Propuesta de análisis del comportamiento de ventas de categorías de productos para la validación de estrategias de una empresa de supermercados

Abstract

La presente memoria se centra en el análisis del comportamiento de ventas de distintos productos respecto a variaciones de precio para la validación de estrategias de gestión de precios del área Pricing de la empresa en cuestión. Para lograr lo anterior, se propone determinar si el comportamiento de ventas es elástico o inelástico respecto al precio. Si bien los resultados obtenidos no entregan información precisa de la variación porcentual en ventas tras ajustes de precio, dan a conocer la magnitud del impacto en ventas al variar los precios, pudiendo ser alto, bajo o nulo. Por motivos de confidencialidad, todo nombre de categorías, subcategorías, grupos o productos fue reemplazado por un nombre falso, correspondiente a una letra o número. El trabajo se validó con datos transaccionales reales del año 2011 perteneciente a la categoría [A], la cual agrupa 24 elementos, los cuales representan aproximadamente el 4% de las ventas de la compañía. Los datos fueron procesados mediante Microsoft Excel, utilizando una adaptación de la metodología de procesamiento de datos KDD. El costo asociado al trabajo realizado equivale a $7400, considerando un total 2 horas hombre. Los resultados obtenidos señalan que las ventas de la categoría [A] no dependen del precio, al igual que el de las subcategorías [H] y [J]. Por otro lado, las subcategorías [I] y [K] presentan un comportamiento de ventas elástico respecto al precio. En base a lo anterior, se propuso aumentar el precio de las subcategorías [H] y [J] en 1% y 5% respectivamente y disminuir el precio de las subcategorías [I] y [K] en 5% y 2% respectivamente, de tal forma que el precio promedio ponderado por ventas de la categoría [A] no varía. Lo anterior, resulta en un incremento esperado en ventas netas de 0,44%, simulado en base a criterios determinados en conjunto con la empresa, lo cual equivale a aproximadamente un 22% de la desviación de objetivo en ventas promedio anual que sufre la categoría. La metodología expuesta en esta memoria se desarrolló de tal forma, que permite que ésta sea llevada a cabo por los analistas del área Pricing para realizar estudios futuros.