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Adaptación de las TIC en la gran minería chilena . Caso aplicado plan de posicionamiento Empresa Micomo S.A.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2010-07) San Martín Durán , Fernando Andrés; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Industrias; Fernandez Robin, Ernesto Cristobal
Durante 1 siglo de desarrollo, la tecnología de soporte a los procesos mineros de explotación, ha logrado disminuir considerablemente el esfuerzo físico necesario para la obtención del mineral, reemplazando esto por soluciones tecnológicas robustas y confiables. En miras de una automatización parcial y completa, Micomo surge como una empresa innovadora, que ofrece soluciones TIC a medida de las necesidades de sus clientes, lo cual se complementa con un importante nivel de inversión proyectado para el sector al año 2015 en una cifra que bordea los 50.000 millones de dólares, de acuerdo a los proyectos de minería privada y pública en Chile. En este sentido, el desarrollo y adaptación de tecnologías de la información y comunicación “in house” por parte de Codelco y sus socios estratégicos, plantea dos propuestas de valor: Por una parte el servicio medioambiental ofrece una solución integral que permite monitorear en línea la calidad del aire muy cerca de las fuentes emisoras, con mantenimiento mínimo de equipos, en las zonas declaradas saturadas y latentes por MP10 y SO2, emanaciones características de este rubro, que la autoridad regula y obliga a controlar periódicamente. Además del monitoreo, la solución contempla asesorías para la optimización de insumos, basados en pronósticos meteorológicos y de impacto ambiental, lo cual se logra con modelamiento fluido dinámico, a diferencia de sus competidores, quienes proveen soluciones parciales. Por otro lado, el servicio de navegación asistida, destinado a faenas que deben lidiar con condiciones desfavorables para la producción y para su personal, tales como la altura, temperatura y geografía del lugar, Micomo ofrece un servicio que permite aumentar la seguridad de las personas y de los activos, mediante un sistema anticolisiones, soportado por una robusta red de comunicación de datos, siendo ésta una de las principales ventajas competitivas, además de la posibilidad de incorporar otro tipo de información a la red, como los signos vitales de los vehículos mineros, enriqueciendo el contenido de la información y por tanto aportando valor al cliente. Ambas propuestas de valor tienden finalmente a un mercado minero conservador, el que por lo tanto acogerá este tipo de soluciones en la medida que exista evidencia sobre la efectividad en la reducción de los presupuestos de mantenimiento, incremento de la producción, mejora continua y un impacto positivo en la imagen corporativa en alguna empresa importante en el rubro y que sea un referente. La apuesta entonces de Codelco y sus socios NTT y Acumine, es la de generar la reputación en las faenas de la empresa estatal, en la cual Micomo se posicione como el proveedor preferido para estos servicios, lo pretende replicarse a su vez en la minería privada del país. Cabe señalar en este contexto los casos de éxito obtenidos en la modelación y monitoreo en Chuquicamata y las pruebas del sistema anticolisión hechas en Andina, para validar estas soluciones. Para el logro de los objetivos propuestos, Micomo desarrolla una estrategia de crecimiento del especialista: apunta a ser la cabeza del ratón y no la cola del león, es decir, la segmentación de mercado apunta a una cuota reducida, en la cual Micomo se posicione como el “vendor” preferido y por otra parte es retador, pues realiza ataques laterales principalmente mejora las debilidades detectadas en la solución tradicional. Finalmente se presenta una campaña de marketing, la cual tiene como propósito hacer conocida a la empresa en el rubro, con actividades tales como participación en ferias mineras, por ejemplo Expomin Extemin, merchandising, patrocinio de eventos atingentes, publicaciones en revistas mineras, workshops y la más importante; la visita en terreno a clientes, siendo en la minería el marketing 1 a 1 una de las estrategias de mayor impacto y efectividad medible, por cuanto se generan los lazos de confianza y se muestra el compromiso de la empresa con el cliente.
Análisis cualitativo de la percepción de los ejecutivos de marketing sobre la influencia de la ética en las decisiones de mercado.
(2012-10) Arévalo López, Mariana Paz; Santander Astorga, Paulina; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal; Departamento de Ingeniería Comercial; Cea Valencia, Jorge Mauricio
En este trabajo, se buscó analizar la influencia de la ética en el área de marketing en Chile, en relación a la toma de decisiones y las actividades que se llevan a cabo en esta. Para lo cual se investigó cuáles son las mayores tendencias que han guiado las acciones de esta, y las consecuencias que esto ha traído para la sociedad. En donde se procedió a indagar sobre aquellas circunstancias que hicieron necesario el surgimiento de un aspecto ético del marketing. En este contexto, se estudió el rol que juega la Responsabilidad Social Empresarial en la sociedad chilena. Para poder llevar a cabo este análisis cualitativo, se decidió llevar a cabo entrevistas semi-estructurada dado que al tratarse de temas éticos se consideró que la mayoría de las personas podrían sesgar sus respuestas hacia aquellas que fuesen consideradas como más “correctas”. Este tipo de entrevista permitió alternar preguntas fijas con espontáneas, dando la posibilidad de comparar las respuestas de las preguntas estructuradas, mientras que la parte libre permitió profundizar determinados temas. Como herramienta de análisis se utilizó la Teoría Fundamentada (Glaser y Strauss, 1967), asumiendo la lógica de que las personas dicen lo que piensan. Esta teoría se caracteriza por la fundamentación de los conceptos en los datos, lo que posibilita la generación de conocimientos, aumento de la comprensión y la proporción de una guía significativa de acción. Se procedió a entrevistar a ejecutivos de marketing chilenos, en donde se tuvo como criterio que estos formaran parte de grandes empresas nacionales, de tal manera que se obtuviera representatividad de las tendencias que han guiado y guiarán al marketing, y que además estos llevaran al menos 3 años en esa posición de trabajo. Con respecto al número de entrevistados, se tuvo como criterio principal realizar entrevistas siempre y cuando la información recolectada fuese nueva, y al momento en que esta comenzó a repetirse se decidió parar, dando un total de nueve entrevistas. Como resultado general, se determinó que frente al gran número de casos de abuso al consumidor y al consumismo en la sociedad, es que nace este marketing ético. Este es considerado como el análisis sobre cómo los estándares morales son aplicados en las actividades y toma de decisiones de marketing, el cual involucra aspectos éticos, ambientales, sociales, legales, relaciones con los stakeholders y el rol de los vendedores. Por lo tanto, para que una empresa sea considerada ética, su comportamiento y el de sus empleados debe estar alineado en base a su filosofía moral, y para poder lograrlo será necesario que se