AUMENTO DE LA UTILIDAD ESPERADA DEL ÁREA DE COBRANZAS DE UNA EMPRESA, MEDIANTE PROPUESTA DE ESTRATEGIA DE COBRANZAS BASADA EN MODELOS ESTADÍSTICOS DE SEGMENTACIÓN DE CARTERA. CASO APLICADO : EMPRESA DE RETAIL NACIONAL.

Abstract

La presente memoria trata el problema de qué criterios debe considerar una empresa de retail con ventas a crédito, para fijar su estrategia de cobranza. Para resolver este problema se estudia el caso de una empresa nacional, analizando su cartera de clientes a Diciembre de 2009. En la actualidad la empresa estudiada ocupa como criterio para la asignación de la cartera en mora, la variable “días de mora”, dividida básicamente en 3 tramos:5 a 90 días: Se reparte la cartera entre “CallCenter” Interno y Externo. Los clientes que se encuentran securitizados son asignados directamente al “CallCenter” Interno. Además se realizan cobranzas vía grabaciones automáticas (IVR), así como Cartas de Notificación de Deuda a clientes morosos.91 a 180 días: Se realiza cobranza en terreno, la cual es realizada en parte por cobradores internos, así como por cobradores externos.181 a 360 días: Se asignan a agencias de cobranza externas. Además existe una gran cantidad de cuentas por cobrar, a causa de que no existía una metodología de indicadores de riesgo, de forma de segmentar y dar criterios con respecto a potenciales clientes. Esto último ha generado una cantidad muy elevada de cuentas por cobrar, debido a la mala asignación de las tarjetas de crédito, donde no existió un filtro suficiente para decidir a quienes se les entregaba una tarjeta, ni los montos de cupo para cada consumidor. Este último punto se ha cambiado recientemente, ya que se ha empezado a utilizar este tipo de indicadores de riesgo, para la identificación de los clientes, de forma de filtrar y segmentar, logrando tener una “mejor cartera”. Por lo mismo se busca una propuesta para la estrategia de cobranza que considere estos factores de segmentación, de forma de aumentar las utilidades esperadas, producto de una cobranza más eficiente. Al analizar la cartera de clientes, se tiene qué los factores relevantes a considerar para la propuesta son:PD: “Probability of Default”, que representa el riesgo del cliente como índice de pérdida esperada, expresada en porcentaje. Tiempo de Mora.Saldo Insoluto. De esta, la variable fundamental es el “PD” ya que del análisis de correlación, se da que considera todo el resto de factores que pudiesen ser relevantes a la hora de segmentar.