Mejoramiento de un plan comercial a través de una red de distribución especialista

Abstract

El presente informe detalla la problemática de diversificación de mercados que posee en la actualidad Eaton Chile y su correspondiente análisis, para generar un plan de comercialización basado en la especialización de su red de distribución, el cual a su vez se enmarca en el nuevo plan de Marketing de la empresa. Eaton Chile ha diagnosticado que debe diversificar los mercados que atiende, pues en la actualidad es muy dependiente del sector minero. Bajo un enfoque de investigación que considere información interna y externa, se puede concluir que existe posibilidad de diversificación y crecimiento, y que una nueva red de distribución que comprenda una segmentación basada en la especialización de su fuerza de venta puede ayudar significativamente al logro de estos objetivos. Se incluye un análisis de segmentación que establece tres segmentos principales, que se diferenciarán por la rentabilidad que generan a Eaton Chile y el grado de complejidad de sus necesidades. Además, se analiza desde un punto de vista geográfico las diferentes actividades económicas del país que son relevantes para la comercialización de productos eléctricos. Luego de ese ejercicio, se presenta el modelo de distribución especialista considerando el marketing mix ideal y el posicionamiento deseado para las líneas de producto relevantes. Finalmente, se desarrolla el modelo considerando un horizonte de 5 años, basado en las estimaciones de mercado para dicho período, y se realiza un análisis de sensibilidad considerando situaciones de estimación de ventas menos favorables que aquellas utilizadas inicialmente.