lleven a cabo una serie de actividades que enfaticen la importancia de tener una cultura organizacional, y donde se explicite la manera en que estos valores bajan a las actividades diarias de la empresa. Como acción y herramienta, se podrían utilizar los códigos y reglamentos de ética, marketing interno, medidas de regulación y reorientación de procesos. En este ámbito, surge el consumo ético el cual se lleva a cabo cuando las personas desarrollan una consciencia ética, y cuando basan su decisión de compra en lo que ellos consideran que es correcto. Además, se considera que el consumismo se desarrolla cuando una persona comienza a gastar más de lo que tiene, y comienza adejar de lado cosas más importantes como el futuro, las actividades familiares, el ahorro, por nombrar algunos, destacando que este no puede desarrollarse en todos los mercados. En último lugar, se considera que la responsabilidad social 2empresarial corresponde a una visión de negocios en donde se considera el cuidado del medio ambiente y del desarrollo de la sociedad. En este sentido, se percibe que toda empresa deberá hacerse cargo por lo menos de las externalidades negativas que genera, ayudar al desarrollo de la comunidad, y tener un trato justo hacia sus trabajadores, proveedores y clientes. Finalmente, se percibe que tanto como el marketing y el consumo ético constituirán una tendencia en el largo plazo. En relación al marketing ético, se espera que este sea considerado como necesario para toda empresa que busca posicionarse como líder en el mercado, mientras que el consumo ético requiere que en primer lugar se comience a educar a los consumidores en relación a los beneficios de comprar productos éticos. Adicionalmente, la responsabilidad social empresarial llegará a ser un deber para todo tipo de empresa, la cual traerá beneficios positivos para estas, en donde destaca la mejora en la rentabilidad de la compañía
Análisis de como afecta el componente emotivo y cognitivo en la formación de la actitud hacia los comerciales de TV y hacia la marca
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2007-01) Domínguez Urzúa, Claudia Andrea; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Industrias; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal
En la actualidad los jóvenes son un nicho de mercado muy atractivo para las empresas. Éstas tratan de crear una relación más afectiva con el cliente y traspasar las barreras cognitivas, a través de emociones y experiencias. Aquí la publicidad juega un rol importante en la creación de interés y predisposiciones positivas hacia la marca. La Publicidad trata de comunicar a una audiencia un mensaje, empleando diferentes medios que existen para esto. A lo largo del presente estudio se entenderá por publicidad como: "Una forma de comunicación impersonal y de largo alcance, pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organización no gubernamental, institución del estado o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueven, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, etc.." Existen diferentes tipos de Publicidad, y en esta oportunidad se le dará un mayor énfasis al tipo de Publicidad Informacional y a la Publicidad Transformacional. La Publicidad se considera Informacional cuando cumple con las siguientes características: •Presenta información real y relevante acerca de la marca. •Presenta información que es inmediata y obviamente importante para el consumidor potencial. •Presenta datos que el consumidor acepte como verificables. La Publicidad se considera Transformacional cuando cumple con las siguientes características (Puto y Wells, 1983): •Debe hacer la experiencia de usar el producto más rica, cálida, excitante y/o más disfrutable, que la obtenida solamente de la descripción objetiva de la marca anunciada. •Debe conectar la experiencia del Anuncio íntimamente con la experiencia de usar la marca, de modo que los consumidores no puedan recordar la marca sin evocar la experiencia generada por la Publicidad. Con base en lo que argumentaron Puto, P. y Wells, W.D. (1983) se explican las relaciones que existen entre ambas: “Para ser efectivo como una comunicación persuasiva, un Anuncio debe ser Informacional, Transformacional o ambos”
Análisis de factores que influyen en la compra por impulso del consumidor de supermercados.
(2008) Campos Pavez, Claudia Alejandra; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal; Santander Astorga, Paulina; Departamento de Industrias; Cea Valencia, Jorge Mauricio
La investigación realizada tiene por objetivo identificar aquellos factores que inciden en la compra impulsiva realizada en supermercados. Además, se obtendrá una segmentación de consumidores impulsivos que muestren motivaciones diferentes para adquirir un producto de manera impulsiva. Existen una serie de definiciones de compra impulsiva; una de ellas es la planteada por Cobb y Hoyer: de acuerdo a su tipología de compradores, el consumidor impulsivo es aquel que no ha planificado la compra de un producto genérico ni la compra de una marca específica, sin embargo, compra un producto, dando lugar a lo que se denomina compra por impulso. Algunos de los modelos que explican la compra por impulso son el Modelo de compra Afectivo Cognitiva (CAC) y el Modelo de compra por Impulso. El Modelo de compra Afectivo Cognitiva plantea que la compra impulsiva se da por una activación cognitiva baja, es decir, una baja participación del razonamiento, percepción y toma de decisiones, y una activación afectiva alta, es decir, por un alto grado de participación de variables afectivas, como las emociones y sentimientos. El modelo de compra por impulso, plantea que la discrepancia del yo, es decir la diferencia entre lo que uno es y lo que le gustaría ser, fomenta la compra impulsiva porque a través de ella el individuo busca acercarse a quien le gustaría ser. En base a ello y al marketing mix que existe detrás de la venta de un producto, se desarrollan hipótesis de factores que pudiesen incidir en una compra impulsiva. Estos factores están relacionados con características demográficas del consumidor, con su personalidad, con las características del producto, el entorno del lugar donde se realiza la compra, y los factores situacionales en los que se desenvuelve la compra. Para identificar si estos factores influyen en la compra impulsiva, se realizó una investigación de mercado. Se realizó primero un análisis exploratorio basado en fuentes de información y en la observación del comportamiento de los consumidores en supermercados. Luego se realizaron encuestas personales a consumidores de supermercados de tres comunas diferentes de la ciudad de Santiago. Posteriormente, con la información obtenida se realizó un análisis de conglomerados, donde se obtuvo tres perfiles de consumidores por impulso. De este estudio se obtuvo que la compra impulsiva en supermercados es bastante alta, realizando compras de este tipo un 82% de los consumidores de supermercados. Además, se encontraron factores relacionados tanto con el consumidor y como con el producto, que inciden en una compra de tipo impulsiva. Algunos de estos factores son el precio del producto, su tamaño, la frecuencia de compra, las preferencias del consumidor, su estado anímico, entre otras.
