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CARACTERIZACIÓN DE LA REACCIÓN DEL CONSUMIDOR CHILENO FRENTE A LA ESTRATEGIA DE UNIFICACIÓN DE MARCA DE COCA-COLA
(2016-01) ZAPATA GÓMEZ, TAMARA GERALDINE; ZAPATA GÓMEZ, TAMARA GERALDINE; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Industrias; PALMA TORRES, ALEJANDRO DAVID; CEA VALENCIA, JORGE MAURICIO
El objetivo de este estudio es caracterizar y agrupar la reacción del consumidor chileno frente a la estrategia de unificación de marca de Coca-Cola, mediante un estudio de mercado posterior a su puesta en marcha. Para conseguirlo se utilizará la técnica de análisis de conglomerados, el procedimiento será a través de un método jerárquico, conocido como la técnica de Ward y se complementará con un método no jerárquico utilizando K-Medias. El problema a solucionar es comprender de manera más profunda al consumidor de bebidas refrescantes, entender cómo este asocia la marca Coca-Cola y cuál es su reacción a corto plazo frente a un nuevo modo de comunicación. Lo anterior tiene como finalidad proponer líneas futuras de acción para reforzar la estrategia de marketing. La metodología utilizada comienza con la determinación de la población y muestra. Para la recopilación de información se llevó a cabo un cuestionario de 20 preguntas elaboradas por el investigador. Posteriormente se realizó una prueba piloto, que permitió la adaptación de algunas preguntas para mejorar el entendimiento del cuestionario. La encuesta fue aplicada a 393 personas utilizando un tipo de muestreo no probabilístico por conveniencia. El método de difusión fue mayoritariamente online. El plan de análisis consistió, en primera instancia, en llevar a cabo un análisis descriptivo exploratorio. Posteriormente se realizó un estudio de asociación de marca. Luego, para establecer la relación de bebidas refrescantes en las dimensiones de “Felicidad” y “Salud” que otorgan, se elaboró un mapa de posicionamiento. Finalmente se segmentó al consumidor mediante un análisis de conglomerados. Lo anterior se lleva a cabo en dos etapas, la técnica de Ward como procedimiento jerárquico, permitió establecer el número de conglomerados en los que se segmentaría el consumidor, mientras que un procedimiento jerárquico de K-Medias permitió obtener las agrupaciones. A partir de los resultados obtenidos, se propone un enfoque en capturar a las personas que prefieren el método de comunicación anterior a la estrategia de marca única, el llamado Conglomerado ANTI-CAMBIO. La forma de llegar a este grupo es apelando a valores familiares y de amistad utilizando la televisión como principal medio para comunicar. Cabe mencionar que una de las limitaciones del análisis fue que la cantidad de datos recolectados es inferior a lo recomendable para utilizar técnicas multivariadas, que en el caso de un análisis de conglomerados oscila entre 1000 y 2000 datos. Esta cantidad de datos está fuera del alcance del investigador.
COMERCIO JUSTO EN CHILE. ANÁLISIS FODA Y PROPUESTAS EN BASE A CASOS PRESENTADOS
(2018-11) NAVARRETE EINFALT, EDUARDO OCTAVIO; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; CEA VALENCIA, JORGE MAURICIO; PALMA TORRES, ALEJANDRO DAVID
Dentro de las distintas alternativas e iniciativas de comercio alternativo que existen, el comercio justo o Fair-Trade, puede ser definido como un tipo de asociación comercial que busca el desarrollo sustentable y sostenible para pequeños productores y comerciantes excluidos del sistema. Esta Exclusión se da ya que las desventajas que se generan al momento de realizar la etapa de comercio son significativas, por lo cual este pretende alcanzar a través de propuestas mejorar las condiciones comerciales a productores y de otorgar orientación a los consumidores respecto al producto y/o servicio al que se está optando. Todo esto bajo un sistema normado que nos garantiza una serie de conceptos asociados al trabajo, relaciones comunitarias, mejoras en la calidad de vida y sustentabilidad de los productos. En las últimas décadas, el Comercio Justo ha tenido un crecimiento constante en los países industrializados. Esto ha evidenciado diferentes concepciones y estrategias para su avance y despertado interrogantes sobre el impacto de sus prácticas y su capacidad para representar una alternativa real de desarrollo local sustentable y equitativo. El trabajo asociado de privados, el apoyo del gobiernos y asociaciones relacionas al Comercio Justo, debe ser el pilar fundamental para que este sistema de comercio o como se también se denomina, nuevo sistema económico, nos permita que pequeños productores, artesanos y en general emprendimientos tengan las oportunidades de generar mejoras en la calidad de vida de quienes las desarrollan, su comunidad y en particular sus familias.
