Magíster en Economía Energética (MEE Campus Vitacura)
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- PublicationIMPACTO ECONÓMICO EN LAS REDES DE DISTRIBUCIÓN Y OPORTUNIDADES PARA LOS CLIENTES, DEBIDO AL INGRESO DE PEQUEÑOS MEDIOS DE GENERACIÓN REGULADOS, PRODUCTO DE LA IMPLEMENTACIÓN DE LA LEY 20.571(2015-07)
;DURÁN HUERTA, ALEXIS VLADIMIR ;CUNEO HERVIEUX, ELIO (Profesor Guía)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería MecánicaEn octubre de 2014, se publicó el reglamento que permite la entrada en vigencia de la Ley 20.571, conocida como Ley de Generación Distribuida o Ley de Net – Billing. Es el objetivo de este trabajo determinar el impacto económico de la entrada en vigencia de esta ley, considerando distinto niveles de penetración de la generación distribuida y asimismo analizar, desde el punto de vista de los clientes finales que se conectarán a las redes de distribución, las posibilidades de obtener utilidades según el marco actual. Se analizan distintos casos de aplicación en países como Alemania, Brasil y Japón y se destacan los principales aspectos diferenciadores según cada marco regulatorio, reconociéndose las variadas formas de fomento, dependiendo de las motivaciones de cada país. Se presenta la evolución de la generación distribuida en Chile y las leyes y reglamentos que la componen. Una vez reconocido el contexto mundial y la forma en cómo se implementa localmente, es posible identificar modalidades que se diferencian básicamente en el ingreso que perciben los pequeños medios de generación por cada kWh, de esta forma el Net – Metering, igualará la tarifa para cada kWh comprado y vendido a la compañía de distribución, el Feed – in Tariff le asignará un precio mayor a la energía vendida a los distribuidores y el Net – Billing considerará un precio menor para la energía vendida por los generadores distribuidos, justificado por las inversiones que hacen las compañías en las redes de distribución. Este último es el caso chileno. Se utiliza una topología de red recomendada por la IEEE para modelamiento de redes de distribución con la finalidad de conocer el efecto en las pérdidas de energía en distribución para distintos niveles de penetración, dispersión y concentración, obteniéndose resultados que indican una disminución inicial de las pérdidas hasta lograr un mínimo en un determinado grado de penetración. Pasado este nivel, las pérdidas nuevamente se incrementan. Para la obtención de los resultados, se utilizó el programa DigSilent. Finalmente se desarrolla un análisis económico para un cliente domiciliario que decide inyectar energía a la red. Se considera un escenario en el que la cantidad de energía generada a través de un equipamiento de generación fotovoltaico sea la misma que consume en un año normal conectado a la red, reconociendo las variables de irradiancia, estacionalidad y horaria. Para este desarrollo se sensibilizará el ingreso correspondiente a la venta de energía, el precio de la tecnología y la cantidad de energía a generar, en la búsqueda de escenarios rentables. Las principales conclusiones que arroja este estudio demuestran que existen argumentos favorables, a propósito de la disminución de pérdidas de energía en distribución, para un mayor incentivo a la generación distribuida, ya sea a través de subsidios o financiamiento parcial por parte del estado. Por otro lado, sistema implementado en Chile es de los menos atractivos a nivel mundial y no genera escenarios rentables, a menos que se considere únicamente la variable ahorro de energía comprada, limitando de esta forma la cantidad de energía generada para dedicarla exclusivamente al autoconsumo. - PublicationIMPACTOS EN EL SISTEMA DE SUBTRANSMISIÓN Y TRANSMISIÓN ADICIONAL PROVOCADOS POR LA INCORPORACIÓN DE PROYECTOS DE ERNC APLICADO AL SISTEMA ELÉCTRICO DE LA DIVISIÓN CHUQUICAMATA(2015-08)
;FUENTEALBA OCAMPOS, MAURICIO ALEJANDRO ;JARA TIRAPEGUI, WILFREDO (Profesor Guía) ;OLMEDO, JUAN CARLOS (Profesor Correferente)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería MecánicaEl desarrollo de las ERNC en Chile pasó de ser una iniciativa a una realidad, logrando impactar a todos los actores del mercado eléctrico en distinta medida. Las ERNC han provocado efectos en el precio de la energía y también en el uso de las redes de transmisión troncal, transmisión adicional y subtransmisión de propiedad de Generadores, Transmisores y Clientes Libres. En particular, el Sistema Interconectado del Norte Grande (SING) posee una característica particular, en la cual la generación tradicional está concentrada en el sector costa, y las cargas o consumos en el sector centro o cordillera. Lo anterior se ha estado modificando principalmente por el desarrollo de tecnologías eólicas y solar que han desarrollado proyectos en la zona central, inyectando su energía por medio de líneas adicionales o de subtransmisión, principalmente de propiedad de Clientes Libres. Basado en lo anterior resulta atractivo, tanto desde el punto de vista técnico- económico como desde la regulación vigente, analizar los posibles impactos en el sistema de subtransmisión y transmisión adicional, de propiedad de Codelco Chuquicamata (cliente libre), originados por la inyección de energía