ANÁLISIS DE LAS HERRAMIENTAS Y DECISIONES DE MARKETING Y VENTAS EN EMPRENDIMIENTOS TECNOLÓGICOS SEGÚN LA ETAPA DEL CICLO DE VIDA EN QUE SE ENCUENTRAN PRESENTES ASOCIADO AL VIAJE DEL EMPRENDEDOR
(2021-01-21) Ferrada Muñoz, Paz Estefanía; Departamento de Ingeniería Comercial; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Sánchez, Rodrigo
ANÁLISIS DE LIDERAZGO Y CARACTERIZACIÓN DE LOS DIFERENTES NIVELES JERÁRQUICOS DE EMPRESAS DE SERVICIOS Y CONTRATO EN LA INDUSTRIA DE LA INFRAESTRUCTURA DE TELECOMUNICACIONES
(2017) Contreras Vidal, Daniel Alejandro; Departamento de Ingeniería Comercial; Cea Valencia, Jorge Mauricio
Análisis de los gustos y preferencias de los jóvenes en los teléfonos móviles para una mejor gestión de los productos
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2010-07) Araneda Arango, José Miguel; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal; Departamento de Industrias; Cea Valencia, Jorge Mauricio
Esta investigación surge debido a los problemas que enfrentan las empresas proveedoras de telefonía móvil, empresas que poseen una gran cantidad de teléfonos obsoletos, los cuales no han tenido la venta que las empresas esperaban. Se consideró que la mejor solución a este problema sería conocer mejor al consumidor antes de decidir los teléfonos que serán ofertados, de manera de disminuir la cantidad de teléfonos obsoletos, ya que no podrán ser comercializados en el futuro. En una primera etapa de la investigación se estudiaron los datos que fueron entregados por una empresa de telefonía móvil, información que consistió en las ventas y las características de los equipos de los últimos tres años. Con estos datos, se pudo extraer valiosa información que fue usada para la investigación exploratoria. Junto con estos datos para la investigación exploratoria, se analizaron los resultados de tres estudios españoles de similares características, antes de iniciar la investigación concluyente. La investigación concluyente fue realizada mediante la toma de 260 encuestas a jóvenes usuarios de teléfonos móviles de la Región Metropolitana y de Valparaíso. Esta encuesta fue dividida en varias partes la primera para conocer el comportamiento de compra de los teléfonos móviles, posteriormente para hacer un análisis de las características más importantes de los teléfonos, además de un análisis de correspondencia para conocer la percepción de las diferentes marcas y por último se realizaron dos análisis conjuntos para estudiar los atributos más importantes al momento de la compra. Algunas de los resultados más importantes del estudio fueron: • El periodo de renovación del teléfono móvil es menor comparado a otros países. Los chilenos, en el caso de los hombres, renuevan su teléfono en promedio cada 20 meses y las mujeres cada 25 meses aproximadamente. • Con respecto a la ley de portabilidad los resultados son muy interesantes, ya que un 40% manifestó que se cambiaría de compañía, siendo las compañías más afectadas con esta ley Movistar y Claro, donde los clientes que manifestaron que se cambiarían fueron un 55% y un 93% respectivamente. La gran beneficiada con esta ley sería Entel pcs, ya que un 77% del total de personas que se cambiaría de compañía manifestó que le gustaría hacerlo a esta proveedora • Se estudiaron cuales son las funcionalidades que debe tener el próximo teléfono móvil de los jóvenes, siendo las funcionalidades con mayor preferencia la radio, el correo electrónico, la sincronización de datos con el PC, el wifi, la memoria expandible, los sms de texto, la cámara de alta resolución, la reproducción de mp3 y el bluetooth. Las menos deseadas por los jóvenes fueron Ms office, Tv en el celular, GPS y la cámara básica. • Al estudiar la preferencia por la marca en el próximo teléfono móvil los resultados dicen que el Iphone (Apple) es la marca preferida, seguida de Nokia y posteriormente Blackberry. • Las mujeres le dan más importancia al precio, afectando esta variable más la utilidad final de ellas. • El orden de los formatos preferidos por las mujeres son en primer lugar los tipo Slider, después los Clamshell y por último el formato Bar. • Para los hombres el orden de preferencia de los formatos son en primer lugar los tipo Bar, seguido por los Slider y en último lugar los tipo Clamshell • Por último se identificaron tres clusters, que están relacionados con el modelo de adopción tecnológica, identificando a los distintos tipos de clientes: los innovadores, los conservadores y los rezagados. Caracterizando el tipo de consumo de cada uno de estos.
ANÁLISIS DE METODOLOGÍAS DE GESTIÓN ESTRATÉGICA Y APLICACIÓN DE MODELO ESTRATÉGICO NO COMPETITIVO.
(2010-11) Acevedo Garrido, Jorge Felipe; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Industrias; Cea Valencia, Jorge Mauricio
La presente memoria presenta en una primera etapa, las herramientas y esquemas pertenecientes a la metodología convencional de planificación estratégica basada en la competencia. En esta etapa se describen herramientas como las Cinco Fuerzas de Porter que permiten la comprensión del medio externo, la Cadena de Valor para el análisis del medio interno y las estrategias competitivas de diferenciación o liderazgo en costos para el logro de una ventaja competitiva. En una segunda etapa, se describe la metodología de Océano Azul, un enfoque sistemático para hacer que la competencia se vuelva algo sin importancia, reconstruyendo los límites del mercado. En esta etapa se examinan los principios de la formulación y ejecución de la estrategia y sus respectivas herramientas y esquemas como el cuadro de mando integral y las curvas de valor. Finalmente, a través del uso de metodología de océano azul, se generan recomendaciones al proyecto realizado por una empresa comercializadora de productos en acero, el cual tiene por objetivo el desarrollo de estrategias de comercialización de perfiles tubulares y abiertos. Al aplicar las herramientas de la metodología al cuadro estratégico y a sus respectivas curvas de valor entregadas por la empresa, se verifica la necesidad de revisar que las variables asignadas al eje horizontal del cuadro estratégico correspondan realmente a la gama de variables en las cuales invierte la industria de perfiles de acero y alrededor de las cuales gira la competencia. De igual forma, se recomienda la revisión de las curvas de valor presentadas y la generación de la curva de valor de la industria y de la empresa.
