MODELO ESTRUCTURADO PARA DETERMINAR POTENCIAL DE UN PROYECTO DE VENTA DE COMBUSTIBLES, CONSIDERANDO MACRO Y MICRO LOCALIZACIÓN

Abstract

El objetivo de este trabajo es el desarrollo de un modelo estructurado para guiar la evaluación de un potencial proyecto de inversión para la venta de combustibles en una determinada zona geográfica. Considerando, como vamos a ver más adelante, que el principal factor de éxito o fracaso de este tipo de proyectos es la localización, vamos a desarrollar algunas métricas que nos permitan valorar diferentes opciones del proyecto, permitiendo así comparar la potencialidad de beneficios presentes entre las diferentes alternativas que enfrenta el inversor.En Chile la venta de Combustibles es un negocio altamente competitivo que se encuentra concentrado en pocos actores, siendo las principales distribuidoras Copec, Enex y Petrobras. Es sabido que para este tipo de proyectos la localización juega un factor relevante en el éxito o fracaso, no obstante es difícil, por no decir imposible, encontrar material técnico de consulta respecto de esta materia y es común que este conocimiento se encuentre concentrado en un área específica dentro de las organizaciones que se dedican profesionalmente a desarrollar este tipo de negocios.Para corroborar lo anterior, podemos revisar la evolución de los puntos de venta que no cuentan con una marca relevantes, los cuales llamaremos puntos BLANCOS , los que si bien es cierto, han visto aumentada su participación en más de 5% en los últimos 5 años, dicho avance se debe principalmente a la participación en estos proyectos de personas que han adquirido conocimiento y experiencia en su vida laboral en empresas grandes de marcas conocidas, los cuales han desarrollado pequeñas cadenas en zonas específicas. A diferencia de lo anterior, es común ver el nacimiento de puntos aislados y si nos acercamos y preguntamos a los dueños, por qué decidieron emprender sus proyectos, la respuesta es casi siempre la misma: no existía otro punto de venta en este sector y nos pareció que era un buen negocio y acá estamos. La mayoría de estos negocios, que en general corresponden a emprendimientos personales o familiares, tienen resultados inciertos y en general rendimientos por debajo del promedio de la industria. Es decir la eficiencia de estos puntos de venta es bastante inferior a los puntos de venta de marcas conocidas, lo cual puede ser atribuido a la diferencia de conocimiento y experiencia en estas materias y a la confianza de los clientes en la calidad de los productos que ofrecen.