de proyectos solares fotovoltaicos y eólicos en la barra de Calama. La presente tesina analiza las ventajas que entrega la subtransmisión a un generador para utilizar este tipo de instalaciones, debido a que permite o garantiza su acceso y el peaje por el uso está regulado. Lo anterior entrega reglas claras para el desarrollo de proyectos de generación en torno a sistemas de subtransmisión. Por otro lado, los resultados del trabajo realizado muestran que la legislación vigente no entrega incentivos para realizar ampliaciones y/o modificaciones al sistema de subtransmisión, debido al modelo de valorización de las instalaciones, que considera un sistema adaptado y tiende a comparar paños de iguales características en cuanto a nivel de tensión y flujo de potencia, sin considerar el tipo de tecnología. Dentro de los resultados se determinó, que la inyección de los generadores ERNC existentes en estos momentos en la barra de Calama, originan que el flujo por la línea Calama y por las instalaciones de subtransmisión de Codelco, se invierta entre un 30% y 50% del día; Lo anterior, provoca impactos en el uso de instalaciones de transmisión adicional, que se encuentra entre el sistema de transmisión troncal y subtransmisión. Considerando el uso de las instalaciones adicionales, se realizaron propuestas de cobro de peaje, utilizando las 3 alternativas presentes en la legislación actual, comprobando las diferencias en los procedimientos de valorización de activos de cada segmento. Se observa también, que producto de la integración de nuevos proyectos de generación en la barra de Calama, las instalaciones de propiedad de Codelco Chuquicamata, reunirían todas las condiciones para ser consideradas como instalaciones de transmisión troncal, Lo anterior es sin duda un impacto que escapa del giro esencial de Codelco y que deberá ser evaluado a corto plazo. - PublicationFACTIBILIDAD TECNICO ECONOMICA DE PRODUCCION DE ENERGIA CON BIOMASA DE PLANTACIONES DENDROENERGETICAS EN CHILE(2015-08)
;VILLACURA ZAPATA, LUIS ;JARA TIRAPEGUI, WILFREDO (Profesor Guía) ;SÁEZ CARREÑO, ALEJANDRO (Profesor Correferente)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería MecánicaLa situación de dependencia de los combustibles fósiles, ha hecho que muchos países perciban la necesidad de buscar otras fuentes de energía, especialmente las denominadas renovables, porque la seguridad energética representa un costo alto para la sociedad, sin embargo la falta de energía tiene un costo aún mayor para las personas. Lo anterior, refuerza el convencimiento, que es necesario utilizar al máximo nuestros recursos naturales renovables, con el propósito de no depender de los combustibles importados, caros, contaminantes y que permanentemente son afectados por eventos geopolíticos. Una de las energías del tipo renovables no convencionales que pueden reemplazar energías fósiles, corresponde a la biomasa, que adicionalmente es una fuente de biocombustible carbono neutral y limpia. En Chile, la forma tradicional de generar energía con biomasa forestal, ha sido la utilización de los desechos lignocelulósicos, remanentes y disponibles, después de la cosecha de la plantación, que tiene como uso principal la obtención de madera para la industria del aserrío y de la celulosa. En esta oportunidad, la presente tesina, se ha propuesto determinar la factibilidad técnico-económica y ambiental de instalar una central termoeléctrica que utilice biomasa forestal, materia prima, obtenida de plantaciones dendroenergéticas y si esta tecnología, tiene espacio para su escalamiento y masificación, para convertirse en una opción rentable para la producción de energía renovable. - PublicationUSO DE COGENERACIÓN CON GNL PARA REEMPLAZO DE DIÉSEL UTILIZADO EN CALENTAMIENTO DE SOLUCIONES EN LA MINERÍA(2015-08)
;AMON JADUE, ALBERTO ANTONIO ;VILLAREAL MESA, MAURICIO (Profesor Guía) ;OLMEDO, JUAN CARLOS (Profesor Correferente)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería MecánicaEl presente estudio analiza la factibilidad de aplicar la cogeneración con GNL al calentamiento de soluciones mineras: óxidos y súlfuros de cobre y soluciones cianuradas de oro, en reemplazo de los sistemas convencionales utilizados en la minería (centrales térmicas a petróleo diésel) y obtener así beneficios económicos y ambientales por la aplicación de esta tecnología de eficiencia energética. Para este efecto se investigaron los tamaños de producción y consumos térmicos y eléctricos y las variables de proceso relevantes en el calentamiento de soluciones. En base a esto se definieron las tecnologías de cogeneración más adecuadas para ser utilizadas en esta aplicación: Microturbinas y Motores de Combustión Interna (MCI). Se analizó también el mercado del GNL móvil en cuanto a sus aspectos comerciales relevantes, tecnologías de distribución, almacenamiento y regasificación, alcances geográficos y disponibilidad. Con estos antecedentes se procedió a realizar una serie de análisis económicos y técnicos aplicados a un caso de estudio tomando como base un tamaño de producción minera de cátodos de cobre EW representativo del sector minero. Se llevaron a cabo estudios simplificados de perfil y de prefactibilidad para determinar beneficios de la