ANÁLISIS DE MODELOS DE SEGMENTACIÓN POR REFERENCIAS MEDIANTE MÉTODOS DE ANÁLISIS CONJUNTO
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2011) Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Industrias; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal; Kristjanpoller Rodríguez, Werner David; Naranjo Tapia, Alberto
Tesis con resumen extenso, ver multimedia o impreso.
Análisis de percepción y preferencias de los consumidores de viviendas nuevas del segmento socioeconómico C3 de la ciudad de Santiago en comunas emergentes.
(2011-12) Estelles López, José Luis; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal; Departamento de Ingeniería Comercial; Cea Valencia, Jorge Mauricio
El segmento C3 se perfila como el principal foco de atención de las inmobiliarias lo que hará que proyectos en comunas emergentes se consoliden en los próximos años. La importancia del segmento socioeconómico C3que representan el 24.6% de los hogares que bordean los 600.000 pesos al mes es que este segmento será el de mayor desarrollo ya que existe una tendencia a construir nuevos proyectos con características similares a las que se pueden observar en los sectores de mayores recursos pero en las comunas que son consideradas emergentes como son Maipú, Quilicura, Puente Alto, Independencia, Santiago, Pudahuel y la Cisterna. Generalmente el segmento C3ocupan sectores antiguos de la ciudad, populares y relativamente modestos, mezclados con el segmento socioeconómico C2 y con D; poblaciones de alta densidad, tienen acceso a grandes supermercados así como a almacenes de barrio. El segmento socioeconómico C3 son en su mayoría personas sin estudios de nivel superior , pero también hay un grupo importante de profesionales universitarios que provienen principalmente de institutos profesionales o centros de formación técnica y sus actividades de desempeño son pequeños comercios , profesores de colegio , empleados administrativos, vendedores de comercio, obreros especializados y otras actividades similares. Actualmente los consumidores son más sofisticados a la hora de elegir una vivienda y que por lo mismo se están generando mayor cantidad de ofertas para un mayor grupo de personas ya que al aumentar la distribución se agregan nuevos segmentos a la demanda es por esta situación que es muy necesario conocer el comportamiento de este consumidor ya que representa un alto porcentaje de habitantes aproximadamente un 24,7 % equivalentes a 1.451.415 personas. En la actualidad no existe un adecuado conocimiento de las percepciones y preferencias de los consumidores del segmento socioeconómico C3 en relación a cuáles son los factores que influyen en sus decisiones de compra con respecto al rubro inmobiliario, no así en otros rubros como el Retail que han comprendido la importancia de este segmento socioeconómico realizando estudios que avalen las nuevas estrategias para conquistar la atención de este segmento de consumidores.
Análisis de promociones en supermercados y el impacto en los consumidores
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2007-08) Vargas Hazbun, Rodrigo Javier; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Industrias; Fernandez Robin, Ernesto Cristobal
El presente documento corresponde a la Memoria que se presenta en la Universidad Técnica Federico Santa María para optar al título de Ingeniero Comercial. El estudio tiene por objetivo la búsqueda de segmentos de consumidores cuyos perfiles y comportamientos de compra muestren un grado de preferencia por alguna(s) de las Técnicas Promocionales utilizadas hoy en día en los Supermercados de Santiago de Chile. Las Técnicas Promocionales son herramientas utilizadas en la Promoción de Ventas para incentivar a los consumidores a comprar o probar una determinada marca. A su vez, la Promoción de Ventas, junto a la Publicidad, Relaciones Públicas y Venta Personal, forman parte de un todo llamado Mix Promocional. Al definir estas cuatro componentes se forma la Estrategia de Marketing Promocional. El principal objetivo de una Promoción de Ventas es influir en el comportamiento del consumidor para aumentar la demanda de un producto y así aumentar las ventas en el corto plazo. Las Promociones de Ventas resultan útiles para múltiples propósitos entre los que destacan el lanzamiento o mejora de productos, para frenar las acciones de la competencia, para “combatir” en el punto de venta, difundir atributos ocultos del producto, comunicar ventajas de diferenciación, entre otras. A su vez, existen diversos motivos por los que una empresa debe realizar Promociones de Ventas, el principal es que se consiguen soluciones a corto plazo, pero también porque el costo de otros medios, como por ejemplo la publicidad, no entregan los retornos esperados. Las principales Técnicas Promocionales se agrupan en Precios de Promoción, Concursos y Sorteos, Ofertas de Premios, Muestras Gratuitas, Regalos, Galardones y Programas de Fidelidad. Generalmente el presupuesto de una Promoción de Ventas está limitado por la apropiación destinada al Mix Promocional. Principalmente existen métodos de presupuestos Predeterminados (Porcentaje de ventas, Unidades de ventas, etc.) ó Determinados por la Estrategia (Objetivo-Tarea, Modelos Matemáticos, etc.). Una Promoción de Ventas provoca efectos económicos, comerciales y psicológicos en el mercado. Estos efectos deben ser monitoreados antes, durante y después de la Promoción de manera de evaluar la eficiencia de la misma. Las Técnicas Promocionales más utilizadas en los supermercados de Santiago son los Paquetes en Banda del Mismo Producto (“Lleve X unidades y pague $Y), Descuentos en el Precio (Ofertas), Paquete en Banda de Productos Distintos (Combos), Regalo Instantáneo (“Por la compra de X, Gratis Y), Paquete de Bonificación (“Nuevo envase con X % más por el mismo precio”). La segmentación de consumidores se logra a través de un Análisis de Conglomerados o Clusters, el cual deja entrever tres conglomerados con características excluyentes en relación a la motivación para adquirir una promoción de ventas en particular. El Estudio Concluyente proporciona una segmentación de consumidores que, acuerdo a sus comportamientos de compra, define tres perfiles de personas: Consumidores Ahorrativos, Consumidores Fieles y Consumidores Materialistas.
