DESARROLLO DE UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN PARA UNA ESCUELA DE VUELO DE FORMADORA DE PILOTOS DE HELICÓPTEROS

Abstract

Actualmente en Chile no existe una escuela de vuelo dedicada a la instrucción de pilotos de helicópteros. Es por ello que la empresa Eurocopter le propuso a la Universidad Técnica Federico Santa María realizar la evaluación de un proyecto que contemple la realización de una escuela de vuelo de helicópteros. Esto debido principalmente al crecimiento de la industria a nivel nacional. Dentro de la evolución del proyecto se propone un sistema de comercialización descrito en el presente trabajo. El cual contempla: La segmentación del mercado, en el cual se reconocen las personas interesadas en obtener la licencia de Piloto Privado de helicóptero, las personas en obtener la Licencia de Piloto Comercial de helicóptero, y las Instituciones Armadas y de Orden Público. La cantidad de alumnos anuales son: 2 alumnos civiles anuales y 10 alumnos institucionales para los años 1 y 2,15 alumnos para el año 3 y 20 alumnos anuales desde el año 4 hasta el año 10 del proyecto. El posicionamiento de la escuela de vuelo, en el cual la imagen se muestra como esencial para atraer al mercado objetivo. Se describen como características principales de la escuela, la calidad y seguridad, secundariamente, la estructura, seriedad y exclusividad. El sistema de comercialización define los cuatro conceptos del marketing mix, es decir, producto, plaza, promoción y precio. Además se agregan a otros dos conceptos propios de un servicio para agregarle características tangibles, los cuales corresponden a evidencia física y persona. Los productos o servicios de la escuela son: Formación de Pilotos Privados de Helicópteros, Formación de Pilotos Comerciales de Helicópteros, Programa de instrucción para Instituciones de Fuerzas Armadas y Orden, Programa para la Revalidación de Licencias, y Estandarización Periódica de Piloto Privado. La plaza se contempla como lo siguiente: la distribución del servicio es directa, con estos puntos de venta: Escuela de Vuelo, Ferias Aéreas y Eventos, y Agentes de Ventas. La ubicación de la escuela de vuelo se vislumbra en Peldehue, ya que existe una gran posibilidad de que se construya allí un aeródromo que sustituya parcialmente la actividad del aeródromo de Tobalaba. La estrategia de promoción se basa en ci compromiso poscompra y en la creación de una fuerte imagen organizacional. Algunos medios de comunicación escogidos son: Ferias aéreas y eventos, como la FIDAE3, Revistas Especializadas, etc. Tanto ci personal como la evidencia física son necesarios para crear una fuerte imagen organizacional, es por ello que se definen según la imagen que la escuela desea lograr. El precio de los servicios de la escuela se establece como un margen sobre los costos. En los que se incluyen los costos de Marketing establecidos en este mismo estudio, los cuales corresponden a: año I y 2, USD 60.576; año 3 y 4, USD 71.190; año 5 y 6, USD 82.480; año 7 y 8, USD 93.770; y año 9 y 10, USD 105.060. El control del sistema de comercialización se basa en indicadores que se deben ir evaluando a medida que se obtengan resultados para así determinar la efectividad del Marketing.

Nowadays there isn't a flight school to train pilots of helicopter in Chile. Since there has been a rise of interest on this area at a national level4, Eurocopter proposes to Universidad Técnica Federico Santa Maria to evaluate a project consisting on the creation of a helicopters flight school. The project5 contemplates a commercialization system described in this paper: Market segmentation consists of targeting people interested on obtaining a helicopter's Private Pilot License, a helicopter's Commercial Pilot License, and Armed Forces and public institutions. The number of students per year would be: 2 civilians per year, 10 students from Armed Forces or public institutions in the first and second years, 15 students in the third year, and 20 students per year from the fourth to the tenth year of the project' lifespan. Positioning, the flight school's image is viewed as essential to the segment. The most important characteristics of the Flight School are described, highlighting its quality and safety, among other characteristics such as its organization, responsibility and uniqueness. The market system includes four concepts belonging to the marketing mix: product, place, promotion, and price. Concepts such as Physical Evidence and People are also included in order to add tangible traits to this service. The Fight School's products or services are: Private Pilot of helicopter training, Commercial Pilot of helicopter training, Training Program for Armed Forces and Forces of Law and Order, License Revalidation Program, Periodic Standardization of Private Pilot. Place means direct distribution of the service to Flight Schools. Airfares and Events, and Sales Agents. The Flight School is expected to be located at Peldehue since there is scope for building an aerodrome which will partially replace Tobalaba's aerodrome activity. The promotion strategy is based on after-sale commitment and on the creation of an strong organizational brand. Means of communications chosen for publicity are Airfares and events such as FIDAE6, Specialized Magazines, etc. People and Physical evidence are needed to create a strong organizational brand; therefore, they depend on the Flight School aims. The price of the services provided by the Flight School is established by a margin over the cost. These include marketing costs established in this research: USD 60.576 first and second year, USD 71.190 third and fourth year, USD 82.480 fifth and sixth year, USD 93.770 seventh and eighth year, and USD 105.060 ninth and tenth year. The marketing system control is based on indicators that should be evaluated as results are obtained that is to determine marketing effectiveness.