REPOSITORIO USM
Trabajos de Título, Monografías Académicas, Tesis o Memorias de pregrado
Recent Submissions
Diseño y plan de implementación para el control de gestión de la empresa Arraval SpA
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2025-09) Oyarzún Leal, Héctor Javier; Valenzuela Oyaneder, Lionel Andrés; Acevedo Muller, Miguel; Departamento de Ingeniería Comercial; Romo Pino, René Marcelo
Arraval SpA es una empresa chilena de consultoría en ingeniería sanitaria e hidráulica, fundada en 2015, que presta servicios principalmente a organismos públicos como la Dirección de Obras Hidráulicas (DOH), municipalidades y empresas sanitarias. En los últimos años, ha enfrentado un estancamiento en su crecimiento, evidenciado por una baja en la captación de nuevos clientes, una menor tasa de adjudicación de licitaciones, y una alta frecuencia de ampliaciones de plazo en sus proyectos. A esto se suma la ausencia de un sistema formal de control de gestión, lo que ha dificultado la toma de decisiones estratégicas y la eficiencia operativa. Esta tesina tiene por objetivo diseñar un modelo de control de gestión para Arraval SpA y proponer un plan para su implementación, que permita optimizar los procesos internos, mejorar la eficiencia de ejecución y fortalecer la capacidad de planificación estratégica. Para ello, se realiza un diagnóstico organizacional detallado y un análisis comparativo entre dos metodologías reconocidas: el Balanced Scorecard (BSC), como modelo estructurado de control estratégico, y los Objetivos y Resultados Clave (OKR), como herramienta ágil de ejecución. El resultado es un modelo híbrido, que integra la lógica del BSC con la flexibilidad operativa de los OKR, adaptado a las características y desafíos específicos de Arraval SpA. Este modelo incluye un mapa estratégico con objetivos distribuidos en cuatro perspectivas (financiera, clientes, procesos internos, y aprendizaje y crecimiento), indicadores clave de desempeño (KPI), y OKRs definidos para impulsar la ejecución táctica en ciclos trimestrales. La propuesta contempla un plan de implementación de 12 meses, dividido en cinco etapas: sensibilización, capacitación, piloto operativo, evaluación de resultados y escalamiento progresivo. Se estiman costos iniciales de $13.900.000 CLP, incluyendo capacitación, horas hombre, software (como Power BI), y una eventual asesoría externa. Entre los resultados esperados se destacan: aumento del margen de utilidad neta ≥ 15%, mejora en el cumplimiento de plazos de entrega (del 85% al 95%), reducción de revisiones y ampliaciones de plazo, incremento en la satisfacción del cliente y fortalecimiento de las competencias del equipo técnico. En conclusión, el diseño del modelo híbrido de control de gestión y su respectivo plan de implementación entregan a Arraval SpA una hoja de ruta clara para profesionalizar su gestión interna, mejorar su posicionamiento competitivo y construir una cultura organizacional orientada a resultados, aprendizaje continuo y sostenibilidad.
Análisis de estrategias de colaboración con influencers: impacto en la lealtad del cliente y el crecimiento de marcas en el ecommerce.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2024-12) Catalán Faúndez, Valentina Renata; Tapia Stefanoni, Jocelyn Andrea; Departamento de Ingeniería Comercial; Patrone Garelli, Daniela Andrea
El auge de las redes sociales ha transformado profundamente la forma en que las marcas se comunican con sus consumidores. En este ecosistema digital, los influencers han surgido como aliados estratégicos, capaces de crear conexiones auténticas que van más allá de una simple promoción de productos. Sin embargo, el verdadero impacto de estas colaboraciones radica en su capacidad para generar confianza, construir relaciones duraderas y fortalecer la lealtad de los clientes hacia las marcas. Este estudio se adentra en esta dinámica, explorando cómo los influencers pueden convertirse en un puente entre las marcas y los consumidores, potenciando la percepción de los usuarios y generando resultados concretos en el comercio electrónico.
A través de una metodología robusta que combina el análisis estadístico y la interpretación cualitativa de encuestas aplicadas a consumidores, el estudio identificó patrones relevantes en las preferencias y percepciones de los usuarios. Los resultados evidencian que las audiencias valoran cada vez más la cercanía de los micro y nano-influencers, quienes, por su conexión genuina con nichos específicos, generan mayor engagement que los grandes nombres con audiencias masivas. Además, la edad y el género emergen como variables clave, demostrando que los grupos etarios más jóvenes prefieren formatos dinámicos y visuales, como Stories y Reels, mientras que las diferencias de género afectan principalmente el tipo de contenido consumido, pero no las motivaciones para confiar en un influencer.
Este análisis no se limita a identificar tendencias; propone soluciones concretas para que las marcas puedan optimizar sus estrategias digitales. Priorizar la elección de influencers alineados con los valores de la marca y diseñar contenido adaptado a las necesidades del público objetivo son ejemplo de ello. Asimismo, se destaca el rol de los incentivos directos, como los códigos de descuento exclusivos, que no solo fomentan las compras inmediatas, sino que también permiten medir la efectividad de las campañas gracias a su uso a la hora de realizar una compra.
Más allá de los datos, este estudio aborda la humanidad detrás de las interacciones digitales. En un mundo donde los consumidores buscan experiencias más auténticas y significativas, las marcas tienen la responsabilidad de construir relaciones basadas en la confianza y el respeto.
