MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL DE ALTO RENDIMIENTO, BASADO EN TRABAJO EN EQUIPO : UNA APLICAIÓN A LAS ÁREAS COMERCIALES DEL SECTOR BANCARIO CHILENO

Abstract

egia individualmente, en donde no existe una correcta interrelación entre las partes, sin trabajo en equipo, con alta reactividad del área de recursos humanos, escaso liderazgo participativo y una marcada carencia de comunicación, entre muchas otras. El nuevo modelo que se propone, se desarrolla sobre las mismas variables analizadas para la situación actual; esta vez sin embargo, cada una de esas variables es modelada de acuerdo a las teorías actuales de trabajo en equipo y alto rendimiento, de manera que las falencias encontradas inicialmente, tiendan a disminuir o a anularse conforme se avanza en el tiempo. Lo anterior establece entonces, las virtudes del trabajo en equipo como un elemento capaz de generar al interior de las organizaciones un proceso de coordinación y comunicación a nivel superior, capaz de desarrollarse y responder a cada uno de los elementos que componen la calidad de servicio. Así, la implementación de este modelo debiera provocar en el tiempo, la factibilidad de encontrar precisamente en la calidad de servicio, una variable de diferenciación al interior de la industria. De esta manera, una institución bancaria que adopte este modelo, no tendría la necesidad de presentarse frente a un cliente, como una institución con precios bajos o buenas condiciones de acceso, si los tiene aún mejor, pero probablemente otro banco también los pueda poseer, más bien, estará en condiciones de presentarse como un banco que posee una eficiente y demostrable calidad de servicio. El trabajo en equipo permite desarrollar los componentes de esta calidad, permitiendo finalmente que el cliente reciba lo que exige y espera de estas instituciones. Las instituciones por su ''parte, obtendrían del cliente tanto su permanencia en el largo plazo, como una alta probabilidad de aumento en los volúmenes de negocio, obteniendo finalmente una barrera de salida no contractual, sino más bien por gestión. La etapa de implementación sin duda, resulta compleja desde el punto de vista estructural. El liderazgo participativo, la capacidad de efectuar coaching permanentemente, y las posibilidades de empoderar a la gente, resultan elementos claves para la implementación y son su base. El cambio es necesario y debe crearse un sentido de urgencia para viabilizar una sana implementación, sin embargo, el desafío es complejo. La resistencia al cambio y la dificultad de contar con liderazgos del estilo que exige este modelo, hacen poner en jaque su'' viabilidad a largo plazo. Pese a esto, se recomienda hacer los esfuerzos necesarios para su implementación, puesto que los beneficios de este proyecto, pueden sin duda, marcar un hito en la historia de la institución.'