Análisis de riesgo de un modelo de negocio que le permita a una empresa transformarse de constructora a gestora de infraestructura de telecomunicaciones
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2015-03) López Cortés, Oscar Mauricio; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Industrias; Osorio Zelada, Hugo Antonio
A partir de la promulgación de la ley que regula la instalación de antenas emisoras y transmisoras de telecomunicaciones, hecho ocurrido el 11 de junio de 2012, el mercado donde participan las empresas constructoras de sitios celulares sufrió un gran cambio. A partir de esa fecha, la nueva legislación aumento las exigencias a las empresas de telecomunicaciones para instalar antenas, lo que redujo la cantidad de sitios proyectados para construir. Las empresas constructoras que se desenvolvían hasta entonces en este mercado construyendo infraestructura, se enfrentaron entonces a dos alternativas: adecuarse a las nuevas exigencias o desaparecer del mercado. A través del presente estudio se analiza el riesgo por el que una empresa del mercado opto: adecuarse a las nuevas condiciones, transformándose de empresa constructora a empresa gestora de infraestructura. Esto significa en la práctica que no construirá sitios celulares para otras empresas, sino que lo hará para si misma con el objetivo de arrendar el espacio que una empresa de transmisión requiere. Esto no cambia su forma operativa en lo referido a la construcción, sino que cambia el modo de ver su producto final: ya no venderá infraestructura, sino que ofrecerá un servicio de arriendo.
ANÁLISIS DEL IMPACTO ENTRE UN MODELO DE SERVICIO DE ATENCIÓN EN CAJAS DE UN SUPERMERCADO Y LA EXPERIENCIA DE COMPRA DE LOS CLIENTES
(2015) Basso Pino, Raul Osvaldo; Departamento de Ingeniería Comercial; Cea Valencia, Jorge Mauricio
La cadena de Retail SMU a través de su unidad de negocio Unimarcdecidió mejorar sus niveles de servicio de atención a sus clientes en el frente decajas sin descuidar el costo en horas hombre que implique una solución. Desdesus inicios los procedimientos de distribución del personal en tienda y laconfección de las mallas de turno de servicio han sido manuales y descansanen la experiencia de sus jefaturas de departamento y en una serie de planillasExcel realizadas por sus propios empleados y se transmite de manerageneracional sin ser institucionalizada.El formato Unimarc determinó una claro propósito en mejorar y para ellono sólo creó la Gerencia de Excelencia Operacional; sino también encargó a suGerencia de Clientes trabajar de manera colaborativa con toda la organizaciónde manera dar un giro en la atención en las cajas de venta.En esta tesis se logró establecer que una adecuada implementación deModelo de Servicio a clientes trae consigo buenos resultados en la experienciade compras favoreciendo todos los procesos relacionados con la venta. Losignificativo es implementar modelos de atención dependiendo los horarios dealta concurrencia de clientes y un soporte de colaboradores altamentecapacitados con una plataforma tecnológica a la altura del servicio requerido.La experiencia lograda en el local Los leones de Unimarc como prototipo deesta tesis deja en evidencia que esta metodología puede ser exportada demanera similar en otras unidades de negocio que requieran dar un fuerteenfoque al servicio clientes en su frente de cajas.
Análisis estructural industria del mobile marketing un caso aplicado
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2009-11) Araya Torres, Cristóbal Andrés; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Industrias; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal
Los medios, como canales de comunicación han experimentado un cambio radical en la última década, esto explicado por varios factores, en particular la aparición de nuevos soportes, especialmente los tecnológicos. Producto de estas nuevas tendencias es el Mobile Marketing, el cual corresponde a la aplicación de acciones de marketing a través de los dispositivos móviles. El Mobile Marketing utiliza las distintas herramientas que presentan los dispositivos móviles para generar comunicación entre las marcas y sus consumidores, las principales herramientas de los dispositivos móviles son los mensajes de texto (SMS), los mensajes multimedia (MMS), Internet Móvil, Marketing de Proximidad y otras que son producto de las ya nombradas. Esta estrategia de marketing aparece revolucionando los medios tradicionales de comunicación Empresa – Cliente, otorgándole distintos atributos no presentes en los otros medios, destacan, inmediatez, segmentación, cross marketing, efectividad, personalización, ubicuidad y es medible. La introducción de este nuevo medio también provocó cambios en la cadena de valor tradicional de los medios de marketing, estos cambios explicados por la aparición de ciertos agentes y la eliminación de otros, otra cambio importante es la dinámica con la que interactúan los agentes de la cadena de valor, pasando de interacciones unilaterales, lo que implica poco contacto entre todos los agentes de la cadena, manteniéndose un contacto tipo proceso, a interacciones multilaterales, donde todos los agentes interactúan entre ellos. La aparición de la tecnología como nuevo soporte para medios implicó la aparición de nuevas herramientas que participan en el flujo de la cadena de valor, siendo la más destacable las Bases de Datos, elemento esencial para generar interacción con los usuarios. El negocio presenta la acción de los siguientes actores: operadores móviles, integradores tecnológicos, marcas o avisadores, usuarios y agencias de marketing digital. Dentro de los actores del negocio, sólo son indispensables operadores móviles, usuarios y marcas, pero es importante destacar el rol del integrador, ya que como su nombre lo indica integra todos los operadores móviles dentro del negocio, lo que implica que ningún usuario se ve discriminado por ser de un operador y no de otro, ya que la negociación a nivel de operadores es complejo, debido a lo competitivo de la industria. Por su parte la existencia de las agencias depende del grado de integración de actores como los integradores y marcas, ya que estos cuentan, en un porcentaje importante, con un staff creativo. El dispositivo móvil, como medio de comunicación, tuvo un crecimiento exponencial en la última década, tanto en Chile como en el resto del mundo, convirtiéndolo en el medio más utilizado por las personas, esto debido a las distintas alternativas de comunicación que posee, los distintos formatos, entre otras. La industria presenta características de estar en constante crecimiento, ya que la tecnología ha influido en la proliferación de nuevos medios, especialmente los digitales. En Chile la industria del Mobile Marketing posee cuatro líneas de acción, la primera liderada por la televisión, orientada básicamente a la interacción de la audiencia con los programas mediante la utilización de SMS en concursos, esta línea explica cerca del 40% de los ingresos. La segunda línea de acción es la que está orientada al Mobile Marketing, mediante el envío de SMS a bases de datos y la utilización del dispositivo móvil como canal para el envío de acciones de marketing. La tercera línea de acción es la referente a los portales de internet móvil, o también denominados portales WAP, donde se homologa el internet común y corriente a dispositivos móviles. Finalmente, la cuarta línea de acción es el Proximity Marketing, la cual es la realización de acciones de marketing a través de tecnologías propias del dispositivo móvil, por ejemplo el bluetooth. La industria posee distintas aristas de regulación, siendo la principal la que imponen los operadores, donde no pretenden que este tipo de estrategia de marketing se transforme en un “Spam” para sus usuarios. Otro factor importante es la autorregulación de los actores de la industria, donde existe un consenso en que una política de buenas prácticas es vital para la supervivencia del negocio. Se generó un indicador de gestión, que comprendió como variables la tasa de uso de la herramienta del dispositivo móvil, más específicamente la frecuencia con la que se utilizaba esa herramienta, el grado de penetración de la tecnología para el uso de la herramienta del dispositivo móvil y finalmente el precio de venta, lo que implica que este indicador entrega un resultado con un claro enfoque de negocio. Con respecto a la evaluación económica del negocio, este presenta perspectivas positivas, analizando como variable el VAN (Valor Actual Neto), en un horizonte de 3 años, horizonte recomendado en base a entrevistas cualitativas.
