GENERACIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA LEM EN EL RUBRO DE COMBUSTIBLES

Abstract

Era el año 1975 y Luis Muñoz sólo poseía media hectárea de campo, heredada por supadre, sin más nada, se vio enfrentado a un mundo de desafíos y lleno de necesidades, a puntade esfuerzo y trabajo logró trabajar su tierra, expandiéndose de sobremanera. Es en el año1980 cuando decide oficializar su empresa, llamándola LEM, trece años más tarde decideexpandirse a la prestación de servicios agrícolas y de transporte; luego en el año 1998comienza en el rubro de combustibles. Al año 2016 las ventas producto de sus tres rubrosascendieron a los 3.000 millones de pesos.Dado que el rubro de combustibles abarca el 90% de sus ventas, se decidió enfocareste estudio en tal sector. Si bien la empresa tiene casi 20 años en el rubro de combustibles,específicamente en la venta industrial así como también en la venta minorista a través deestaciones de servicios, las ventas no logran reflejar la situación interna de la empresa.LEM resulta tener una ausencia total y absoluta de planificación, no existenestrategias de trabajo y menos aún control en sus costos y cobros a clientes, siendo estas lasprimeras debilidades a resaltar en el estudio. Amenazados por las fuertes potencias delmercado, como lo es Copec y Enex (Shell) que poseen el 80% del mercado, resulta de vitalimportancia implementar una propuesta de modelo de negocio que potencie la propuesta devalor de LEM.Caracterizados por la personalización de sus servicios y cercanía con los clientes esque el Modelo de negocios propuesto busca potenciar aún más tales fortalezas identificadas,aprovechando el constante crecimiento en la industria automotriz en Chile, llegando al 8% elaño 2016, oportunidad que no se debe dejar pasar por alto.Tras digitalizar información de los últimos años salieron a la luz nuevasproblemáticas, destacando una deuda millonaria por parte de uno de sus clientes másantiguos: 100 millones de pesos. ¿Qué hacer? Es la pregunta que se responde en la extensiónde este trabajo, logrando en 3 meses disminuir la deuda en 20 millones de pesos.Eso no es todo, estandarizar fórmulas para realizar los cobros a clientes, segmentar alos clientes entre B2B y B2C, formalizar los canales de comunicación, generar planes deacción enfocados en los puntos críticos para finalmente implementar este nuevo modelo enuna de las estaciones de servicios.Se utilizó la metodología CANVAS con el fin de presentar en 9 módulos una guíapara potenciar la propuesta de valor de la empresa: Sello de calidad, personalización y preciosbajos. Lo anterior se buscó potenciar además con una visita a una moderna estación deservicios en Santiago, para implementar nuevas tecnologías que buscan disminuir los robos,tales como Compusafe, Telemedición y Doms.A julio de 2017 existe total control de las ventas efectuadas diariamente, se tieneregistro del 80% de las deudas por parte de los diferentes clientes según su segmento, seencuentra en proceso de remodelación una nueva estación de servicios con las tecnologíasidentificadas y que finalmente busca implementar el modelo de negocios aquí propuesto.