aplicación de la cogeneración y de reducción de emisiones de CO2. Los análisis mostraron resultados económicos favorables para la aplicación de la cogeneración en remplazo de los sistemas convencionales, así como también periodos de recuperación cercanos a los 5 años. De los análisis de producción y consumo de energía, especialmente en el cobre, donde existen más antecedentes públicos disponibles, se pudo establecer también relaciones simples para dimensionar preliminarmente y rápidamente tamaños de requerimientos térmicos y eléctricos en los procesos de calentamiento de solución. Así, en general se encontraron relaciones de energía eléctrica a calor de 4 a 5 veces a 1 y consumos de diésel por cada TMF de cátodos EW de entre 60 a 65 litros. Finalmente, se identificaron barreras a la implementación de la cogeneración donde uno de los aspectos más relevantes es la necesidad de un manifiesto compromiso desde la alta gerencia en liderar cambios e innovación y que permitan empoderar a los niveles operativos. - PublicationEL HIDRÓGENO COMO FUENTE DE ENERGÍA, ESTUDIO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE SISTEMA DE SUMINISTRO PARA EQUIPOS MÓVILES; GRÚAS HORQUILLA(2015-08)
;CISTERNAS BUSTAMANTE, PABLO ANTONIO ;JARA TIRAPEGUI, WILFREDO (Profesor Guía) ;SÁEZ CARREÑO, ALEJANDRO (Profesor Correferente)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería MecánicaPese a que los automóviles eléctricos con celdas de combustible se encuentran en etapas previas a la comercialización, las celdas de combustible se han abierto paso en nuevos mercados o “early markets”, tales como las grúas horquilla y módulos de apoyo para reserva de energía. Estos desarrollos están permitiendo ampliar el conocimiento de las celdas de combustible y el hidrógeno como fuente de energía, así como también ampliar su mercado potencial. Las celdas de combustible se ven en la actualidad como una alternativa prometedora, debido a las limitaciones que posee la operación de baterías eléctricas en los almacenes; carga y sustitución de la batería, vida útil, disposición final y espacio para almacenamiento. La celda de combustible puede funcionar hasta 12 horas continuas sin la necesidad de una recarga y sin sufrir perdidas de rendimiento. Además, puede ser recargada en sólo minutos. Existen países como EE.UU. y otros pertenecientes a unión Europea, que han participado en planes de incentivo para implementar ésta tecnología a cambio de obtener información acerca de su comportamiento. Han ayudado a financiar almacenes (bodegas) de privados para éste recambio tecnológico, además de disponer con beneficios tributarios. Con esto, han estado evaluando el rendimiento de las pilas de combustible en la aplicación de grúas horquilla en particular. Chile ya cuenta con un acotado desarrollo de la industria del hidrógeno, no abarcando específicamente la aplicación como fuente de energía en celdas de combustible. Pero existe una cadena productiva, logística e ingeniería en el país debido a la presencia de grandes empresas multinacionales que proveen de éste producto. A nivel normativo, existe una gran brecha con los países que han desarrollado este “early market”. Es posible distinguir que no existen normas que rijan técnicamente las instalaciones de hidrógeno y que sólo existen unas pocas, que tratan más bien el hidrógeno como un insumo industrial, de consumo acotado (por ejemplo el DS78). Para el caso propuesto en estudio; un almacén que tiene cerca de 60 grúas horquilla, que utilizan 18 Ton/año de hidrógeno, se plantearon 2 opciones de abastecimiento de hidrógeno. Electrolizador y reformador de metano, ambas tecnologías presentan formatos de operación que son posibles de habilitar en forma aislada, sin requerir de grandes trabajos para su puesta en marcha. La base del estudio fue obtenida de publicaciones del Laboratorio Nacional de Energías Renovables de EE.UU. (NREL). El cual deja en evidencia que la incorporación del hidrógeno y celdas de combustible dentro de la estructura de costos anuales para un almacén, contribuye a una reducción global del 10% frente al costo de operar con grúas eléctricas. No obstante, se percibe un aumento en la importancia del insumo energético (electricidad – hidrógeno), desde un 3% a un 13%, considerando un precio de hidrógeno de 8 $UD/kg. Para el caso de Chile y solamente variando el costo de producción entre ambas tecnologías (reformador – gas, electrolizador – energía eléctrica), se obtuvieron costos de desarrollo de 3,96 $USD/Kg H2 para un reformador y 10,05 $USD/kg H2 para un electrolizador. Sin embargo, estos dos costos no consideran manipulación posterior del producto (compresión, almacenamiento y logística - CSD). De todas formas, se puede apreciar que existe un mayor potencial económico al desarrollar el hidrógeno desde un reformador a gas natural, debido a que los costos se alejan menos que un electrolizador. Teniendo como base el año 2012 en EE.UU. donde el costo de hidrógeno 1,74 $USD/kg sin CSD. Acorde a la opinión de expertos, que han participado en planes de desarrollo de ésta tecnología. Existe un camino por recorrer y resolver temas relacionados al almacenamiento y transporte del hidrógeno, eficiencia en la celdas de combustible y el fomento de la producción limpia y sustentable del hidrógeno. Sin embargo, mantienen que se desarrollará un nuevo mercado, que contempla un “mix” energético que incorporará al hidrógeno como parte de su matriz debido a las ventajas que presenta, como buffer para otras fuentes tal como la eólica y la solar. - PublicationOPORTUNIDADES DE MEJORAMIENTO DE NEGOCIACIÓN DE CONTRATOS DE SUMINISTRO ELÉCTRICO PARA PEQUEÑOS CLIENTES LIBRES DEL SIC(2015-08)
