Desarrollo de estrategia de negocios de crecimiento y competitividad para la subgerencia de venta a distancia de hipermercados Tottus S.A.

Abstract

Este trabajo de memoria analiza en profundidad la Subgerencia de Venta a Distancia, perteneciente a Hipermercados Tottus S.A., la cual presenta una problemática global que consiste en la falta de estrategias, dificultando el cumplimiento de sus objetivos y metas. Para comprender mejor esta problemática, se analiza cada área de las unidades de negocio; el sitio web y la venta a empresas, a través de la construcción del modelo Canvas de la subgerencia. El primer factor analizado son los clientes y su comportamiento de compra, traducido en un análisis de habitualidad de compra por tipo de cliente. Se definen tipos de clientes según su frecuencia de compra; habitual, esporádico, nuevo y fuga. En este análisis se observa una gran cantidad de clientes fuga, es decir, que no han comprado en los últimos 6 meses del sitio web. Estos representan un 49% de los clientes, 33% de las órdenes de compra y un 34% de los ingresos anuales del sitio web. Por otro lado, se tiene un 9% de clientes habituales, los cuales representan 33% de las órdenes de compra y un 35% de los ingresos. De esta forma, se observa claramente la necesidad de generar campañas de recaptación de los clientes que ya no compran a través del sitio web. La propuesta de valor de la subgerencia se basa en la calidad de servicio y su conveniencia, apoyándose fuertemente en la generación de acciones promocionales. De esta forma, los pilares fundamentales para la propuesta de valor son el sitio web, los productos, las promociones y la entrega de los productos. Dentro de los canales de comunicación del sitio web se destaca la utilización de mailings, los cuales tienen directa relación con las visitas y las ventas del sitio web. Existen posibilidades de canales no aprovechadas, como publicidad en la vía pública y televisión, los cuales pueden aportar al conocimiento de los servicios ofrecidos por la subgerencia. Los canales de venta, distribución y postventa se encuentran(...).