Modelo de negocios para fidelizar clientes en insumos de embalaje seguro utilizando la metodología Canvas . Modelo aplicado a Quezada y Asociados Ltda.

Abstract

La problemática a abordar en esta memoria de titulación nace el año 2010 en la empresa Quezada y Asociados, empresa que comercializa insumos de embalaje seguro con un producto utilizado para sellar cajas de cartón de manera segura e inviolable, este se llama papel engomado. Quezada y Asociados el año 2009 comienza a importar este producto, procesarlo y comercializarlo a distintos clientes de industrias completamente transversales, desde el retail, hasta industrias de alimentos, entre muchas otras. El año 2010 un grupo de trabajadores renuncian a la empresa, formando a la competencia Rollpack. Estos trabajadores se llevan consigo costos, clientes, precios de ventas, proveedores y toda información estratégica de la empresa. El año 2010 Rollpack comienza a importar papel engomado del mismo proveedor brasileño con el que la empresa opera, y comienza a atacar a los grandes clientes de la empresa con precios menores, el mismo papel engomado y un servicio similar al de Quezada y Asociados. Esto trajo consigo una guerra de precios que sigue llevándose a cabo 6 años después, disminuyendo los precios de venta considerablemente a puntos críticos, generando utilidades por menos del 10% para esta línea de negocios los últimos años. Existen variadas formas de abandonar una guerra de precios, la más recomendada y también la de mayor dificultad es buscar diferenciarse de la competencia por medio de un modelo de negocios que permita desmarcarse de la competencia. La empresa Zara, del grupo Inditex, perteneciente a Amancio Ortega, el año 2001 genero un modelo de negocios que le permitió desmarcarse de todos sus competidores de moda. El año 2015, Amancio Ortega se posiciono como uno de los hombres más ricos del planeta según Forbes, superando la fortuna de Bill Gates. El modelo de negocios planteado por Zara se enmarca en la metodología Canvas, orientando sus puntos de interés de este modelo de negocios en el cliente y en la oferta. Bajo este escenario, se planteó un modelo de negocios basado en tres grandes etapas, la primera, diferenciar el producto al cambiar de proveedor a uno de origen China, generando ahorros de más de un 33% versus el proveedor de Brasil. Adicional a esto, se generó como parte del modelo de negocios bajo la metodología Canvas entregar máquinas dispensadoras de papel engomado en comodato para así fidelizar a los clientes de papel engomado y además aumentar los precios de este papel a un precio razonable y no a los precios que la guerra ha generado. Por último, se estableció como política de crecimiento para el modelo de negocios en su conjunto, que Quezada y Asociados deberá abortar una adyacencia que le permita consolidar su crecimiento. Esta adyacencia es el stretch film, producto que ocupan todos sus clientes de papel engomado y que no solo tiene una alta movilidad, sino que además, genera utilidades interesantes por el volumen de esta industria. Con lo anterior, se establece que la empresa, de no hacer nada, generará un VAN de 40 millones en los próximos 7 años, mientras que al realizar el modelo de negocios en su totalidad, aumentará su VAN a 528 millones en el mismo horizonte de planeación de 7 años.