;MUÑOZ ROJAS, CRISTIAN MARCELO ;JARA TIRAPEGUI, WILFREDO (Profesor Guía) ;SÁEZ CARREÑO, ALEJANDRO (Profesor Correferente)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería MecánicaActualmente a los Pequeños Clientes Libres (PCL) del SIC les es difícil conseguir contratos de suministro eléctrico a precios competitivos, básicamente debido al bajo poder de negociación que tienen, a la poca competencia del sector eléctrico, a las condiciones de altos precios que ha debido soportar el mercado eléctrico en el último tiempo y a condiciones particulares que tiene cada PCL. Por lo tanto el objetivo del presente trabajo de tesis, es estudiar la actual situación del mercado de los contratos de suministro para los PCL del SIC y analizar cuáles son las oportunidades que se pueden dar principalmente con los nuevos cambios normativos, el escenario de interconexión SIC-SING y la incorporación masiva de ERNC. En la primera parte del estudio se levantan los antecedentes generales sobre el escenario actual del mercado eléctrico, dejando en evidencia el alto grado de concentración que tiene el mercado de generación, ya que COLBUN, ENDESA y AESGENER son las generadoras que mantienen el control del 90% de las ventas anuales del SIC sobre un total de 95 empresas Generadoras. Ahora bien en relación a las ventas de energía pero desde el punto de vista del consumidor, las ventas de energía anual en el SIC se dividen en PCL, clientes libres y clientes regulados, donde los PCL representan el 5% de estas. Posteriormente del estudio desarrollado por la FNE sobre “la competencia del mercado eléctrico en Chile” se obtienen aspectos claves para sostener que los PCL son quienes pagan la energía más cara del sistema debido a la poca competencia del sector. Luego del estudio desarrollado por la CNE sobre el “impacto económico social de interconexión SIC-SING” se obtienen antecedentes que proyectan un mejoramiento en la competencia producto de la interconexión, donde se prevé que los precios de contratos libres se reducirán hasta en 10%. Se termina esta primera parte, analizando los antecedentes sobre el futuro escenario de las ERNC, las metas, dificultades, desafíos y oportunidades que se están presentando con los nuevos cambios normativos e incentivos. En una segunda parte del estudio se identifica en detalle el mercado de los PCL, quienes se caracterizan como un segmento mayoritariamente industrial, con distintas estructuras de demandas y divididos en dos grandes grupos según su ubicación geográfica, un grupo corresponde a quienes se conectan directamente a las líneas de distribución y otro aquellos que se conectan en subtransmisión. Luego se analizan las oportunidades de negociación para algunos PCL en función de su estructura de demanda y considerando escenarios proyectados claves como es la disminución del CMg horario y los horarios de inyección ERNC. A su vez se simulan varios escenarios asumiendo distintos CMg y tomando en cuenta los tipos de contratos que actualmente se utilizan en el mercado, a precio fijo (típico convencional), por bloque horario (típico ERNC) y a precio igual a CMg mas un margen (Típico comercializador puro). Con todo lo anterior se obtienen proyecciones favorables con precios de contrato atractivos, para el caso de que centros comerciales negocien su suministro eléctrico con empresas Generadoras ERNC. Con todos los aspectos anteriormente estudiados, se determinan las barreras que actualmente están presentes para que los PCL no puedan obtener precios competitivos de contratos de suministro eléctrico y las oportunidades que puede brindar el actual sistema eléctrico. Finalmente, se aplican los resultados del presente estudio a la empresa Metro Valparaíso, considerando un futuro proceso de negociación de suministro eléctrico, donde por una parte resulta de ello una serie de recomendaciones técnicas administrativas que se deben tener presente en el proceso de negociación del contrato, y por otra parte se obtienen resultados económicos según la estructura de demanda de dicha empresa, obteniendo para contratos tipo ERNC atractivos precios esperados de ofertas de suministro eléctrico. Se complementa el análisis con una simulación estocástica (método de Montecarlo), la cual compara el impacto sobre los costos totales de energía para tres alternativas de contrato y variados escenarios de CMg, obteniendo como resultando que frente a escenarios desfavorables de CMg los costos por concepto de energía para el caso de un contrato por bloque horario se mantienen en un rango estable a diferencia de los contratos típico convencional o típico comercializador, concluyendo que bajo ciertos escenarios podrá ser una real oportunidad un contrato por bloque horario. - PublicationATRIBUTOS DE MAYOR IMPACTO EN EL NIVEL DE SATIFACCIÓN DE CLIENTES CASO APLICADO A ESTACIONES DE SERVICIO PETROBRAS(2016-09)