DIAGNÓSTICO GENERAL DE LAS METODOLOGÍAS DE GESTIÓN DE COSTOS UTILIZADAS POR LAS PYMES DE LA V REGIÓN
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2005) PALMA TORRES, ALEJANDRO DAVID; PALMA TORRES, ALEJANDRO DAVID; Universidad Técnica Federico Santa María UTFSM. Departamento de Industrias; KRISTJANPOLLER RODRÍGUEZ, WERNER DAVID; ARANEDA ZANZI, ALDO ALEJANDRO
Las PYMES conforman un sector sumamente relevante para la economía nacional. En estas organizaciones el correcto manejo de la información de costos resulta tan importante como en las grandes empresas, pues una gestión eficiente en esta área constituye una herramienta clave para aumentar la competitividad. La presente memoria se centra en el tema de la contabilidad y administración de costos en las empresas en la región de Valparaíso, abarcando componentes teóricos y principalmente prácticos, estando estos últimos a cargo de una investigación en la forma de una encuesta realizada a una muestra de empresas de la región. Este trabajo se ha dividido en tres capítulos, los cuales se describen a continuación. CAPITULO I, Marco Teórico: En éste se busca entregar la base adecuada para la comprensión de los resultados de la investigación práctica, de tal modo que se puedan obtener conclusiones provechosas a partir de los datos recabados. El marco teórico abarca los temas: Contabilidad de costos, y Sistemas de Información de Costos. CAPITULO II, Las Pymes en Chile: A través del análisis de datos agregados para la región y el país, en este capítulo se busca evaluar la realidad económica de las Pymes de la región de Valparaíso. Además se presentan conceptos relacionados con la clasificación de las empresas nacionales y la definición del grupo relevante de estudio. CAPITULO III, Diagnóstico de la Realidad Regional: En este capitulo, el mas relevante de la memoria, se utilizan técnicas de investigación del Mercados con el propósito de encuestar a una muestra de empresas de la V región con miras a evaluar su realidad actual en lo que concierne a sus metodologías de gestión de costos, las funciones que desempea su función de costos actualmente. Lo que se espera de ésta a futuro, la percepción sobre la necesidad de incorporar sistemas informáticos para la gestión de los costos en el caso de que no los posean o de renovarlos en caso contrario, etc. El estudio considera una segmentación de las empresas que conforman la muestra de acuerdo a la clasificación CORFO sobre el tamao de las mismas que se basa en su volumen anual de ventas. Como resultado secundario de la aplicación de la encuesta, para obtener una serie de conclusiones acerca de la realidad empresarial en la región, las que abarcan asuntos como el número de empleados, la cantidad de productos y/o servicios, la presencia en la región y fuera de ésta, sus objetivos financieros a largo plazo, sus aos de operación entre otros y la relación que todos ellos guardan con el tamao de la organización.
DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO PARA UNA PLATAFORMA DIGITAL DE VENTA DE AUTOMÓVILES USADOS CERTIFICADOS
(2019-08-23) ANTILEO SEGOVIA, ANDRÉS; ANTILEO SEGOVIA, ANDRÉS; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; PALMA TORRES, ALEJANDRO DAVID
El parque automotriz chileno de vehículos livianos y medianos ha tenido un crecimiento sostenido por más de una década, acentuándose aún más en los últimos dos años. El año 2018 fue un año récord en ventas de autos nuevos, alcanzando la increíble cifra de poco más de 417.000 vehículos inscritos en el Servicio de Registro Civil e Identificación, un 15,6% más que el 2017 (Anac, 2018). Junto con el crecimiento de las ventas de vehículos nuevos, también ha incrementado la venta de vehículos usados. Según datos de la Asociación Nacional Automotriz de Chile, en 2018 se transfirieron 1.004.637 vehículos usados, lo que corresponde a un 3,2% más que el año 2017. Este crecimiento se debe en gran medida a una mayor oferta y facilidad de acceso al crédito automotriz junto con un menor tiempo de renovación del automóvil, también influido por las nuevas modalidades de financiamiento como lo es la compra inteligente (Anac, 2018). Bajo este contexto, la industria automotriz ha captado la atención de una variedad de servicios que se mueven en torno al rubro y que se han beneficiado de su estabilidad y sólido crecimiento en el mercado nacional. Uno de estos servicios son las plataformas digitales que han surgido como respuesta ante la necesidad que tienen las personas de vender sus vehículos como resultado de sus renovaciones. Algunas de las más conocidas son Chileautos y Yapo.cl que han tomado una posición de liderazgo en la publicación de autos usados para la venta. Otras plataformas de E-commerce ya existentes como Mercado Libre, han incluso desarrollado toda una plataforma anexa a la ya existente, específicamente para la publicación de autos usados debido a la alta demanda existente. Según un estudio realizado por Yapo.cl, 1 de cada 5 autos fueron vendidos a través de su plataforma en el año 2018, es decir, aproximadamente un 20%. Si bien existen ciertas diferencias claras entre unas plataformas y otras, la mayoría de ellas han elaborado un modelo de negocios relativamente similar, centrándose en propuestas de valor que son básicamente lo mismo y, por ende, han dejado desatendidas algunas necesidades importantes en los consumidores del mercado automotriz, específicamente en el mercado de autos usados y, por otro lado, han perdido oportunidades de integrar a otros agentes del mercado en su modelo de negocios para así potenciar su propuesta de valor a los consumidores finales. En base a esto, surge la necesidad de analizar los modelos de negocio de las plataformas actuales e identificar las necesidades que no se están cubriendo entre los consumidores de autos usados, entender cuáles son los distintos agentes que participan en el mercado automotriz y cómo podrían integrarse en un solo lugar para así definir un nuevo modelo de negocios que sea metodológicamente estructurado y comercialmente viable. Las preguntas de investigación que se propone responder este trabajo son: ¿Cuáles son los modelos de negocio que sustentan a las plataformas de venta de vehículos usados que existen actualmente? ¿Qué agentes existen en la industria automotriz que podrían beneficiarse de una plataforma integrada? ¿Qué necesidades existen actualmente entre los consumidores de autos usados sin satisfacer? ¿Qué problemas son los más frecuentes en el proceso de compra o venta de un auto usado? ¿Qué atributos valoran los usuarios de las plataformas actuales y cuáles no?
DISEÑO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE APLICADO A UNA PYME DEL RUBRO EQUIPAMIENTO PARA OFICINA. CASO APLICADO: COMERCIAL SERVICOPIER LTDA.
