DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIOS DIFERENCIADOR PARA EL MERCADO MINERO DE LOS REPUESTOS DE EQUIPOS VIBRATORIOS METSO

Abstract

El presente trabajo de tesis, tiene como finalidad levantar el diseño de un Modelo de Negocio, para incrementar la participación de mercado de los repuestos de los equipos vibratorios Metso, a través de determinar el posicionamiento de Metso en base a la población de equipos instalados en Chile y las brechas por clientes y por equipos. Se procedió a analizar el mercado teórico respecto a las ventas realizadas durante los años 2009 al 2012, análisis de cotizaciones perdidas, análisis de cotizaciones sin seguimiento y evaluación de informes de la importaciones de otros proveedores. El foco del estudio se centro en los principales equipos vibratorios Metso sobre el tamaño 8´x16´ presentes en el mercado. Como resultados de este trabajo, se pueden determinar los siguientes aspectos: • Posicionamiento de Metso respecto a los equipos de la competencia. El análisis de este mercado concluye que Metso es líder, lo que obliga a pensar en nuevos modelos de negocios para no perder competitividad frente a actores emergentes. • Brechas existentes respecto al total del mercado y el nivel de ventas alcanzadas en la actualidad. Este análisis muestra que la mayor brecha la presenta la línea Mining Screens Spares.(repuestos de equipos vibratorios para minería) En base al estudio, análisis y conclusiones se determina crear un plan de acción que apunta a enfrentar los nuevos desafíos de la línea Mining Crusher Screens , el cual aportará valor a la organización en todos sus niveles. Una visión general de este plan es la siguiente: • Generar un modelo de negocio nuevo que posicione a Metso como socio estratégico de sus clientes, participando activamente en su proceso productivo. Esto se plantea y se desarrolla en dos frentes de acción, el ciclo de vida de los componentes adquisición, reacondicionamiento y desecho, y la creación de un equipo de soporte técnico-comercial enfocados en una segmentación de clientes en base a su comportamiento como consumidor, y no por distribución geográfica u otra clase de segmentación ya obsoletaThe present thesis has the purpose of presenting the design of a business model, to increase the market share of the parts of Metso’s Vibrating Equipment by determine the positioning of Metso based on the equipment installed in Chile and the gaps by customer and equipment. We proceeded to analyze the theoretical market to sales made during the years 2009 to 2012, lost quotes analysis, analysis of quotations without following-up and evaluation of reports of imports from other suppliers. The focus of the study was based on the Metso’s major equipment over the size of 8'x16 ' currently on the market. As preliminary results of this thesis, we can determine the following points: • Positioning of Metso regarding the equipment from competition. The analysis of this market concludes that Metso is market leader, which forces to think in new business models to remain competitive against emerging players. • The existing gaps in regards to the total market and the level of sales achieved at present. This analysis shows that the largest gap is present in the Mining Screens Spares line (spares of Vibrating equipment for mining). Based on the study, analysis and preliminary conclusions, it is determined to create an action plan that aims to meet the new challenges of MCS line, which will add value to the organization at all levels. An overview of this plan is: • Generate a new business model that aims to position Metso as a strategic partner to its customers, participating actively in its production process. This basically arises and develops action on two fronts, the life cycle of component acquisition, refurbishment and disposal and creating a team on technical-commercial support focused on customer segmentation based on their behavior as consumers, and not for Geographic distribution or any other kind of segmentation that is obsolete.