ADAPTACION E IMPLEMENTACION DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL BASADA EN UNIDADES DE NEGOCIO HACIA UN CONCEPTO FUNDAMENTADO EN MERCADOS OBJETIVOS

Abstract

Actualmente las organizaciones y empresas modernas con enfoque global se enfrentan más que nunca al reto de asimilar fuertes y continuos cambios, sumados a los cotidianos que deben resolver de forma paralela no sólo del entorno, sino también sociales, tecnológicos, regulaciones ambientales, legislaciones y recursos de capital. Entonces se hace necesario aumentar la velocidad en la toma decisiones dentro del ámbito empresarial para poder adaptarse a este cambiante y complejo escenario, sin embargo, este proceso debe ser llevado adelante estratégicamente por las compañías, con la finalidad de poner en práctica y desarrollar todos los potenciales de las organizaciones, que aseguren la supervivencia en el largo plazo. Como consecuencia de la globalización, se están dando cambios obligados en los sistemas de organización y formas de producción moderna. La industria ha pasado de una producción rígida a una flexible, caracterizada por la automatización de los procesos productivos en un solo sistema integrado de producción y comercialización, y en donde el papel de liderazgo ha tenido que dar un giro importante de un modelo paternalista autocrático a otro más orientado a las personas y situaciones diferentes, determinadas por las contingencias de adaptación al cambio. Así el presente documento se enfocará en el proceso adaptativo de un modelo de negocios en evolución y su implementación estratégica, correspondiente a Sika, una empresa global dedicada al desarrollo, producción y comercialización de químicos para la industria de la construcción, específicamente referida a su situación en Chile en las últimas décadas. En particular se estudiará entre los años dos mil seis y dos mil doce periodo determinante en el cambio a implementar a partir del año dos mil trece como consecuencia de la desaceleración del crecimiento y la rentabilidad de la compañía a nivel global, así como también la necesidad de diseñar la futura arquitectura del modelo de negocios para los próximos años, donde los clientes se deberán enfrentar como activos más que como transacciones; instalando verdaderas fábricas con procesos adaptativos; resolviendo los problemas y obsolescencia de los procesos; externalizar servicios estratégicos; construir cadenas de conocimiento internas que permitan la transformación en una organización adaptativa, con capacidad de administrar múltiples canales de contacto con el cliente por los que circularán las tecnologías de la compañía.