DINÁMICA Y PROCESO COMPETITIVO EN EL MERCADO DE LOS DISTRIBUIDORES MAYORISTAS DE COMBUSTIBLES LÍQUIDOS EN CHILE

Abstract

Este estudio identifica y analiza el comportamiento del mercado de la distribución de combustibles líquidos y de las empresas que interaccionan en ellos. Las características más relevantes de esta industria son las de ser un mercado ya maduro, con pocos participantes, donde sólo cuatro actores concentran gran parte del mercado, y donde sólo uno es una empresa de capitales nacionales. A su vez esta empresa nacional es la única que no está integrada verticalmente con la extracción del crudo, sólo se dedica a la distribución. Los productos (combustibles) que ofrecen estas empresas se presentan al consumidor cada vez más estandarizados, teniendo al precio como la variable decisiva al momento de comprar. Se puede decir que estos productos, los combustibles, muestran el comportamiento que caracteriza a los productos ''''commodities''''. Por ello, las empresas debieron enfocar sus esfuerzos en lograr ampliar sus servicios y así agregarle valor a las distribuidoras. La innovación y diferenciación que permitiera evitar que sus productos fueran percibidos como homogéneos, fue lo que impulsó el desarrollo y evolución de los distintos servicios ofrecidos, desde la lubricación de los automóviles hasta las actuales tiendas de conveniencias, las que sin duda, hoy en día son unos verdaderos mini supermercados. El objetivo de esto era lograr que los consumidores no consideraran la variable precio como el único y/o más importante motor de sus elecciones; sino que las acciones de compra estuvieran basadas en la satisfacción eficaz de sus necesidades, mostrándose incluso dispuestos a pagar un mayor precio por ello. En atención a lo antes dicho, el interés de este trabajo se centró en conocer algunas estrategias, como las ya mencionadas en el párrafo anterior y las que actualmente están en pleno desarrollo, que son las alianzas estratégicas con terceros, que han pretendido incorporar valor agregado en busca de la diferenciación y fidelización de los clientes.'