán una base para elaborar un plan estratégico que se realizara en base al modelo Canvas que se ilustra a continuación. (imagen) La propuesta de valor estará dada por ofrecer una atractiva oferta de productos de conveniencia en tiendas propias y a su vez un canal Ecommerce, con entrega de última milla donde la premisa será los precios Bajos. Para plasmar la oferta de valor siguiendo la estrategia se procederá a realizar el análisis táctico que se dividirá en un análisis tradicional con las 4P (promoción, producto, precio y Distribución) y un análisis moderno de 4C (cliente, Costo, conveniencia, comunicación) Finalmente se concluye para el éxito en la implementación de un Ecommerce la clave estará el conocimiento del negocio, del comportamiento del entorno y en base a esto generar una estrategia y una táctica acorde también es relevante aprovechar las oportunidades que se dan en la actualidad que son particulares pero que pueden tener grandes beneficios si son bien trabajadas.
PERFILAMIENTO DE GENERACIÓN MILLENIAL PARA APOYO EN PROCESO DE CAPTACIÓN Y RETENCIÓN DE TALENTOS EN EMPRESAS
(2018-11) Monrás Armijo, María Olga; Departamento de Industrias; Palma Torres, Alejandro David; Fernández De La Reguera Bastidas, Pedro Ángel
Plan de creación de DPV, nuevo producto dentro de las soluciones de marca empleadora de FirstJob.
(2020-08) Aguilera Orell, Mauricio Elías; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; Palma Torres, Alejandro David
En la actualidad son los profesionales jóvenes los responsables de transformarse en los protagonistas del creciente mercado laboral, en donde se han generado cada vez más ideas e incentivos. Algo muy poco particular a lo que realizaban antiguas generaciones. Este suceso debiese ser bien comprendido por las diferentes empresas (independiente del rubro o industria) para poder aprovechar sus habilidades y sacar ventaja de ello. Sin embargo, lo que está ocurriendo hoy en día es totalmente lo contrario, y no se está logrando a cabalidad, lo que ha generado altos niveles de rotación o renuncia de jóvenes talentos. Considerando todos estos antecedentes se plantea la problemática de que las empresas deberían adaptar su propuesta de marca empleadora, averiguando cuáles son los intereses y requerimientos específicos de los Millennials (Generación Y) en el mercado chileno y posteriormente en otros países de Latinoamérica. Esta memoria busca ayudar a la empresa FirstJob, líder en Employer Branding, atracción y retención del talento joven a desarrollar un Nuevo Producto Digital, dentro de las soluciones de marca empleadora que ofrece actualmente, el cual consiste en un Informe Analítico que compara dos estudios realizados hoy en día por la empresa. Este informe debe ser capaz de agregar valor a la empresa que lo adquiera, ya que contará con información relevante para la toma de decisiones y medidas que ayuden a retener el talento joven dentro de la empresa, y además debe generar utilidad en FirstJob para que sea viable de seguir realizando y ofreciendo a futuro.
Plan de marketing estratégico para el lanzamiento de Café Blak ready to drink en el mercado Chileno.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2020-12-28) Martínez Gutiérrez, Marcial Alejandro; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Ingeniería Comercial; Palma Torres, Alejandro David
Debido a que el mercado del café RTD en Chile es relativamente nuevo, no existe mucha información sobre este, por lo que es necesario investigar para poder esclarecer el panorama general de este tipo de producto. Esta investigación tiene como objetivo recopilar información relevante acerca del mercado de café a nivel mundial y en Chile, y de esta manera poder ofrecer un plan de marketing estratégico para el lanzamiento de café Blak ready to drink en el mercado chileno. Luego de realizar el análisis de resultados, se procederá a definir los clusters mediante un análisis de conglomerados de tipo jerárquico, utilizando el método de Ward, con lo que se puede reducir las fluctuaciones entre grupos de cluster. Una de las principales problemáticas a resolver será identificar en qué segmento del mercado apuntar y orientar la publicidad, promociones e identificación del producto con los potenciales consumidores. La propuesta del marketing mix se basará en lo anteriormente mencionado, en la cual se definirán los lineamientos para el producto, su canal de distribución, la forma en que se realizará publicidad y el precio de venta ideal para el mercado chileno. Todo esto con el objetivo de maximizar la posibilidad de éxito de Blak RTD en Chile, su potencial de captura y utilidad. Además, se realizará un análisis FODA y de las 5 Fuerzas de Porter, de esta forma se tendrá noción de cómo está posicionada Coca-Cola Andina y café Blak en el mercado. La forma en que se recopilaron los datos de las encuestas fue mediante entrevistas presenciales, en supermercados Jumbo, y online, a través de redes sociales, siendo un muestreo no probabilístico por conveniencia. El total de respuestas