ANÁLISIS ESTRUCTURAL INDUSTRIA DEL MOBILE MARKETING UN CASO APLICADO.
(2009-11) Araya Torres, Cristobal Andrés; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Industrias; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal
Los medios, como canales de comunicación han experimentado un cambio radical en la última década, esto explicado por varios factores, en particular la aparición de nuevos soportes, especialmente los tecnológicos. Producto de estas nuevas tendencias es el Mobile Marketing, el cual corresponde a la aplicación de acciones de marketing a través de los dispositivos móviles. El Mobile Marketing utiliza las distintas herramientas que presentan los dispositivos móviles para generar comunicación entre las marcas y sus consumidores, las principales herramientas de los dispositivos móviles son los mensajes de texto (SMS), los mensajes multimedia (MMS), Internet Móvil, Marketing de Proximidad y otras que son producto de las ya nombradas. Esta estrategia de marketing aparece revolucionando los medios tradicionales de comunicación Empresa –Cliente, otorgándole distintos atributos no presentes en los otros medios, destacan, inmediatez, segmentación, cross marketing, efectividad, personalización, ubicuidad y es medible. La introducción de este nuevo medio también provocó cambios en la cadena de valor tradicional de los medios de marketing, estos cambios explicados por la aparición de ciertos agentes y la eliminación de otros, otra cambio importante es la dinámica con la que interactúan los agentes de la cadena de valor, pasando de interacciones unilaterales, lo que implica poco contacto entre todos los agentes de la cadena, manteniéndose un contacto tipo proceso, a interacciones multilaterales, donde todos los agentes interactúan entre ellos. La aparición de la tecnología como nuevo soporte para medios implicó la aparición de nuevas herramientas que participan en el flujo de la cadena de valor, siendo la más destacable las Bases de Datos, elemento esencial para generar interacción con los usuarios. El negocio presenta la acción de los siguientes actores: operadores móviles, integradores tecnológicos, marcas o avisadores, usuarios y agencias de marketing digital. Dentro de los actores del negocio, sólo son indispensables operadores Análisis Estructural Industria del Mobile Marketing Universidad Técnica Federico Santa María Departamento de Industrias móviles, usuarios y marcas, pero es importante destacar el rol del integrador, ya que como su nombre lo indica integra todos los operadores móviles dentro del negocio, lo que implica que ningún usuario se ve discriminado por ser de un operador y no de otro, ya que la negociación a nivel de operadores es complejo, debido a lo competitivo de la industria. Por su parte la existencia de las agencias depende del grado de integración de actores como los integradores y marcas, ya que estos cuentan, en un porcentaje importante, con un staff creativo. El dispositivo móvil, como medio de comunicación, tuvo un crecimiento exponencial en la última década, tanto en Chile como en el resto del mundo, convirtiéndolo en el medio más utilizado por las personas, esto debido a las distintas alternativas de comunicación que posee, los distintos formatos, entre otras. La industria presenta características de estar en constante crecimiento, ya que la tecnología ha influido en la proliferación de nuevos medios, especialmente los digitales. En Chile la industria del Mobile Marketing posee cuatro líneas de acción, la primera liderada por la televisión, orientada básicamente a la interacción de la audiencia con los programas mediante la utilización de SMS en concursos, esta línea explica cerca del 40% de los ingresos. La segunda línea de acción es la que está orientada al Mobile Marketing, mediante el envío de SMS a bases de datos y la utilización del dispositivo móvil como canal para el envío de acciones de marketing. La tercera línea de acción es la referente a los portales de internet móvil, o también denominados portales WAP, donde se homologa el internet común y corriente a dispositivos móviles. Finalmente la cuarta línea de acción es el Proximity Marketing, la cual es la realización de acciones de marketing a través de tecnologías propias del dispositivo móvil, por ejemplo el bluetooth. La industria posee distintas aristas de regulación, siendo la principal la que imponen los operadores, donde no pretenden que este tipo de estrategia de marketing se transforme en un “Spam” para sus usuarios. Otro factor importante es la autorregulación de los actores de la industria, donde existe un consenso en que una política de buenas prácticas es vital para la supervivencia del negocio. Análisis Estructural Industria del Mobile Marketing Universidad Técnica Federico Santa María Departamento de Industrias Se generó un indicador de gestión, que comprendió como variables la tasa de uso de la herramienta del dispositivo móvil, más específicamente la frecuencia con la que se utilizaba esa herramienta, el grado de penetración de la tecnología para el uso de la herramienta del dispositivo móvil y finalmente el precio de venta, lo que implica que este indicador entrega un resultado con un claro enfoque de negocio. Con respecto a la evaluación económica del negocio, este presenta perspectivas positivas, analizando como variable el VAN (Valor Actual Neto), en un horizonte de 3 años, horizonte recomendado en base a entrevistas cualitativas.