;RODRÍGUEZ SÁNCHEZ, MORÍN ;FERNÁNDEZ, LUIS (Profesor Guía)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de IndustriasEl contexto de esta tesis se sitúa en el mercado de venta de combustible al detalle, representado por tres actores principales que en su conjunto poseen más del 94% del mercado: Copec, Enex y Petrobras. Esta industria altamente competitiva se desarrolla en un ambiente económico de grandes variaciones en sus precios, obligando a implementar mecanismos que notaran en menor grado las fluctuaciones. Copec es sin duda la principal compañía que mueve el mercado de combustible, con una posición de liderazgo, tanto en precios como en los modelos de operación a nivel nacional, empujando a la industria a evolucionar y reaccionar constantemente para evitar la pérdida de volumen de venta. En nuestro país el modelo operacional instaurado mayoritariamente es aquel asistido (full service), en donde los clientes se limitan a solicitar el tipo de producto y a realizar el pago correspondiente a un vendedor que ejecuta el proceso de carga. Este modelo significa un 84% del volumen total vendido por Petrobras. En la constante búsqueda de atraer nuevos clientes, y mantener a los cautivos, es necesario conocer aquellos atributos que son relevantes en el público de interés bajo la hipótesis que considera el servicio ofrecido por los vendedores como variable fundamental en el resultado del nivel de satisfacción de los clientes. Este estudio considera a estaciones de servicio Petrobras y se realiza en 4 etapas: •Toma de muestra a través de encuestas en el punto de venta •Análisis descriptivo caracterizando a las personas encuestadas •Análisis de factores agrupando la gran cantidad de variables •Análisis de regresión lineal para determinar las variables de mayor peso. El resultado final confirma la hipótesis planteada, aceptando que las variables que tienen directamente relación con el servicio otorgado por el vendedor que asiste al cliente tiene mayor impacto en el nivel de satisfacción final, por sobre otras variables. - PublicationDISEÑO DE UN MODELO DE GESTIÓN ESTRATÉGICA UTILIZANDO BSC EN HAWAII CHILE(2016-09)
;ACUÑA QUINTEROS, LEONEL ANDRÉS IGNACIO ;VALENZUELA, LIONEL (Profesor guía)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería ComercialLa presente tesis está enfocada en diseñar un cuadro de mando integral para la empresa Hawaii Chile, la cual se especializa en el área de climatización realizando proyectos tipo EPCM y servicios de mantención en la industria del HVAC (Heating, Ventilating and Air Conditioning). La construcción de este BSC entrega las estratégicas que la compañía debe tener para lograr sus objetivos propuestos. Al comenzar con este diseño, se encontró que la empresa no tiene una base de datos que logre entregar la mayor cantidad de información para saber en qué estado se encuentra y cuál ha sido su comportamiento financiero, en base a esto, el crecimiento determinado según los años de funcionamiento así como también lo que aporta cada unidad de negocio corresponde al 24% anual, una cifra bastante alta. En el año 2013 se tuvo una baja en la rentabilidad dada por el ámbito político, el cual la empresa indica que varios proyectos y contratos de mantención fueron cancelados. Se realizó un análisis de cadena de valor y FODA para determinar las principales fortalezas que tiene Hawaii Chile, las debilidades y amenazas, tanto del mercado como internas, y las oportunidades que puede entregar el cuadro de mando integral, o bien, las que pierde por no tener esta estrategia definida. Esta estructuración entrega un apoyo para determinar de mejor manera los objetivos de la empresa y cuales debe fortalecer. La misión y visión fueron definidos en base a los pilares de la compañía, el foco principal de la misma y por el cual debe llevarse adelante en todo tipo de trabajo, ese es el ímpetu y virtud de esta empresa, la ética y la calidad de su trabajo son fundamentales, y eso se ve a diario en las instalaciones y lugares de trabajo en terreno. Las estrategias fueron definidas en base a las cuatro perspectivas fundamentales definidas por Kaplan y Norton (creadores del BSC), con esto, se definieron los indicadores principales que debe tener la compañía al inicio de la implementación, pero para esto, se ha recomendado y comenzado a trabajar en formar la base de datos que ayudará a generar todos los indicadores definidos anteriormente y por los cuales la empresa podrá dirigir y poner foco en la dirección que va y como se ha logrado el cumplimiento de metas. En conjunto con el CEO de la compañía, se ha impuesto un tiempo de aproximadamente 18 a 24 meses en que la implementación esté totalmente desarrollada en la compañía, esto quiere decir, que puede soportar toda la nueva estructura y organigrama definidos así como también, nuevos indicadores que resulten en la mejora de este BSC. Se recomienda a la vez que se comience con una evaluación de nuevas instalaciones de infraestructura o bien, ampliar la existente, dado que la capacidad actual de la bodega y de las instalaciones no son óptimas para afrontar esta nueva estructura. La planificación estratégica ha sido fundamental para definir bien los pasos a seguir por Hawaii Chile, dado que hay mucho que hacer antes de poner en práctica este BSC, primero hay que definir las inversiones que la empresa debe realizar para que este diseño sea implementado de forma exitosa, realizar una base de datos que ayude a compilar todo lo realizado para enlazarlo con lo que vendrá en un futuro, esta información es fundamental por lo que tiene que ser bien pensada y estructurada. - PublicationMODELO DE GESTIÓN PARA EL TRATAMIENTO DE RESIDUOS INDUSTRIALES EN EMPRESAS DEL ÁMBITO MARÍTIMO-PORTUARIO(2016-10)
