MODELO DELTA APLICADO EN EL ÁREA INMOBILIARIA

Abstract

El Modelo Delta cambia el paradigma que el foco de la estrategia es alcanzar una ventaja competitiva, lo que implica que la estrategia es una guerra, y que la manera de ganarla es destruir a nuestros competidores, generalmente mediante una oferta de mejores productos. Este comportamiento conduce a una comoditización de la oferta y a la convergencia de la industria e imitación, lo que nunca conducirá a la excelencia. Por el contrario, la empresa debe ser percibida como parte coherente de un sistema, conformado por proveedores, clientes, y empresas complementarias (responsables de potenciar la cartera de productos y servicios). Al mismo tiempo, la relación con los clientes debe ser mucho más personalizada, de tal forma de entregar una proposición de valor enfocada a satisfacer sus necesidades puntuales. Esto simplemente significa que el cliente está ubicado en el centro de la estrategia y el principal objetivo es lo que se denomina el “Vínculo con el Cliente”, consistente en establecer una relación constructiva y de largo plazo, basada en una confianza, colaboración y beneficio mutuos. La estrategia de Solución Integral al Cliente, fue utilizada para establecer un modelo de negocio tipo CANVAS de una empresa Inmobiliaria para desarrollar un proyecto habitacional de 7 Edificios de departamentos en la comuna de Papudo. El cliente fue el foco de atención de la Inmobiliaria tanto en la segmentación como en la redefinición del producto (departamento), además se determinó hacer partícipe a una empresa complementaria que desarrolló una Laguna Artificial que potenció el producto final y le entregó una excelente relación Precio/Calidad al cliente. Comparados con los demás proyectos de la zona del Litoral Norte de la V Región (Comunas de Puchuncaví y Papudo), que utilizaron la estrategia de Mejor Producto en base a Liderazgo en Costo y Diferenciación, se pudo apreciar una mejor Velocidad de Venta [Unidades/Mes] y un Ingreso de Venta [UF/m2] por sobre el Promedio. Además durante el desarrollo de los 3 primeros edificios (Torre A, Torre B y Torre C), se fue redefiniendo el producto, con participación directa o indirecta de los clientes, que llevó a un aumento del Ingreso de Ventas [UF/m2] de hasta el 35 % y un aumento del Costo de Construcción [UF/m2] de tan solo el 10 %. Por lo anterior el proyecto con estrategia centrado en el cliente, llegó a ser el mejor en Rendimiento Inmobiliario (Ingreso y Velocidad de Ventas) de la zona y llevó a la Inmobiliaria a mejorar su rentabilidad en el corto plazo.Delta Model changes the paradigm that the focus of the strategy is to reach a competitive advantage, which implies that the strategy is a war, and the way to win it is by destroying our competitors, generally through an offer of best products. This behavior is aimed to a commoditization of the offer and to an industry imitation and convergence, but this will never lead to the excellence. On the contrary, the company must be perceived as a coherent part of a system, conformed by suppliers, clients and complementary companies (responsible of strengthen the products and services portfolio). At the same time, the relationship with the clients must be much more personalized, in such a way of give a proposal of value focused on satisfied their punctual necessities. This simply means that the client is located in the center of the strategy and the main objective is what we call the “Client’s Bond”, which consists in establish a constructive relation and in a long term, based in trust, collaboration and mutual benefits. The strategy of Integral Solution to the Client, was used to established a business model of a Real Estate company to develop an habitable Project of 7 buildings of departments in Papudo city. The client was the focus of attention of the Real Estate in the segmentation as well as in the redefinition of the product (department), also it was determined to make part a complementary company that develop an Artificial Lagoon which strengthen the final product and give to the client an excellent relation Price/Quality. In comparison with the rest of the projects of the North Coast of the V Region (Puchuncavi and Papudo city), which used the strategy of the Best Product based in Cost and Differentiation Leadership, it could be appreciate a better Sale Speed [Unit/Month] and a Sale Income [UF/m2] over the Average. Also, during the development of the three first buildings (Tower A, Tower B & Tower C), the product was redefined, with the client direct or indirect participation, which lead to an increase of the Sale Income [UF/m2] up to 35% and an increase of the Construction Cost [UF/m2] of only the 10%. Therefore, the Project with strategy focused on the client became the best in Real Estate Performance (Income and Speed of Sales) of the zone and led the Real Estate to improve its profitability in short terms.