DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO PARA UNA PLATAFORMA DIGITAL DE VENTA DE AUTOMÓVILES USADOS CERTIFICADOS

Abstract

El parque automotriz chileno de vehículos livianos y medianos ha tenido un crecimiento sostenido por más de una década, acentuándose aún más en los últimos dos años. El año 2018 fue un año récord en ventas de autos nuevos, alcanzando la increíble cifra de poco más de 417.000 vehículos inscritos en el Servicio de Registro Civil e Identificación, un 15,6% más que el 2017 (Anac, 2018). Junto con el crecimiento de las ventas de vehículos nuevos, también ha incrementado la venta de vehículos usados. Según datos de la Asociación Nacional Automotriz de Chile, en 2018 se transfirieron 1.004.637 vehículos usados, lo que corresponde a un 3,2% más que el año 2017. Este crecimiento se debe en gran medida a una mayor oferta y facilidad de acceso al crédito automotriz junto con un menor tiempo de renovación del automóvil, también influido por las nuevas modalidades de financiamiento como lo es la compra inteligente (Anac, 2018). Bajo este contexto, la industria automotriz ha captado la atención de una variedad de servicios que se mueven en torno al rubro y que se han beneficiado de su estabilidad y sólido crecimiento en el mercado nacional. Uno de estos servicios son las plataformas digitales que han surgido como respuesta ante la necesidad que tienen las personas de vender sus vehículos como resultado de sus renovaciones. Algunas de las más conocidas son Chileautos y Yapo.cl que han tomado una posición de liderazgo en la publicación de autos usados para la venta. Otras plataformas de E-commerce ya existentes como Mercado Libre, han incluso desarrollado toda una plataforma anexa a la ya existente, específicamente para la publicación de autos usados debido a la alta demanda existente. Según un estudio realizado por Yapo.cl, 1 de cada 5 autos fueron vendidos a través de su plataforma en el año 2018, es decir, aproximadamente un 20%. Si bien existen ciertas diferencias claras entre unas plataformas y otras, la mayoría de ellas han elaborado un modelo de negocios relativamente similar, centrándose en propuestas de valor que son básicamente lo mismo y, por ende, han dejado desatendidas algunas necesidades importantes en los consumidores del mercado automotriz, específicamente en el mercado de autos usados y, por otro lado, han perdido oportunidades de integrar a otros agentes del mercado en su modelo de negocios para así potenciar su propuesta de valor a los consumidores finales. En base a esto, surge la necesidad de analizar los modelos de negocio de las plataformas actuales e identificar las necesidades que no se están cubriendo entre los consumidores de autos usados, entender cuáles son los distintos agentes que participan en el mercado automotriz y cómo podrían integrarse en un solo lugar para así definir un nuevo modelo de negocios que sea metodológicamente estructurado y comercialmente viable. Las preguntas de investigación que se propone responder este trabajo son: ¿Cuáles son los modelos de negocio que sustentan a las plataformas de venta de vehículos usados que existen actualmente? ¿Qué agentes existen en la industria automotriz que podrían beneficiarse de una plataforma integrada? ¿Qué necesidades existen actualmente entre los consumidores de autos usados sin satisfacer? ¿Qué problemas son los más frecuentes en el proceso de compra o venta de un auto usado? ¿Qué atributos valoran los usuarios de las plataformas actuales y cuáles no?