CRECIMIENTO RENTABLE PARA CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN

Abstract

Muchas Empresas buscan crecer y es un tema del que no están exentos los canales de distribución de Tecnologías de la Información (TI), pero la problemática de cómo y dónde buscar hace que tener una guía que permita la toma de decisiones minimizando riesgos y concentrando las energías, sea altamente deseable para los Gerentes del canal. En este trabajo se explican las fuentes de riesgos en la toma de decisiones, donde hay acciones que pueden beneficiar a la empresa y otras sin quererlo pueden comprometerla seriamente. El crecimiento tiene un costo implícito en el flujo de caja, entonces dimensionar este costo es clave para tomar las medidas que permitan financiar dicho crecimiento. Por otra parte, las características dinámicas del mercado de TI: bajas permanentes de precios, márgenes cada vez más estrechos e introducción constante de nuevas tecnologías; hacen necesario un estricto control de gestión del canal. Este control se debe fundamentar en índices que permitan medir la eficacia de las acciones tomadas y modelar el impacto futuro de estas. En base a un árbol de índices financieros se generó un modelo que permite ligar acciones operativas con el mundo de las finanzas del canal. Con este modelo el canal puede generar un Cuadro de Mando Integral que le permita hacer una gestión eficiente que abarca aspectos operativos y financieros. Adicionalmente se entrega la fundamentación para evaluar proyectos de inversión desde el punto de vista de su impacto en el flujo de caja. Esta mirada es en extremo importante, pues la misma dinámica del mercado de TI fuerza al canal a ejecutar proyectos de crecimiento que siempre consumen flujo de caja.