fue de 134, las cuales fueron todas correctamente contestadas. Una vez analizada las respuestas y definidos los clusters Recatados, Mesurados y Coffeeholics, se personalizó el marketing mix de forma general y para cada uno de ellos en las variables de precio, plaza, producto y publicidad. Cabe señalar que estas recomendaciones van relacionadas a las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que Coca-Cola Andina presenta en el mercado del café RTD. Finalmente, se recomienda que el marketing mix vaya dirigido a los últimos 2 grupos, debido a que, en primer lugar, los Coffeeholics tienen una elasticidad relativamente elástica para todos los rangos de precios, por lo que su disposición a comprar una botella de café RTD disminuye a un ritmo menor a la variación en el aumento de los precios; y en segundo lugar, debido a que los Mesurados se destacaron por ser los únicos que relacionan el consumo de café RTD, en su mayoría, con frescura, a diferencia de las opciones no me gusta y no lo he probado, como es el caso de los Recatados y Coffeeholics. Por lo tanto, en el producto deberá ser prioritario el sabor y su composición, en donde se recomienda agregar una nueva variedad, con leche sin lactosa o de almendras y con sabor vainilla. El precio deberá rondar los $1.000 aproximadamente, principalmente debido a la elasticidad de la demanda de los Mesurados, la cual es de valor -1.41 para este rango, es decir, su disponibilidad a pagar por el producto disminuye mucho más que el aumento del precio, lo cual no sería rentable para la empresa superar este valor. El canal que debe ser prioritario para el café RTD es el supermercado, seguido de las cafeterías. Esto es un punto relevante, debido a que Coca-Cola Andina tiene como principales clientes a aquellos pertenecientes al canal tradicional, como almacenes, quiscos, tiendas de conveniencia, etc. Por lo tanto, la forma de hacer las cosas debe diferir para este producto de su portafolio. Por último, la publicidad debe hacer un llamado a probar el producto, resaltando los atributos de frescura, buen sabor y su envase de vidrio. Además, al ser los supermercados donde se posicionará principalmente el café RTD, se deberán crear promociones, ya sea mediante packs de producto o rebajas del precio.
Plan de marketing para la empresa Coca-Cola con el fin de aumentar el consumo de envases retornables aplicado en la ciudad de Santiago de Chile
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2020) Manetti Fuentes, Analuisa; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Ingeniería Comercial; Palma Torres, Alejandro David
Los envases tienen la función de conservar, transportar, proteger, identificar nuestros distintos productos y vender; todos estos son elementos necesarios dado que :"El envase debe proteger lo que vende y, vender lo que protege". Son muy importantes, dado que el aspecto de estos es fundamental para identificar el producto en la góndola, así como, diferenciar la marca y el fabricante de este. También se encarga de informar acerca de la composición del producto e instrucciones de uso, entre otros aspectos que puedan ser necesarios para el conocimiento del consumidor. (Castro, 2016) El problema crucial que nace con estos elementos es la desechabilidad. El uso de envases desechables aumenta la contaminación ambiental generando toneladas de basura. La mayor parte de los envases que consumimos son de plástico, material que existe desde 1955 (Los plásticos, n.d.) y que ha transformado, sin dudar, nuestras vidas (está presente en cada objeto, desde la ropa, cocina, comercio, hasta en los alimentos). En el año 2016 se vendieron aproximadamente 480.000 millones de botellas plásticas en todo el mundo, de las cuales el 50% fue llevada para un correcto reciclaje, y tan solo el 7% de ellas volvió a ser una botella. (Quishpe Gaibor, 2018) Actualmente el sistema de producción se basa en un sistema lineal de consumo, es decir, es un proceso que busca extraer, fabricar, consumir y desechar, generando un comportamiento en el que consumir es sinónimo de basura y también un gran agotamiento de los recursos naturales. (COCA COLA ANDINA, n.d.). Cada vez son más las voces que se suman para buscar un cambio a este modelo, una economía circular como una forma de seguir creciendo sin perjudicar el medio ambiente, una producción más consciente que busca: compartir, reparar, reutilizar y reciclar. (COCA COLA ANDINA, n.d.). Es una tendencia que va creciendo tanto a nivel mundial como a nivel nacional y que se está convirtiendo en un factor importante para los distintos agentes económicos, como las familias y las mismas empresas que intentan aportar en el desarrollo de la sociedad, la cual exige a las empresas que se comprometan y tengan un rol social.(...)
PLAN DE MARKETING PARA LA MARCA FRUCTIS STYLE DE L'ORÉAL CHILE
(2020-05-03) Corvalán Barrera, Carlos Hernán; Departamento de Ingeniería Comercial; Palma Torres, Alejandro David; Cea Valencia, Jorge Mauricio

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