Análisis y propuesta de plan y modelo de negocios con enfasis en plan de marketing para un centro de buceo ubicado en la cuarta región. Caso aplicado: Centro de Buceo Mantra

Abstract

Considerando los últimos años, la ley del cobre ha disminuido y desde hace tiempo ya Chile busca una matriz económica más sustentable, con más de 4.000 km de costa, el desierto más árido del mundo en el norte, y la Patagonia en el sur, sin duda una de las alternativas estudiadas es el turismo. Dentro de los cuales se encuentra los deportes de aventura náuticos. En específico el buceo es posible practicarlo a lo largo de todo Chile. Es así que el presente trabajo está enfocado en el asesoramiento de una pyme de buceo ubicada en la cuarta región. Buceo Mantra es una pequeña empresa familiar donde participan Gustavo, su pareja Margarita y el padre de Gustavo cómo encargado de finanzas, constituida el 13 de julio de 2011 llevan ya 8 años entregando su comprensión y servicios de calidad en las costas de Pichidangui. Durante el estudio se determina como industria de estudio el buceo, considerando tanto las inmersiones guiadas como las cursos de certificación, esto debido a las similitudes en los procesos productivos de ambos. Debido a su dependencia de las condiciones marinas para práctica es que se ve amenazado por el cambio climático, el cual es capaz de hacer desaparecer los atractivos de este deporte. También es posible encontrar como amenaza la especificidad de sus activos generando barreras de salida. Aún así, el interés de las personas por vivir experiencias nuevas, y el cuidado por el medio ambiente hace que éstas vean en el buceo una oportunidad de conocer el fondo marino y como un medio de conexión con la naturaleza. Considerando el microentorno de la empresa, es posible apreciar una gran cantidad del competidores considerando que el mercado ya se encuentra saturado. La presencia de un líder se hace evidente al acaparar el 50% de la cuota de mercado. Más la llegada de un nuevo competidor por año hacen que la desigualdad aumente dentro del mercado, solo considerando al último en ingresar, significó un cambio en el índice de Gini de 0,3 a 0,33. Sin embargo la presencia de sustitutos según temporada dificulta más la labor de los centros de buceo más pequeños. Aun así, Gustavo y Margarita han logrado generar lo que ellos llaman la familia Mantra, constituida por clientes fidelizados, quienes han vistos en estos instructores de buceo más que un proveedor de servicios, han visto a un amigo. En su pasión por mejorar el servicio entregado a sus clientes, en los últimos años han realizado cambios en el centro, comenzando por una nueva ubicación que les permita contar con un baño propio a diferencia del lugar donde arrendaban anteriormente. También deciden implementar un servicio de camping para sus clientes a modo de fidelizarlos y de ayudar a estos con los gastos de estadía, ya que la mayoría de sus clientes provienen de la ciudad de Santiago. Dentro de los servicios que ofrecen aquel más rentable resulta ser los cursos de especialidades con un promedio de ganancia de $8.500 /hr, mientras que el menos rentable es el curso Divemaster que permite obtener licencia profesional en primer nivel, es decir trabajar como buzo guiando las inmersiones, este genera un total de $2737 /hr. Sin un sistema de información para recopilar esta información Mantra se había sostenido en base a ensayo y error y gracias a la fidelización de sus clientes quienes decidían seguir buceando con ellos aún cuando en ocasiones contaban con los precios más altos del mercado. Respecto a sus competidores se puede decir que hay aliados y enemigos, Suyai un centro de buceo de similares características pero que cuenta con piscina propia para las clases de buceo, resulta ser un aliado llegando a compartir una amistad entre ambos dueños y acudiendo en ayuda del otro si así es necesario. Por otro lado, Buceo Pichidangui es el líder y además de también contar con piscina decide contar con certificadores de Instructores, siendo el único en la zona capaz de entregar esta certificación que permite trabajar como instructor de cursos y no solo guiando. Debido a encontrarse en la misma ubicación geográfica, los puntos de buceo resultan ser un producto homogéneo para todos los cetros. Al estudiar la demanda se detectan 3 grupos de personas. Aquellos que no quieren bucear, representando un 16% de las personas encuestadas, donde el principal motivo para no querer practicar este deporte es el miedo en un 59% de los casos. El segundo grupo corresponde a personas que desean bucear pero que no lo han hecho, o han practicado en pocas ocasiones. Representan el 49,3% de las personas encuestadas, entre ellos es posible encontrar que el 67,6% desea practicar buceo en busca de una nueva experiencia siendo el siguiente motivo, conocer el fondo marino con un 63,2%. De este público solo un 20,6% le gustaría contar con una certificación que le permita trabajar como buzo, donde el 42,9% de ellas pertenecen al rango etario de 21 a 25 años. Al preguntarles sobre el valor del servicios de buceo guiado para personas sin licencia solo el 17,6% está dispuesto a pagar el precio ofertado en el mercado. Finalmente se tiene al tercer grupo, estas personas son buzos frecuentes, de las cuales el 83,2% se encuentra certificado con la misma empresa, el resto se distribuye entre 4 empresas y personas que no tienen certificación. Dentro de los niveles que tienen las personas de este grupo, el predominante es el Advanced Open Water con 48,1% y un 35,4% se encuentra satisfecho con este nivel de certificación, el cual es segundo dentro de la línea de buceo recreativo. La principal motivación para bucear es la búsqueda de desconexión, paz y calma con el 85,4% de los buzos frecuentes. Los grupos socioeconómicos AB y C1a acaparan al 50% de las personas que bucean de forma frecuente. Se descubre una alta estacionalidad donde entre los meses de diciembre a febrero se bucea en promedio 11 veces por buzo mientras que en el periodo de demanda baja esta cantidad llega 4,7 inmersiones por buzo. Respecto a los hábitos de consumo de los miembros del tercer grupo, el 66% realiza más de una inmersión en aquellos días que decide bucear. De todas las personas encuestadas que bucean de forma regular, el factor más importante a la hora de elegir donde hacerlo es la seguridad, donde se obtuvo un promedio de 6,5 donde la nota máxima era 7. Sobre lo que hace que un buceo genere satisfacción, el factor mejor evaluado fue el trato de los trabajadores del centro con un 6,6 y el de menor importancia el frío con nota 4,0. Finalmente sobre los precios de mercado donde el aquel con mayor aprobación fueron las inmersiones con arriendo de equipo con 66,7% indicando que el precio era adecuado. Para finalizar el trabajo se proponen los mecanismos mediante los cuales la empresa pueda organizar mejor sus actividades y recursos determinando a que clientes darles prioridad según la temporada. Priorizando la captación de nuevos clientes y fidelización de los nuevos durante la temporada alta y durante la temporada baja, que también disminuye la cantidad de personas presente en la zona, enfocarse en aumentar las ocasiones de uso de los clientes ya fidelizados.