(2015-11) QUIJADA GIL, FRANCISCO JAVIER; QUIJADA GIL, FRANCISCO JAVIER; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; PALMA TORRES, ALEJANDRO DAVID; CEA VALENCIA, JORGE MAURICIO
El principal objetivo de esta memoria es la generación de un plan estratégico de marketing para la empresa Comercial Servicopier Limitada, la cual es una empresa dedicada a la venta y arriendo de máquinas fotocopiadoras, impresoras, escáner y multifuncionales. La finalidad es generar una estrategia de marketing aplicable en corto plazo con resultados en el mediano plazo, de manera de optimizar y consolidar las oportunidades de negocios que han sean generadas por Servicopier. La metodología para entregar una solución estratégica fue realizar análisis FODA, de cadena de valor, cinco fuerzas de Porter y un análisis del macro entorno de la empresa Servicopier. Con esta información se pudieron identificar diferentes ventajas y desventajas competitivas de la empresa en relación a la forma de venta de sus productos. Las estrategias elegidas son las de posicionamiento planteada por Kotler (Kotler & Armstrong, 2008) y la aplicación de la matriz de Ansoff, con estas estrategias seleccionadas se procedió a generar soluciones de acorde a los lineamientos de Servicopier y según lo generado a partir de estas estrategias. Estas soluciones implican una redefinición de la experiencia de compra por parte de los clientes de Servicopier, tomando para este fin elementos de la venta de automóviles en Chile, imitando y entregando elementos informativos referentes a los diferentes equipos del catálogo de venta de Servicopier. Adicionalmente se requiere un fortalecimiento del contacto inicial que se tiene con los nuevos clientes, en especial a través de los generados por Internet, asegurando en los diferentes navegadores el momento cero de la verdad y de la obtención de nuevos clientes a partir de una estrategia de posicionamiento activo en los diferentes buscadores de internet. Adicionalmente se propone la creación de un departamento de ingeniería, el cual tiene por misión añadir una nueva valoración en la entrega de soluciones en la administración y gestión de documentos, en especial en aquellas empresas que necesitan implementaciones más avanzadas y de mayor complejidad. Por otra parte se propone la puesta en marcha de una nueva línea de negocios, la cual consiste en la impresión, fotocopiado y escaneo de documentos de alto volúmenes de documentos, y con envió a todo el país vía una empresa externa que es capaz de entregar a domicilio. Para lograr esto requiere de la utilización de los mismos elementos disponibles en las sucursales de Servicopier, así evitando mano de obra ociosa, en especial en tiempos en que no se cuenta con muchos trabajos, como son las vacaciones de verano y además de la experiencia previa obtenida por Servicopier con algunos establecimientos educacionales. Finalmente la ejecución de estas estrategias es la generación de nuevas oportunidades de negocios que hasta la fecha pueden haber sido desconocidas, sumado además de la entrega de nuevo conocimiento respecto a la utilidad que genera tener una estrategia de marketing definida en la empresa a través de mayores ventas o más contratos de arriendo para Servicopier.
EVALUACIÓN ECONÓMICA DE UNA APLICACIÓN MOVIL DE ARRIENDO DE SALONES DE EVENTOS.
(2020-09) SOLER DOMÍNGUEZ, PEDRO; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; CEA VALENCIA, JORGE MAURICIO; PALMA TORRES, ALEJANDRO DAVID
Con el desarrollo tecnologico que ha habido en los ultimos anos a nivel mundial, se ha intensificado la creacion y uso de aplicaciones moviles, y hoy en dia son parte fundamental de las actividades rutinarias que se realizan tanto en el ambito laboral como en el ambito personal. - El tiempo empleado en un dispositivo movil por el consumidor promedio de los EE. UU. ha aumentado de 2 horas y 38 minutos por dia a 2 horas 42 minutos por dia en marzo 2013. Las aplicaciones continuaron consolidando su ventaja y dominaron el 86% del tiempo promedio de consumidor de telefonia movil de EE. UU., o 2 horas y 19 minutos por dia. (Khalaf, 2014) Este aumento del uso de aplicaciones moviles ha llevado a desarrollar e implementar su uso en variados sectores enfocados en la produccion de bienes y servicios. Uno de estos es el rubro inmobiliario, donde en los ultimos anos han destacado aplicaciones que permiten el arriendo de propiedades inmobiliarias (departamentos, casas, hoteles, hostales, etc.), tales como Airbnb (mercado comunitario que sirve para publicar, dar publicidad y reservar alojamiento de forma economica), Trivago (comparador de precios de hoteles online, que busca y compara en tiempo real los precios ofertados por las principales agencias de