ANÁLISIS TRANSGENERACIONAL DE LA TRAYECTORIA LABORAL DE HOMBRES Y MUJERES EN PUESTOS DE ALTA RESPONSABILIDAD DESDE UNA PERSPECTIVA DE GÉNERO
(2017) Azúa Valenzuela, María Antonieta De Lourdes; Departamento de Ingeniería Comercial; Santander Astorga, Paulina; Cea Valencia, Jorge Mauricio
Análisis y desarrollo de un modelo de negocios en un entorno competitivo en un contexto de emprendimiento tecnológico, caso aplicado a empresa Resed S.P.A.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2014) Gutiérrez Mandujano, Carla Cecilia; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Ingeniería Comercial; Améstica Hernández, Gonzalo David
El rápido pasar de los aos, unido a las variadas y múltiples necesidades insatisfechas por parte de los consumidores, es que es necesario una constante renovación e innovación a las ideas para dar respuesta a los requerimientos demandados. Palabras como emprendimiento, innovación y tecnología cada vez toman más importancia en el país, por lo cual es necesario que nazcan este tipo de empresas. Dada esta necesidad es que nacen empresas como Resed, que fue creada por 3 Ingenieros electrónicos, cuyo fin principal es dar respuesta los requerimientos particulares de los clientes en el área electrónica. Resed a través de la tecnología que incorpora en sus sistemas, a través de distintos microprocesadores, es que busca dar solución a la problemática planteada. En la actualidad, la empresa se enfoca en Fepasa, a la cual se le crea un sistema de monitoreo y trazabilidad, que está diseado para hacer eficiente sus áreas de planificación. Luego de este gran paso se buscara posicionarse en empresas del rubro de trenes y en un corto plazo abarcar el mercado de camiones. Cabe destacar que Resed ofrece un servicio escalable, esto quiere decir que permite incorporar nuevas funciones a lo ya establecido, a través de la integración de sensores. A continuación se presenta una propuesta de negocio, que parte tanto desde análisis de entorno de la empresa como la problemática actual y las soluciones y beneficios que se entrega. Para llegar a la propuesta comercial que Resed entrega a Fepasa. Todo lo anterior unido a un canvas que resumen el modelo de negocio de la empresa.
ANÁLISIS Y DETERMINACIÓN DE OPORTUNIDADES DE MAKETING EN EL SEGMENTO DE LA TERCERA EDAD.
(2010) Ego-Aguirre Catalán, Andrés Henry; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Universidad Técnica Federico Santa María. Departamento de Industrias; Fernández Robin, Ernesto Cristóbal
El presente trabajo tiene por objetivo desarrollar una mezcla de marketing adecuada para la tercera edad en virtud de sus características particulares. Por tal motivo se desarrollaron entrevistas a expertos en el tema, además de de la utilización de otras investigaciones, para así lograr identificar su comportamiento. La base de datos de la Encuesta de Presupuesto Familiar se utilizó para identificar las consecuencias económicas del envejecimiento de la población, mientras que a través de un análisis cuantitativo de las preferencias del segmento se logró identificar los atributos más relevantes para el desarrollo de estrategias adecuadas. Si bien actualmente los adultos mayores representan sólo el 12% de la población, a finales de la década representarán el 20%. Esto sumado al bajo endeudamiento y un buen ingreso per cápita en sus hogares, los posiciona como un grupo en el cual existen variadas oportunidades de negocio. Para entender el segmento también es necesario comprender sus diferencias en comportamiento derivadas de los cambios en sus hábitos, y ciertas alteraciones físicas y psicológicas. Respecto a su perfil como consumidores 3 segmentos son identificados: aquellos guiados por el precio, los fieles a marcas y establecimientos, y los exigentes en cuanto a calidad y seguridad. Por otra parte, en base a la comprensión de su comportamiento se pueden desarrollar diversas estrategias para una efectiva mezcla de marketing en el segmento. En relación al producto se debe comprender que sí es posible posicionar marcas, las cuales deben estar enfocadas en la calidad y seguridad. Por otra parte son los alimentos y viajes los que presentan las mayores oportunidades de negocio. Respecto al precio estos deben ser bajos, pero diferenciarse y otorgar valor en base a los atributos más apreciados puede resultar mucho más adecuado. En la construcción de canales de distribución se debe poner énfasis en el surtido, atención amable y cercanía. Finalmente la investigación mostró que en virtud de las particularidades del segmento, la comunicación debe poner énfasis en reducir los riesgos, proporcionar mensajes sencillos, claros y utilizar el respaldo de expertos o la presencia de personas mayores en los anuncios.
Análisis y diseño de una propuesta para la vinculación de la UTFSM con los asuntos públicos y desafíos país
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2015-05) Brito Habún, Jorge Elías; Sierra Campodonico, Alejandro; Departamento de Industrias; Cea Valencia, Jorge Mauricio
En el presente trabajo se busca el diseño de una propuesta que permita vincular a la Universidad Técnica Federico Santa María con las políticas públicas y los principales desafíos del país. Para lo anterior se desarrolla una metodología que cuenta con tres etapas. En la primera, se realiza un levantamiento de información de fuentes primarias para elaborar un diagnóstico interno de la Institución, para lo cual se desarrollan entrevistas a 15 académicos de la Universidad. En la segunda etapa, se realiza entrevistas a autoridades políticas pertenecientes al Poder Ejecutivo y Legislativo, tales como el Ministro de Economía Sr. Luis Felipe Céspedes, el Senador de la República Sr. Antonio Horvath, el Diputado de la República Sr. Rodrigo González, y el SEREMI de Energía de Valparaíso Sr. Jorge Olivares. Además, se lleva a cabo un estudio del estado del arte en cuanto a la formulación de las políticas públicas en Chile y la forma en que las universidades se relacionan con éstas. Para luego en la tercera etapa y final, en consideración del análisis interno y del estudio del arte, se desarrolla una propuesta, con las definiciones estratégicas y los planes de acción orientados de forma de que pueda ser implementada en el mediano plazo. Del análisis del entorno se ha podido evidenciar que los cambios que están ocurriendo en la sociedad, y en la forma en que los Gobiernos diseñan, implementan y evalúan sus acciones ha dado paso a nuevas tendencias y definiciones en cuanto a políticas públicas. En la literatura especializada, hace aproximadamente 20 años se consideraba el término “política pública” como las acciones emprendidas y de exclusiva responsabilidad del Estado en pos de resolver una problemática social, las cuales a su vez poseían legitimidad frente a la sociedad, sólo si el Gobernante en su condición de autoridad era legítimo socialmente. Sin embargo, las nuevas tendencias reconocen una complejidad de actores y de etapas, agregando herramientas de control y procesos de evaluación en la formulación de las políticas públicas, y más aun abriendo espacios para que distintos actores participen de estos procesos, reconociendo la legitimidad de la acción emprendida generalmente por el Gobierno ya no en la legitimidad de sus gobernantes, sino más en bien en la participación democrática de todos quienes de alguna manera u otra se vinculan con el problema público en solución. En esta nueva etapa, la Universidad Técnica Federico Santa María posee un reconocido prestigio y calidad institucional en la docencia e investigación, siendo la institución que aporta en mayor cuantía con la formación de técnicos e ingenieros para la industria nacional. Sin embargo se identifica un distanciamiento de lo público, tanto en la formación de sus estudiantes como en la investigación y extensión que se realiza en la institución, careciendo de una presencia recurrente en los espacios en donde se debaten y definen las políticas públicas. Por lo anterior, considerando los desafíos del entorno, y el capital académico y estudiantil de la Universidad, es que se diseña un proyecto, en la forma de un Centro de Asuntos Públicos CAP USM, que coordine y realice esfuerzos permanentes con el fin de vincular el quehacer académico con las políticas públicas. Del estudio de cómo otras universidades abordaron el desafío de vincularse a lo público, se desprenden variadas acciones que se pueden agrupar en cuatro áreas de trabajo, las cuales son docencia, investigación, extensión e incidencia pública, cubriendo los tres modelos en los cuales la Universidad actualmente realiza su labor, y adicionando un trabajo comunicacional y de gestión con el fin de potenciar el impacto del cuerpo académico y de las actividades que realizan en la comunidad y en la sociedad. La Unidad posee responsabilidades de gestión, de coordinación de docencia, investigación, extensión e incidencia pública, las cuales son realizadas acorde a las orientaciones estratégicas que realice el Consejo Directivo del cual depende. La propuesta incluye el plan estratégico para los inicios de su funcionamiento, desarrollando lineamientos, objetivos, acciones, planes e indicadores que permitirán realizar un control adecuado del desarrollo de la misma. Además, en relación a las acciones propuestas, se construyen trece planes que contienen las actividades, responsabilidades y recursos necesarios para su desarrollo, permitiendo elaborar el presupuesto de puesta en marcha y de funcionamiento anual, que alcanza un valor cercano a los 30 millones de pesos.