;ORTÚZAR MATURANA, RAÚL ENRIQUE ;GÁRATE CHATEAU, MARÍA PILAR (Profesora Guía)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería ComercialEl objetivo del presente trabajo es definir un modelo de gestión para el manejo de los residuos industriales producidos por empresas del ámbito marítimo-portuario. Para definir tal modelo se estudia la normativa legal concerniente al tratamiento de los residuos peligrosos y no peligrosos, que producen las empresas marítimas, especialmente aquella concerniente al cuidado del medio ambiente marino. Posteriormente, este trabajo analizó los tipos de residuos que se producen durante los procesos industriales, tanto en las Plantas y Puertos como en los barcos Pesqueros de Alta Mar (PAM). Es así como el modelo de gestión se basó en cuatro pilares para su definición conceptual: reducción de los materiales que son fuentes de residuos, conversión de los residuos en materiales reciclables, segregación de los residuos, entrega en centros de acopio y/o procesamiento del material reciclable. En ese sentido, se diseñó un modelo de gestión para una flota pesquera, cuyo esquema se indica en la figura 6.2, el cual incorpora las restricciones externas, stakeholders, flujo del material y residuos RESPEL, RILES y No Peligrosos, almacenamiento y traslado al depósito final de tales residuos. De forma práctica, este trabajo aplicó el modelo de gestión a la flota pesquera de la empresa CORPESCA S.A., en donde se cuantificó aquellos residuos no peligrosos, siendo diseñando un Centro de Acopio de residuos con su respectiva señalética. Como también se definieron las responsabilidades y obligaciones del personal de la empresa, para cumplir con las exigencias o normativas legales y ambientales. Finalmente, se concluye en este trabajo de Tesis, que es altamente recomendable que la empresa CORPESCA S.A. adopte este modelo de gestión dado que apoyará fuertemente al cumplimiento de su política de sustentabilidad medio ambiental, dará cumplimiento a todas sus obligaciones normativas que el mercado internacional exige y redundará en beneficios enmarcados dentro de su política de responsabilidad social empresarial. - PublicationEVALUACIÓN DE LA SATISFACCIÓN DE CLIENTES Y PROPUESTA DE ACCIONES PARA EL MEJORAMIENTO DE SERVICIO PARA EMPRESA PRESTADORA DE SERVICIOS FUNERALES EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, CASO DE ESTUDIO: SERVICIOS NACIONALES GUAYAS SERVINACIONAL C.LTDA.(2016-10)
;JÁCOME ECHEVERRÍA, CAROLA ELIZABETH ;CEA VALENCIA, JORGE (Profesor Guía)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería ComercialLa industria de prestación de servicios funerarios en la ciudad de Guayaquil, está conformada en su mayoría por funerarias particulares o personas naturales que a título personal, han encaminado sus esfuerzos en brindar este tipo de servicio a los usuarios, sin contar con estructuras internas organizacionales ni medidas de dirección o control; motivo por el cual, son catalogadas como informales. Dicha informalidad, se ve reflejada en las quejas constantes de los clientes, producto de una mala atención y un servicio poco profesional, donde en la búsqueda de obtener ayuda para la emergencia familiar que se les presenta inesperadamente, se ven forzados a optar por un servicio poco reconocido, a precios que no corresponden a la calidad recibida. La empresa caso de estudio, se encuentra dentro del sector funerario y resulta relevante identificar el nivel de satisfacción de los clientes atendidos frente a las expectativas iniciales que aquellos asesores de ventas o la compañía en general ha generado en ellos, donde se podrá identificar falencias en los procesos administrativos, operacional y de atención a los usuarios. Por lo cual, se optó por medir la satisfacción de clientes por medio de la metodología SERVQUAL, la cual identifica la diferencia entre lo que el cliente espera de la organización y lo que logra percibir de ella, utilizando un cuestionario que evalúa la calidad de servicio a lo largo de cinco dimensiones: elementos tangibles, confiabilidad, capacidad de respuesta, seguridad y empatía. El desarrollo del caso de estudio, se dio inicio con una investigación del entorno y los antecedentes de la empresa, con el fin de adaptar las 22 declaraciones con las que cuenta el cuestionario, para su posterior implementación y análisis; no sin antes realizar las respectivas pruebas de validación del instrumento. Se encuestó a 635 personas, pertenecientes a la población de servicios funerales entregados durante el año 2015, base de datos proporcionada por la empresa caso de estudio. Aquellas personas fueron identificadas como el familiar que tuvo mayor