Análisis estratégico y diseño de modelo de negocios en una MiPyme de salud: estudio de Teraclub, un centro de neurodesarrollo infantil

Abstract

Esta investigación tiene como propósito diseñar un modelo de negocio para TeraClub, centro de atención en neurodesarrollo infantil ubicado en la Región de Valparaíso, con el objetivo de posicionarlo entre los cinco centros más relevantes de la zona al año 2030. Para ello, se realizó un análisis integral de su entorno competitivo, capacidad instalada y oportunidades de crecimiento, utilizando como marco conceptual el Modelo Delta de Hax. El estudio se estructuró en torno a tres objetivos específicos: analizar la situación estratégica actual del centro, estimar su potencial máximo de atención en un escenario sin capacidad ociosa, y diseñar una estrategia comercial basada en posicionamiento digital, referenciación institucional y fidelización de usuarios. El análisis estratégico —basado en herramientas como PESTEL, FODA y las cinco fuerzas de Porter— evidenció una oferta local fragmentada, baja presión regulatoria y una demanda creciente de servicios privados debido a la insuficiencia del sistema público. Internamente, TeraClub destaca por su propuesta clínica interdisciplinaria y su infraestructura subutilizada, pero enfrenta desafíos en su visibilidad institucional y en la formalización de estrategias comerciales. A partir de estos hallazgos, se desarrollaron tres escenarios proyectivos (conservador, intermedio y agresivo) que incorporan ingresos incrementales, costos operacionales y niveles de inversión diferenciados. La validación financiera muestra que el escenario intermedio alcanza un VAN superior a CLP $23 millones y una TIR anual cercana al 68%, con payback en el cuarto año. El escenario agresivo, en tanto, presenta un VAN de CLP $68 millones y una TIR anual de 116%, consolidándose como el más rentable. En contraste, el escenario conservador arroja un VAN negativo, lo que evidencia su débil viabilidad económica. Se concluye que el crecimiento sostenido, la diferenciación estratégica y la formalización de alianzas con instituciones educativas y profesionales de la salud son elementos clave para consolidar la sostenibilidad y expansión de TeraClub en el mediano plazo(...).

This research aims to design a business model for TeraClub, a pediatric neurodevelopment center located in the Valparaíso Region of Chile, with the goal of positioning it among the top five centers of its kind in the region by 2030. The study is grounded in the Delta Model by Hax and involved a comprehensive analysis of TeraClub’s competitive environment, installed capacity, and growth opportunities. The research was guided by three specific objectives: to analyze the current strategic situation of the center, to estimate its maximum care potential under a full-capacity scenario, and to develop a commercial strategy based on digital positioning, institutional referral networks, and user loyalty programs. The strategic analysis—using tools such as PESTEL, SWOT, and Porter’s Five Forces—revealed a fragmented local market, low regulatory pressure, and a growing demand for private services due to limitations in the public system. Internally, TeraClub stands out for its interdisciplinary clinical model and underused infrastructure, but it faces challenges in institutional visibility and commercial formalization. Based on these findings, three projection scenarios were developed—conservative, intermediate, and aggressive—each incorporating different revenue, cost, and investment assumptions. Financial validation shows that the intermediate scenario yields a Net Present Value (NPV) of over CLP $23 million and an annual IRR of nearly 68%, with a payback period of four years. The aggressive scenario presents the highest profitability, with an NPV of CLP $68 million and an IRR of 116%, while the conservative scenario proves economically unviable with a negative NPV. The study concludes that sustainable growth, strategic differentiation, and the establishment of formal partnerships with schools and healthcare professionals are key elements for ensuring the medium-term viability of TeraClub(...).