Estrategias de marketing y ventas para incrementar la competitidad y la participación de mercado en empresas de servicios industriales: caso de grúas Kunza

Abstract

Plan estratégico breve: propone aumentar la competitividad de Grúas Kunza mediante diferenciación comercial, digitalización de la captación y profesionalización del proceso de ventas. Diagnóstico: baja captación, escasa visibilidad digital y procesos comerciales poco estructurados. Estrategia: posicionar ofertas técnicas diferenciadas, activar canales digitales (SEO/SEM, contenidos técnicos) e implementar CRM + automatizaciones para pipeline y seguimiento. Resultados esperados: mejoras medibles en captación, visibilidad y retención a 12 meses con KPIs definidos y un cronograma de implementación. En conclusión, se establece que la implementación del plan estratégico permitirá a la empresa superar sus principales brechas y consolidar su posicionamiento en el sector. Entre las recomendaciones prioritarias se incluyen: avanzar en la integración de herramientas digitales, monitorear de forma continua los indicadores clave de desempeño, como la tasa de conversión, entendida como el porcentaje de prospectos que se transforman efectivamente en clientes, y el Customer Lifetime Value (CLV), que representa el valor económico total que un cliente aporta a lo largo de su relación con la empresa, y ajustar las estrategias comerciales en función de los resultados obtenidos y las exigencias del entorno competitivo.