contacto con la empresa, a los cuales se encuesto en su totalidad vía telefónica. De las respuestas obtenidas por los clientes se procedió a calcular las brechas o deficiencias en cada una de las preguntas realizadas, mediante el cálculo de diferencias entre el valor esperado menos el valor percibido por el cliente. Basado en las situaciones analizadas, se describen estrategias a ser consideradas no tan solo por la empresa caso de estudio, sino también por todas las entidades que busquen enfocar sus esfuerzos hacia la satisfacción del cliente, ya sea a través de productos o servicios, y mediante la utilización de la herramienta SERVQUAL. Entre las estrategias recomendadas se encuentra la aplicación de técnica CRM o Gestión de relaciones con los clientes, aplicación de técnica RFM, establecer un sistema continuo de retroalimentación, establecer nuevos indicadores de gestión y establecer una declaración de Customer Experience. Por lo cual, la presente investigación lleva a concluir que es de gran importancia evaluar y entender quiénes son los clientes actuales y cuáles pueden ser los potenciales, donde se encuentran, como se comportan, quienes son los familiares que se hacen cargo de los requerimientos de un funeral, cuál es el precio que están dispuestos a pagar, conocer lo que valora el público, que se siente satisfecho pagando por el servicio, ya que la variable que podría cambiar la relación con los familiares, no es el aumento de precio o valor monetario del servicio sino es la parte emocional involucrada. - PublicationIMPLEMENTACIÓN DE REVENUE MANAGEMENT EN LA INDUSTRIA ALIMENTICIA: CASO AGROSUPER EN CANAL DE VENTA TRADICIONAL(2016-10)
;CORTES MIRANDA, FELIPE GONZALO ;YANINE, FERNANDO (Profesor Guía)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería ComercialLa empresa Agrosuper S.A. se especializa en el rubro de la producción y comercialización de alimentos, tanto a nivel nacional, como internacional, contando actualmente con más de 60 mil clientes en Chile y el mundo, con instalaciones en 32 comunas del país y con más de 14 mil trabajadores. Actualmente sus importaciones llegan a 58 países repartidos por los cinco continentes y correspondieron al 39.8% de sus ventas para el año 2015, según el Reporte Integrado del año recién pasado. Agrosuper cuenta con cuatro pilares estratégicos, siendo estos: 1. Ser líderes del desarrollo agroindustrial de la región. 2. Ser productores de clase mundial. 3. Extensa red de distribución en Chile. 4. Replicar Modelo de Posicionamiento como motor de crecimiento. Agrosuper es líder nacional indiscutido en la venta de proteína animal, centrando sus esfuerzos en la comercialización de pollo, cerdo, salmón y alimentos procesados, siendo cada uno de estos, productos altamente perecibles y afectos a una demanda flexible, con baja estacionalidad y transversal a segmentos socioeconómicos. Debido a estos factores surge la necesidad de implementar herramientas de gestión de ingresos que permitan mejorar estrategias actuales, las cuales se basan principalmente en la liquidación de productos (grandes descuentos por mínimas compras) con el fin de minimizar riesgos de mermas productos de vencimientos de los diversos productos ya mencionados. Agrosuper cuenta en la actualidad con cuatro canales de venta, (grandes cadenas de supermercados, industriales, tradicional y food service), siendo el caso del canal de venta tradicional (carnicerías, almacenes, minimarket), el que registra mayor variabilidad al momento de evaluar sus comportamientos de compra, tanto en sensibilidad al precio de los productos, como también, respecto a los volúmenes solicitados. La participación que posee este canal es cercana al 30% del total de venta anual de la organización, siendo el segundo en importancia en el mercado nacional, el cual presenta una importante cualidad, en desmedro de las otras tres, la cual consiste en que es el canal que posee mayor flexibilidad al momento de adquirir los productos, por lo tanto, Agrosuper puede vender aquellos productos que encuentra con sobre stock, o que por diversos motivos existen diferencias respecto a lo planificado en producción, en comparación con lo efectivamente comprado, siendo este canal el elegido para implementar herramientas de gestión de ingresos, tomando la opción de Revenue Management como la seleccionada. Lo que señala la teoría respecto a la herramienta del Revenue Management, es vender el producto correcto, al cliente correcto y en el momento correcto, buscando la maximización del ingreso, y que en el caso de Agrosuper, necesita un mecanismo que le indique que el precio ofrecido sea el correcto y no exista una perdida en los márgenes, por tomar estrategias de liquidación, cuando aún estas no sean necesarias de implementar. Actualmente Agrosuper ha tomado la decisión de crear un nuevo departamento que tenga por función la gestión de los precios, y el objetivo de este trabajo, es brindar los lineamientos a la organización, con el fin de facilitar el trabajo de investigación, y contar con avances y supuestos para comenzar con su implementación en el canal y lugar geográfico seleccionado. - PublicationEXPORTACIÓN DE MODELO DE NEGOCIOS, APLICADO A EMPRESA AUDIOMUSICA EN COLOMBIA(2016-10)