Análisis y formulación de un plan estratégico para una Pyme dedicada al arriendo de grúas cuyos clientes provienen del sector de la Minería mediante el modelo Canvas. Caso aplicado: Grúas MKL Limitada.
(Universidad Técnica Federico Santa María, 2014-12) Fernández Bunster, Raúl Francisco; Cea Valencia, Jorge Mauricio; Departamento de Industrias; Osorio Zelada, Hugo Antonio
En este último tiempo en Chile las PYMES han estado en el ojo del huracán. Por dos motivos, por la gran cantidad de Pymes que se forman día a día y porque muchas de ellas no logran mantenerse durante el tiempo y prosperar. Es en este contexto que surge la empresa Grúas MKT Ltda. Una empresa familiar que nace el 5 de Junio del 2009 y que desde ese entonces ha perdurado en el tiempo a diferencia de la mayoría de las nuevas PYMES, como fue comentado anteriormente. Esta empresa está dedicada al arriendo de maquinaria pesada, teniendo sus inicios en la quinta región prestando servicios a las plantas energéticas del sector. Pero luego de poco tiempo su gerente y dueño tomaron la decisión de emigrar al norte del país, específicamente la ciudad de Calama, en donde se creía habría mayores oportunidades de trabajo. El servicio que ofrece la empresa Grúas MKT es el de izamiento de objetos pesados. Posee grúas que pueden levantar hasta 85 toneladas, que se utilizan normalmente en el montaje industrial en la minería y en los servicios requeridos en la ciudad de Calama. Al ser una empresa familiar y ser su dueño/gerente una persona que se ha quedado con la planificación y dirección de una empresa que le fue enseñada hace varias décadas, se ve como necesidad proponer nuevas directrices para que la empresa Grúas MKT logre aumentar su crecimiento y por supuesto sus utilidades, poniendo como meta una facturación de 350 millones de pesos neto. Para esto se ha realizado un levantamiento de información sobre los antecedentes de la empresa, se han entendido los procesos y el modelo de negocios que actualmente utiliza la empresa. Se realizaron análisis financieros desprendidos de los balances e información financiera y también análisis del macro entorno y el micro entorno, básicamente se realizaron análisis PEST y las 5 fuerzas de Porter. Para investigar el interior de la organización se realizó el análisis de la cadena de valor. Para concluir los análisis internos y externos se conformó una matriz FODA con la cual se pudo observar cuales son los puntos claves en los cuales la empresa está fallando para enfocarse en la búsqueda de una solución y posteriormente poder lograr los objetivos que la empresa tiene planteados. En el análisis interno la cadena de valor se obtuvo algunas conclusiones claves como la importancia de recursos claves como repuestos y combustibles, y el análisis de la infraestructura que arrojó una antigüedad importante en las grúas que debió ser revisada, por otro lado el análisis financiero demostró que la empresa se encuentra muy solvente en cuanto a lo que respecta a deudas y patrimonio, según los balances obtenidos. Se analizó y estimó la demanda separándola por segmentos geográficos en donde se demostró que existen mercados en los cuales se podrá ganar participación, mediante un plan de captación de nuevos clientes. Para buscar los posibles modelos que generaran soluciones a las problemáticas encontrada se recurrió a distintos textos de estrategias y modelos en los cuales se han basado problemáticas similares, para luego elegir uno el cual es un modelo que está muy de moda y que se caracteriza por ser fácil de entender y explicar dicho modelo es el Canvas creado por Alex Osterwalder. Con dicha herramienta se generaron dos propuestas, una que involucraba la inversión de la compra de una nueva grúa de año 2008 a un valor de $410.000.000 para poder entrar al segmento de las faenas mineras, que actualmente no se puede por la antigüedad de las grúas y la otra propuesta la cual es mantener las actuales grúas y enfocarse en el segmento que actualmente está inmersa, con la finalidad de ganar participación de mercado y así lograr la máxima demanda potencial de las grúas lo que implicará cumplir con los objetivos puestos por la plana mayor, para esto se invertirá $50.000.000 en intangibles lo que se destinará a un plan de marketing y de acercamiento con los potenciales clientes. Ambas propuestas se evaluaron económicamente posteriormente para ver si cumplían con los objetivos que la empresa quería lograr, para luego ver con los indicadores de rentabilidad que propuesta era la más rentable en términos económicos y a futuro para la empresa. Se obtuvo que la mejor alternativa era mantener las 2 grúas y atacar el mercado de potenciales clientes en la ciudad de Calama y así llegar a una máxima capacidad del uso de las grúas, esta alternativa tiene un VAN Incremental de $440.058.711. Junto con esto se realizó un análisis de sensibilidad con el que se determinaron que variables críticas pueden afectar a las propuestas antes mencionadas, obteniendo como variable más significante el precio del servicio prestado.

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