Desarrollo de modelos predictivos para los desafíos en la proyección de ventas B2B

Abstract

El objetivo principal es comprender de qué manera los modelos predictivos pueden contribuir a mejorar el proceso de proyección de ventas B2B. Esto aplica para todas las empresas de venta; no obstante, he basado mi análisis en la empresa en que actualmente me encuentro trabajando (Solucorp). Para lograr cumplir el objetivo, no bastaba con mirar los resultados numéricos de las proyecciones —había que meterse en el proceso mismo: cómo se usan los datos, dónde existen brechas analíticas, cómo impacta el error en las decisiones organizacionales y cómo se toman esas decisiones cuando hay incertidumbre. Se tomaron 6 pilares en consideración: el primero, “Analizar y usar los datos en la proyección de ventas”; el segundo, “Identificar brechas analíticas”; el tercero, “Evaluar el impacto del error en las proyecciones”; el cuarto, “Analizar el uso de modelos estructurados”; el quinto, “Analizar la toma de decisiones en contexto de incertidumbre”; y finalmente, el sexto, “Proponer mejoras concretas al proceso de proyección de ventas”. Metodológicamente, opté por un enfoque cualitativo, utilizando entrevistas semiestructuradas a ejecutivos de ventas y jefaturas de Solucorp como principal fuente de información. Cada uno de estos seis objetivos fue traducido en categorías, subcategorías e indicadores concretos, permitiendo construir una matriz de categorización que aseguró la coherencia entre lo que buscaba responder y lo que efectivamente analicé en los resultados. Esta investigación no busca ofrecer una fórmula matemática infalible para proyectar ventas, sino comprender en profundidad el proceso organizacional detrás de esas proyecciones, para desde ahí identificar oportunidades reales de mejora basadas en evidencia.