Como resultado, esta investigación no solo ilumina el panorama actual del marketing de influencers, sino que se posiciona como una guía práctica y reflexiva para las marcas que desean destacar en un entorno cada vez más complejo. Aprovechar el poder de los influencers no es solo una cuestión de estrategia, sino una oportunidad para humanizar el comercio digital, construyendo experiencias que realmente importen a las personas. Porque al final del día, las marcas más exitosas no son aquellas que solo venden productos, sino las que logran convertirse en parte de la vida de sus consumidores.
Expresión de identidad y preferencias de los consumidores en la industria de ropa deportiva.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2024-12) Chamorro Arros, Jorge Ignacio; Isla Madariaga, Pablo Nolasco; Departamento de Ingeniería Comercial; San Martín Ulloa, René Ignacio
La presente memoria busca como principal objetivo identificar las características de las marcas de ropa deportiva que los individuos buscan y utilizan para definir su identidad personal, según su estilo de vida. Para lograr el objetivo de la investigación, se propone un estudio cuantitativo a través de encuestas a consumidores con diferentes estilos de vida, buscando establecer sus preferencias por las marcas y de qué manera se identifican con estas y a sí mismos.
Se realizó un análisis de los datos conseguidos para establecer si existe alguna relación entre los estilos de vida, preferencias de marca, y cómo se identifica la persona con las marcas, además de la diferencia de opiniones de personas del mismo segmento. Esto orientado a comprender la motivación de las personas a la hora de identificarse con una marca, para establecer alguna estrategia de marketing para las empresas logrando una identidad de marca especifica en este mercado. Los resultados arrojaron que las personas prefieren en todas variables investigadas a las dos marcas globales utilizadas, Adidas y Nike, mientras que Gymshark se destacó por la opinión diversa de los encuestados respecto a esta marca. Las marcas nacionales MVP y Nativa Elements, cuentan con diversas oportunidades de mejora, donde una de las centrales es llegar a su público objetivo con un mensaje más claro y la caracterización de cada una de las marcas.
Se pudo concluir que principalmente el segmento activo el concepto de disciplina tiene un gran valor en su percepción identitaria mientras que el otro segmento, este concepto no existe dentro de sus palabras para identificarse. También que las marcas que se relacionan con rostros visibles, los consumidores las suelen reconocer directamente con estos rostros, que es beneficioso para llegar a más público. Finalmente, las personas se identifican más con su marca favorita que con todas las demás marcas que conocen.
Una herramienta para detectar anomalías competitivas en subastas.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2024-12) Duardo Riquelme, José Alain; Santibañez Gomez, Maria Pia; Departamento de Ingeniería Comercial; Muñoz Lagos, Roberto Eduardo
Este estudio presenta el desarrollo de una herramienta, implementada mediante un código en R Studio, diseñada para evaluar si el comportamiento de un mercado de subastas específico se condice con un comportamiento presuntamente competitivo o si, por el contrario, se podría sospechar de colusión entre los postores. Basada en la metodología planteada por Bajari & Ye (2003), la herramienta aplica los tests de independencia condicional e intercambiabilidad a mercados simulados generados.
Los resultados demuestran que la herramienta identifica con éxito comportamientos colusivos, destacando las interacciones entre las firmas definidas en la simulación como parte de un anillo colusivo. Estos hallazgos sugieren que la herramienta actúa como un filtro preliminar para reducir el rango de búsqueda de comportamientos sospechosos, proporcionando un enfoque estructurado para guiar investigaciones regulatorias posteriores.
El estudio concluye que la herramienta constituye un aporte significativo para la supervisión de mercados de subastas, ofreciendo un medio práctico para promover la transparencia y facilitar la detección de posibles indicios de prácticas anticompetitivas.
Creación y evaluación financiera para empresa que comercializará mangueras industriales.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2024-12) Gutiérrez Viscai, Matías Antonio; Gatica Silva, Macarena; Departamento de Ingeniería Comercial; Mansilla Caro, Patricio Alejandro
La presente tesis está enfocada en la creación y evaluación financiera de una empresa que comercializará mangueras industriales, específicamente mangueras para la industria agrícola. Las mangueras layflat, liquiflex y cinta de riego, cumplen funciones específicas que satisfacen la necesidad de regar de una manera eficiente, siendo una respuesta a la escasez hídrica presente en el país.
Las utilidades de esta empresa serán generadas a partir de la venta de mangueras, abasteciendo a pequeños y grandes agricultores. Se espera cubrir las regiones Metropolitana, O’Higgins y el Maule debido a la alta concentración de hectáreas disponibles para riego en estas regiones, alcanzando 179.267 hectáreas en la industria frutícola.
Se utilizaron metodologías certificadas que permiten conocer de manera acabada las condiciones de la industria en la que se encontrará la empresa, estas se componen por el análisis PEST, las cinco fuerzas de Porter y el modelo TAM SAM SOM. En conjunto a dicha información, con el objetivo de diseñar un modelo de negocios que responda a las condiciones de la industria, se desarrolló la metodología Modelo Canvas, la cual permite proponer una estructura empresarial para enfrentar las amenazas y oportunidades presentes del mercado.
La inversión inicial para el proyecto es de aproximadamente $603.745.5651, que considera la compra de activos, capital de trabajo y costos asociados al inicio de actividades. Esta inversión permitirá generar un pedido inicial de mangueras, con el objetivo de ser una empresa atractiva y acceder a economías de escala.
La evaluación financiera se realizó considerando un horizonte de 6 años, con una tasa de descuento del 11%. Los resultados de los principales indicadores financieros indican un valor actual neto de $888.361.423, una tasa interna de retorno del 51% y un periodo de recuperación de 3 años, además, se realizó una simulación de Monte Carlo que arrojó resultados prometedores para las variables VAN y TIR, lo que confirma un proyecto financieramente viable.
Política de Privacidad 
