OPTIMIZACIÓN DE INGRESOS EN LA INDUSTRIA AERCOMERCIAL CHILENA. CASO APLICADO

Abstract

Actualmente las organizaciones están preocupadas por implementar estrategias orientadas al logro de su competitividad y eficiencia, es por esto que se establecen innovaciones en la reducción de costos, en la optimización de recursos, en el mejoramiento de los procesos y productos, ampliación de mercados, mayores rendimientos en sus inversiones, etc. Sin embargo, las empresas del sector servicios, caracterizadas por la simultaneidad de la producción y del consumo del servicio prestado, carecen de sistemas para el almacenamiento de su producto por ser perecedero. La finalidad de este estudio está orientada a poder satisfacer dicha carencia en empresas dedicadas netamente a la prestación de servicios, como lo son las aerolíneas, las cuales están íntimamente ligadas al Revenue Management (RM). La filosofía de la técnica “Revenue Management” es vender cada unidad de inventario al tipo de cliente adecuado, en el instante preciso y al precio conveniente. Es así como se presentaron casos de empresas de comercialización de pasajes, específicamente líneas aéreas dedicadas a la comercialización de pasajes aéreos a nivel nacional e internacional, las cuales se analizaron basándose en la técnica de RM aplicado en dos rutas: una nacional, Santiago – Antofagasta, y una internacional, Santiago – Buenos Aires, para poder así obtener resultados tangibles de que esta técnica es posible aplicarla a cualquier empresa dedicada a la venta de pasajes aéreos en Chile. El análisis comienza previamente con la descripción del RM y cómo se regula su uso en empresas de la industria aérea nacionales. Principalmente, el Revenue Management es una disciplina central del negocio que maximiza la rentabilidad de los activos a través de un ciclo dinámico de procesos de pronósticos de demanda, optimización de precios y disponibilidad de productos en función de la demanda esperada. Todo esto se logra aplicando los modelos que plantea la técnica de RM, que son tres principalmente: Modelo Littlewood, Modelo Bebaloba y Modelo Kimes.