MARKETING EN EMPRESAS INDUSTRIALES PROVEEDORAS DE LA MINERIA CHILENA

Abstract

El marketing, utilizado adecuadamente, puede ayudar a alcanzar el éxito en lagestión de sectores relevantes en la economía. En Chile, las empresasconformadas por los proveedores industriales del sector minero, alcanzan estaimportancia y por consiguiente, su desempeño exitoso en este sector industrialimpacta de forma directa, en las economías regionales y consecuentemente en laeconomía nacional. Generando empleos directos, e ingresos y encadenamientoseconómicos en las regiones, representando una oportunidad de consolidar en lasmismas regiones y el país, empresas intensivas en conocimiento y tecnologíasque pueden llegar a ser capaces de atender la demanda, incluso de otros países.Es por estos motivos, que este sector industrial y el marketing utilizado, seconsideran de importancia relevante y por lo tanto, justificadamente, deben serobjeto de estudio e investigación.El presente trabajo, desarrolla un análisis investigativo del mercado industrial deproveedores mineros en Chile. Obteniendo información sobre el enfoque demarketing utilizado actualmente por estas empresas industriales.Para desarrollar la investigación, se realiza una encuesta a una muestra deempresas industriales relacionadas al sector de proveedores de bienes y serviciosmineros en Chile. La encuesta se realiza basada en la malla de “Prácticas deMarketing Contemporáneo (CMP)” de Brodie y Coviello (1997). Además, seexpone un desarrollo documental y bibliográfico de casos de CMP aplicados. Locual se realiza, mediante una exploración y presentación de la metodología yresultados obtenidos en casos anteriores de investigación, relacionados con elanálisis de Prácticas Contemporáneas de Marketing (CMP) en Sud América.Por último, este trabajo investigativo, también profundiza en la importancia de lautilización del Marketing Industrial en empresas efectivamente industriales (B2B) yen una propuesta general para el desarrollo de un Plan Comercial de Marketing Industrial dirigido a una empresa de suministros eléctricos (enfocándose en unnicho de mercado real para esta empresa).

Marketing, when used adequately, can help lead to success in management ofrelevant sectors in economy. In Chile, the companies formed by suppliers in themining sector, reach these standards and, therefore, their successful performancein the industrial sector impacts directly the regional economies, and thus, thenational economy. This generates jobs, incomes and economic linkages in theregions, and becomes an opportunity to consolidate, within the regions and thecountry, knowledge-intensive companies and technologies, that could be able tomeet the demands, even in other countries. It is for these reasons that the industryand the marketing used are of significant importance, and therefore, they must beconstantly under study and investigation.This thesis develops an investigative analysis of the industrial market of miningsuppliers in Chile. The research shows information about the approach ofmarketing used currently by these industrial enterprises. During the research, asurvey was applied to a sample of industrial enterprises related to suppliers ofgoods and services related to the area. The survey is based on the model of the“Contemporary marketing practices” (CMP) of Brodie and Coviello (1997). Inaddition , a documentary and bibliographic development of the cases of CMPapplied was done through an exploration and presentation of the methodology andthe results obtained from previous cases related to the analysis of the“Contemporary Practices of Marketing” in South America.Finally, this research work also explores the importance in the use of Industrialmarketing in enterprises that are effectively industrial (B2B) and it delves into ageneral proposal for the development of an Industrial marketing business planaimed to electrical suppliers, focusing in real market niches for this enterprise.