Plan comercial para empresa de envases industriales.

Abstract

La industria del plástico es desconocida, y para muchos, odiada. En la actualidad es una palabra que es sinónimo de contaminación y perjuicio. Por otra parte, los envases industriales son una herramienta clave en el desarrollo diario del ser humano. Superbidon es una empresa líder en esta industria, con más de 25 años en el mercado, ha sabido mantener su prestigio y adaptarse a los nuevos tiempos. Las principales industrias que consumen plásticos en Chile son; envases 48%, Construcción 21%, Retail, minería y agricultura, 8% cada uno, y otros con 7% (ASIPLA, 2021). El marco teórico del presente trabajo se basa en diferentes autores con conceptos relativos al marketing y planes comerciales, y se le da sustento a diferentes herramientas para analizar el microentorno y macroentorno que rodean a Superbidon, un análisis PESTEL, 5 fuerzas de Porter, análisis RR y CC, que condujeron a la redacción de la matriz FODA de la empresa. Se destacan grandes oportunidades como la flexibilidad laboral, el teletrabajo y colaboraciones, tanto con empresas, como con clientes, todo esto para permitir una mayor coherencia y cumplimiento con la visión de la empresa. Como amenazas generales esta la inflación, tipo de cambio y cambio de la estructura legal del país (proceso de nueva constitución). Se propone una segmentación nueva para la empresa, basada en un análisis de los datos que posee la empresa, de una segmentación inicial que incluía los rubros Agrícola, Químico, Agroquímico y Alimentos, se recomienda, en base a los datos, pasar a: Químico, Alimentos, Minería y comercializadora. También se realiza una segmentación de los clientes y son clasificados en Grandes, Medianos y Pequeños. En cuanto a la segmentación interna, se propone segmentar los productos de la empresa por; Estratégicos en facturación, Productos con más margen, y regiones críticas. Por otro lado, se sientan las bases para un plan piloto de comercializadores y distribuidores oficiales a nivel nacional para Superbidon con el objetivo de aumentar las ventas y fomentar la presencia de la marca de la empresa a nivel nacional. Se propone, para este plan, aliarse con cadenas nacionales y con presencia en varias regiones, además de un análisis interno de los clientes que pueden ser potenciales aliados en esta variable. Para comenzar un proceso de generación de potencial distribuidor, se recomienda diferenciar que tipo de persona jurídica es, si es EIRL o Spa o comercio establecido. Se proponen como productos iniciales a comercializar, los estanques IBC, los envases de acero inoxidable y la familia de accesorios para envases. Se proponen estos productos para todo el país, ya que la demanda de productos tiende a ser homogénea en todo el territorio nacional. Los incentivos propuestos para los potenciales distribuidores son; Descuentos por volumen o fi por venta realizada y la meta es alcanzar los 250.000.000 de pesos en el primer año en ventas a comercializadoras, en conjunto con firmar 4 convenios que sean con distribuidores o comercializadores oficiales de Superbidon. Además se proponen las formas de abastecer a cada uno de ellos, definir si es con demanda mensual en un pedido, para envases y repuestos, o a contra producto vendido en el caso de lo IBC se verá caso a caso. Se proponen además reformulación en las preguntas actuales de satisfacción al cliente, sumando preguntas y creando un mailing de agradecimiento. En conjunto con lo anterior se inicia un análisis interno sobre la tasa de recompra de los 101 clientes más importantes de la empresa y se analiza su comportamiento, si es Recurrente, Esporádico o Estacional. Para mejorar estos indicadores se señalan iniciativas de mailing, tanto para clientes en general, como mailing especial para cada cliente, todo esto con costo 0, ya que se recomienda una herramienta gratuita. Además se proponen seminarios Online, donde la empresa pueda dar a conocer sus productos y así poder generar alianzas, pasando no solo a ser un proveedor de sus clientes, si no que un partner estratégicos en desarrollo de estos últimos. Por último se estima un beneficio esperado cercano a los 200 millones de pesos, anclados fuertemente en la contratación de un vendedor en terreno con vasta experiencia en el tema, bien pagado y motivado con los objetivos propuestos. Este plan, de ejecutarse correctamente, cumplirá con el objetivo de aumento de ventas y crecimiento de la marca a nivel nacional, ayudándola a posicionarse como líder en esta industria, además de incrementar la fidelidad de sus clientes.