Gestión del punto de venta a clientes gold del canal tradicional de Soprole a través de herramientas del merchandising y category management

Abstract

Mundialmente se ha visto como el canal tradicional ha ido perdiendo terreno frente a otros competidores, lo que no significa que vaya a desaparecer, pues ha ido buscando maneras de reinventarse y buscar alternativas para conformar su propuesta. Aun así, esta continua pérdida del terreno ha ido llegando cada vez más a los fabricantes de los productos que comercializan en el canal tradicional, tal es el caso de Soprole que de acuerdo a datos de sus memorias a pesar de que sus otros canales han visto un crecimiento, los niveles del canal tradicional ha disminuido un 20%. Debido a esto Soprole una de las empresas más importantes en la elaboración, distribución y comercialización de productos lácteos de Chile, busca la manera de revertir esta situación. Para poder revertir la situación, se busca dentro de los conocimientos de Soprole sobre merchandising, category y trade marketing para desarrollar alternativas que presenten algún cambio en las ventas que está teniendo Soprole. Pero ¿Cuáles son las alternativas? Para contestar las preguntas se realizó una investigación en primera instancia una investigación de tipo exploratoria para poder obtener información y comprender la situación actual que viven los locales del segmento Gold del canal tradicional de Soprole. Posteriormente se realiza un alcance de tipo descriptivo, ya que se centra en mostrar las características que definen estos locales del canal tradicional, identificando diferentes elementos que permitan generar una foto de éxito. El resultado de las entrevistas realizada a los diferentes locales permite obtener características de los tipos de oferta y demanda que se encuentran en el segmento, para las preferencias de los consumidores se utilizan estudios que estuvieran acorde al tema de investigación. Se conocen las características socioeconómicas de los consumidores en el entorno del local, además de comportamientos de compra, sensibilidad al precio, la cercanía, y horarios de visita al canal. Se obtienen tres clúster por medio de la selección de variables del crecimiento del canal del último año y estos tres clúster se combinan a su vez con el entorno socioeconómico conformando el segmento Gold, en base a esta selección se establecen las propuestas a los puntos de venta junto con las gestiones de categoría y espacios, además de propuestas del mix de productos a conformar los diferentes clúster.