;GONZÁLEZ PARRAGUEZ, CRISTIAN MAURICIO ;TAPIA, JUAN (Profesor Guía)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería ComercialLa presente Tesina tiene como finalidad representar la localización de un modelo de negocios particular, replicado por pocas empresas comercializadoras de Instrumentos musicales en el mundo. Contiene información acerca de la empresa chilena Audiomusica, su forma de operar, sus distintas particularidades, modelo de negocios, así como también todo lo relacionado al país de Colombia, datos relevantes como información macro de mercado, población, público objetivo y tendencias musicales. Audiomusica, empresa importadora y comercializadora con más de 27 años en el rubro de los instrumentos musicales en Chile, comercializa alrededor de USD 70 millones al año, con negocios en Chile, Perú, Bolivia y Paraguay, se caracteriza por tener la red de tiendas más grande de Sudamérica, con 27 ubicaciones diferentes, todas siguiendo los mismos patrones, muy similar a una cadena de franquicias, con 25 locales en Chile y 2 en Perú, una red de distribución amplia que cuenta con 150 clientes mayoristas en Chile, 160 en Bolivia, 120 en Perú y 30 en Paraguay. El año 2014 fue adquirida por el Grupo de Inversiones Sur Capital, quienes tienen como objetivo elevar su valor comercial al doble de aquí al año 2022, lo que plantea grandes desafíos considerando que el mercado chileno, el más grande hasta ahora, está prácticamente cubierto, con escasas posibilidades de mantener un ritmo que permita cumplir el objetivo de los accionistas, por lo que la problemática se basa principalmente en la expansión internacional. Uno de los países que destaca actualmente en Sudamérica, por su constante crecimiento, cantidad de población, potencialidad de negocios y diversidad musical es Colombia. Es tendencia para varios inversionistas nacionales, existen grandes empresas con importante presencia: Cencosud, Homecenter Sodimac, Falabella, Derco, entre otras, lo que lo hace además un territorio económicamente probado por capitales chilenos. Existen otros países, como Brasil, en donde el mercado es el más grande de la zona, pero presenta dificultades propias que ponen en duda la viabilidad de cualquier proyecto: economía inestable, diferente idioma, atomización de comerciantes, etc. En las siguientes páginas se detalla un levantamiento de la situación actual de Audiomusica, las diferentes oportunidades que presenta el mercado Colombiano, un plan de desarrollo de negocios que considera la implementación del modelo económico utilizado en Chile y Perú, con el respectivo análisis de inversión que permita tomar la decisión de una expansión exitosa y viable. Se ha considerado un plan comercial que incluye 11 tiendas para venta minorista, además de una oficina matriz, para administración y ventas de productos al por mayor, evaluando los proveedores más relevantes, con estrategias de largo plazo, que permitan mantener un desarrollo de negocio orgánico en el tiempo, así como también las funcionalidades y particularidades que deben ser consideradas para un proyecto totalmente viable. - PublicationDISEÑO DE UN MODELO ESTRATÉGICO DE VENTAS(2016-11)
;DE LUCCA CAMUS, ANTONIO LIMBER ;CEA VALENCIA, JORGE (Profesor Guía)Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería ComercialEl presente trabajo quiere entregar un marco de efectividad en la funcionalidad de la fuerza de ventas, que gestiona, planifica y organiza la complejidad de atender las necesidades de las empresas direccionadas por personas. Una de las tantas formas de entregar efectividad al trabajo de la fuerza de ventas es en el desarrollo de ventajas competitivas sobre el resto mediante la creación de nuevos modelos estratégicos para la fuerza de ventas en terreno, caso aplicado a una empresa proveedora y comercializadora de equipos, herramientas e insumos para la construcción. Una de las problemáticas actuales que le afectan al mercado de la construcción son los indicadores económicos adversos que presenta actualmente el país y eso hace que el mercado sea aún más competitivo. Lo objetivo fundamental del nuevo modelo estratégico para la fuerza de ventas en terreno es el desarrollo de clientes fidelizados mediante la mantención constante de la relación comercial a largo plazo, garantizando una gran participación en sus compras generando ingresos permanentes a la organización. Normalmente se trabaja mediante modelos tradicionales que hacen que la interacción proveedor – cliente sea solamente enfocada por vender un producto y no por la satisfacción de una necesidad. El nuevo modelo propuesto entrega factores de desarrollo profesional a la fuerza de ventas enfocadas principalmente en la satisfacción de las necesidades de los clientes de forma plena y conforme entre ambas partes. Los clientes fidelizados, es decir, los que compran más de 12 veces en un año, aportan alrededor del 60% del plan de ventas y el 75% de rentabilidad en una empresa proveedora para la construcción. El tema es que el 12,45% de la cartera de clientes del caso aplicado son fidelizados. Cabe destacar que uno de los factores más relevantes a la hora de comprar por parte de los clientes fidelizados es la relación directa que tienen con sus proveedores.