DESARROLLO DE UN MODELO COMERCIAL PARA VENTA DE ARTÍCULOS PUBLICITARIOS

Abstract

La presente memoria consistió en la elaboración de un modelo comercial para la venta de artículospublicitarios para la empresa nacional Ushop a través de un canal externo.El trabajo fue motivado por la experiencia que posee la empresa en el rubro, lo que genera una ampliadisponibilidad de conocimientos y además del auge sostenido que ha tenido la publicidad en nuestro paísdesde la década de los 80 hasta nuestros días. En un principio se recabaron los antecedentes del mercado,los que arrojan que existen alrededor de 200 empresas en nuestro país dedicadas a la comercialización deproductos corporativos dentro de las que destaca la empresa Kychenthal Industrial y Comercial por ser la demayor antigüedad en el mercado.Dentro de la gran variedad de productos que se comercializan en el mercado los más popularesson los lápices, pendrives, llaveros, dulces y bolsas ecológicas, muy en tendencia últimamente por la doblefuncionalidad que prestan al ayudar al cuidado al medio ambiente. Actualmente Ushop cuenta con un catálogode alrededor de 7.000 productos en soluciones publicitarias, es por esto que se decidió establecer un modelode venta a través de este mismo canal.Respecto a la elaboración del modelo lo primero fue definir el perfil de las nuevas representantesde ventas, las cuales serán mujeres de 35 a 55 años casadas o separadas de la comuna de Providencia parafacilidad del examinador. Posteriormente se elaboró una encuesta con el objetivo de verificar su disponibilidady conocimiento sobre el sistema de venta por catálogo. Se entrevistan 408 mujeres (de un mínimo de 376para que los datos sean significativos) arrojando como resultados que al 23% le interesaría un trabajo en elsistema de venta de artículos por catálogo, además de este porcentaje el 55% posee un empleo de mediotiempo o se encuentra desempleado, lo que acorde con la flexibilidad del programa les permitiría realizar laslabores respectivas. Un 93% afirma conocer el sistema, mientras que el restante que indica desconocerlotiene nociones, pero indica desconocerlo por no ser usuarias regulares.Por otro lado, el 40% de las encuestadas indica tener una red de contactos Alta o Muy Alta, aspectomuy importante debido a que este canal de ventas logrará popularidad a través del “boca a boca” por lo queuna buena red de contactos resulta vital.Los resultados anteriores permiten afirmar que existe disposición a participar del modelo, el cual seráelaborado a partir del operante por la empresa cosmética norteamericana Avon en nuestro país a través de unaestrategia de benchmarking.Según indica la gerencia de la empresa la implementación del modelo será con 60 vendedoras lascuales tendrán una venta anual aproximada de $2.000.000. En un horizonte de evaluación de 2 años y con unatasa de descuento del 14,4% los resultados el plan económico y financiero arrojaron un VAN de $13.685.165,IVAN de 0,56, TIR de 42,47% y un Pay Back de 1,4 años. Lo anterior con una inversión inicial requerida de$24.250.000.