Estrategias de segmentación de microclientes en el canal tradicional de bebestibles – El caso de canal tradicional multicategoría de Coca-Cola Andina en Chile

Abstract

En Chile, el mercado de bebestibles se caracteriza por ser altamente dinámico y competitivo, lo que obliga a los distintos operadores a adaptar de manera continua sus estrategias comerciales para responder a los cambios en el comportamiento del consumidor y a la evolución de las distintas categorías. El Canal Tradicional cumple un rol fundamental en la industria al concentrar una gran proporción del volumen comercializado; además, agrupa una amplia diversidad de tipos de negocios, por lo que se hace clave una ejecución comercial y un modelo de negocio que permitan desarrollar al máximo las distintas ocasiones de consumo. Los operadores de la industria incluyen compañías que se dedican a la producción, estrategia de marcas y/o distribución; cada uno cumple un rol específico dentro de la cadena de valor, donde las distribuidoras y embotelladoras son responsables de asegurar la cobertura y llegada de los productos a nivel nacional. Dado que la industria presenta altos niveles de cobertura, las estrategias de segmentación surgen como una alternativa relevante para sostener el crecimiento, permitiendo enfocar recursos y estrategias en conjuntos de clientes con oportunidades de crecimiento. En este escenario, el Canal Tradicional Multicategoría de Coca-Cola Andina en Chile enfrenta el desafío de gestionar una cartera amplia de clientes, donde la segmentación de microclientes permite reducir brechas de volumen y aumentar la cobertura de clientes con compra, posicionando la microsegmentación como una herramienta estratégica clave para la industria de bebestibles chilena.