GUÍA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES: UNA METODOLOGÍA EFICIENTE PARA DISTRIBUIDORES DEL CANAL TRADICIONAL.

Abstract

La presente tesina tiene por objetivo desarrollar para distribuidores del canal tradicional, una guía de negociación e implementación de acuerdos comerciales con proveedores. Para ello se efectuó un estudio de las áreas temáticas intervinientes, las cuales permitieron estructurar un cuerpo de conocimientos que respalda la elaboración de dicha guía. Entre los temas a investigar se consideró: • Modelos de negociación que puedan ser empleados como referencia metodológica • Legislación y normativa vigente sobre acuerdos de distribución en Chile. • Información sobre el proceso de negociación actual entre distribuidores y proveedores.

En la investigación se efectuó la recopilación de información bibliográfica del tema, así como el levantamiento de la experiencia de ejecutivos relacionados en la negociación de este tipo de acuerdo comerciales. Dichos estudios permitieron identificar una serie de “factores intervinientes”, los cuales fue posible estructurar en dos fases de trabajo: “Fase de Preparación” y “Fase de Desarrollo”, las cuales permiten tener una noción práctica y secuencial de los temas a considerar en las negociaciones. De igual forma fue posible construir una “Base de conocimientos”, la cual permite ser un elemento de consulta para quienes estén insertos en esta instancia comercial. En la confección de la guía, se privilegió una estructura basada en la simplicidad de ejecución para el usuario, todo ello con un carácter intuitivo, así como secuencial, de las etapas a desarrollar y los factores a tener en consideración. Finalmente, se identificaron una serie de factores que por sí solos pueden ser el inicio de nuevos estudios relacionados con la gestión comercial de los modelos de negociación.