viajes en internet para una habitacion de hotel en la ciudad a la que el usuario desea viajar.), Booking (agregador de tarifas de viaje y un metabuscador de viajes para reservas de alojamiento), entre otras. Ahora bien, con un enfoque en Chile, existe un area del sector inmobiliario que no ha sido mayormente desarrollada en cuanto al uso de aplicaciones moviles, relacionada al arriendo de locales fisicos para realizacion de eventos. Si bien existen variados sitios web que ofrecen por separado estos locales, no existe una aplicacion que reuna toda la oferta y que permita una busqueda rapida y sencilla. Esta inexistencia de una plataforma o aplicacion movil es el origen del problema de investigacion. Este problema nace a partir de la busqueda de un lugar fisico de arriendo para realizar una celebracion, para lo cual se busco intensamente en sitios web por varios dias y como resultado no se encontro nada que se ajuste a las necesidades requeridas; habia deficiente informacion con respecto al tamano y capacidad de los locales, deficiente calidad de imágenes tomadas a los espacios de los salones, inexistente informacion sobre servicios adicionales disponibles tales como banqueteria, guardias, barra, disposicion de luminaria y equipos de musica, informacion poco clara con respecto a los costos de los salones y horarios de funcionamiento, entre otros. Dado lo anterior, se identifico una necesidad en el mercado inmobiliario de arriendo de locales para fiestas o eventos, principalmente por una deficiente informacion, lo que hace muy dificil la busqueda del lugar fisico para la realizacion de eventos, ya sea conferencias, matrimonios, eventos de empresas o fiestas. Es por esto, que nace la idea de crear una plataforma o aplicacion movil que permita interactuar a arrendatario y arrendador, de tal forma que las productoras de eventos y/o personas naturales que esten en busqueda de algun local, tengan una forma sencilla y rapida que les permita encontrar un lugar que cumpla con sus requisitos para los eventos, y a la vez a los oferentes que les permita publicar sus locales o salones de eventos. A grandes rasgos, la idea se asemeja al modelo de negocios utilizado por Airbnb. Esta es una empresa que ofrece una plataforma de software dedicada a la oferta de alojamientos a particulares y turisticos mediante la cual los anfitriones pueden publicitar y contratar el arriendo de sus propiedades con sus huespedes; anfitriones y huespedes pueden valorarse mutuamente, como referencia para futuros usuarios. Airbnb se queda con un porcentaje de la transaccion. Se buscara determinar la factibilidad de la implementacion de una aplicacion movil de este tipo, analizando las variables tecnicas y economicas para determinar si es posible su implementacion.
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA E-COMMERCE COMERCIALIZADORA DE ORFEBRERÍA
(2019-11-11) TORO MAULÉN, CRISTÓBAL ALBERTO; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Ingeniería Comercial; CEA VALENCIA, JORGE MAURICIO; PALMA TORRES, ALEJANDRO DAVID
El objetivo de este trabajo de tesis es desarrollar un plan de negocio para T&B joyas, una empresa comercializadora de artículos de joyería en plata en formato ecommerce. Se plantea comercializar los productos de fabricación nacional en el mercado chileno, las piezas de joyería se caracterizarán por ser de gran calidad de manufactura, diseño en tendencia y con la utilización de materias primas nacionales. La creación de este proyecto viene a darle un nuevo aire a la industria de la joyería nacional llevándolo a la nueva manera de comercialización de los tiempos actuales. Las oportunidades de crecimiento y desarrollo en Chile son bastantes grandes, las cuales se encuentran determinadas por el creciente interés en la digitalización del comercio por parte de la sociedad chilena y por el sostenido crecimiento que ha realizado el e-commerce en los últimos años. La estrategia de marketing que se realizará será la de ataque a un nicho especifico del mercado, para esto se pondrá especial énfasis en una estrategia comunicacional de marketing relacional con el mercado, un correcto enfoque del posicionamiento de la marca en redes sociales y un diseño simple y elegante de la tienda digital. T&B Joyas planea tener ventas al quinto años por 83M$ anualizadas, con un EBITDA de 20M$. Adicionalmente se estimó un VAN de $6.988.399 y una TIR del 21%, haciendo de esta compañía un proyecto económicamente viable. Para aumentar las ventajas competitivas en el tiempo el proyecto posee gran potencial de ser escalable a nivel latinoamericano y global, teniendo la tremenda oportunidad de presentar al mundo la calidad de la orfebrería nacional.

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