DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS Y COMPLEMENTARIOS EN BUSCA DEL CRECIMIENTO DE UNA EMPRESA COMERCIAL DISTRIBUIDORA DE EQUIPOS

Abstract

En este trabajo de título se configura un estudio, mediante una investigación demercados y un análisis de segmentación industrial, la factibilidad de aumentar en elcorto plazo la facturación de una empresa importadora de productos hidráulicosmediante el desarrollo de productos nuevos como son los “motores de combustióninterna” y los “grupos electrógenos portátiles” de baja potencia, ya que actualmente laempresa tiene expectativas de crecimiento nulo en ventas y con proyecciones dedecrecer en el futuro debido a las agresivas acciones comerciales de la competencia,perdiendo su posición en el mercado nacional. Para esto se asumió inicialmente unapostura exploratoria de carácter cualitativa donde se identificaron las principalesempresas competidoras, sus marcas y productos, realizándose entrevistas a distintosactores del mercado. Buscando entender las tendencias del mercado, obteniendoimportantes datos como atributos mínimos requeridos y la existencia de regulaciónlegal para comercializar estos productos. Continuando con un proceso concluyente ydescriptivo de carácter cuantitativo tomando como población objetivo el mercadocompleto, el cual se configuró mediante un censo, utilizando información deimportaciones del Portal Comex de la Cámara de Comercio de Santiago (CCS, 2016),mediante el uso de “códigos arancelarios” de los productos objetivos y el “RUT” de lasprincipales empresas importadoras. Obteniéndose como resultado el número total delas unidades ingresadas y fabricadas de forma local, su tipología, modelos ypotencias más populares; además de sus valores de importación, venta y márgenesespecíficos y globales.Concluyendo que para el producto M.C.I., se debe impulsar solo la unidad de negociodiesel para los segmentos identificados, el cual presenta un potencial de ventasincrementales de 300.000US$ y que para el producto G.E.P., se deben impulsar lasunidades de negocios gasolina y diesel para los segmentos, identificados, los cualespresentan un potencial de ventas incrementales de 2.1 MMUS$. Lo que significaaumentar las ventas de la empresa en un 12% Anual.