Revenue management en la industria aérea y el impacto del ingreso de las aerolíneas low cost al mercado chileno.

Abstract

Desde el nacimiento del mercado aeronáutico se ha buscado la utilización de herramientas que ayuden a maximizar los ingresos de la empresa, es por esto que nace el Revenue Management, una herramienta que busca vender el producto correcto, al cliente adecuado, en el momento preciso y al precio justo. El Revenue Management no siempre ha sido como se conoce hoy en día, el mercado aéreo ha vivido muchos cambios a lo largo de su historia y sus clientes también, por lo cual se puede visualizar con mayor claridad los efectos que esta herramienta tiene, como también las oportunidades que poseen los consumidores frente a ella. En el presente estudio, se analiza el impacto que ha tenido la incorporación de las nuevas aerolíneas Low-Cost en el mercado aéreo y el crecimiento de la información por parte de los consumidores en el Revenue Management, para ellos se estudia en una primera instancia la historia y contenido del Revenue Management, sus modelos y bases que lo sustentan, como también los propósitos de su uso en la práctica de modo de entender cómo funcionan las aerolíneas y en que basan las decisiones que toman, luego se exponen las acciones que se han debido utilizar para prever que los usuarios tomen ventaja de esta herramienta , posteriormente se explica el uso de redes de Revenue Management lo cual permite la incorporación de las aerolíneas Low-Cost al mercado, con esto se analizan las diferencias que poseen estos tipos de aerolíneas y cómo reacciona el mercado a su incorporación. De acuerdo a esto se determinó que el Revenue Management se ve altamente afectado por las decisiones que toman los clientes, siendo de suma importancia el reconocimiento de ellos frente a los productos, es por esto que el nivel de información que manejen ellos puede provocar cambios sustanciales en el Revenue Management. Por otro lado se determinó que el ingreso de nuevas aerolíneas Low-Cost al mercado provocan un aumento en la demanda, por lo tanto un aumento en el tamaño de mercado aéreo dando paso al ingreso de nuevos clientes. Finalmente se realizó un estudio de percepción de los consumidores frente a las aerolíneas existentes, donde se descubrió que los atributos que toman mayor relevancia al momento de realizar una decisión de compra no corresponden solamente al precio, sino que también, se valora la resolución de problemas por parte de la empresa, la puntualidad de los vuelos y los horarios disponibles.