Estimación de la rentabilidad y beneficio neto por cliente para la empresa Ad Reatil.

Abstract

El alto grado de competencia que posee la industria del Retail nacional ha provocado que las empresas dediquen mayores recursos para mantener y gestionar correctamente su cartera de clientes. En tal sentido, resulta de vital importancia disponer de una herramienta que permita definir aquellos clientes en los cuales se deben concentrar los esfuerzos de las compañías para lograr incrementar sus utilidades. El presente estudio tiene como finalidad construir y validar dos modelos para determinar la rentabilidad y el beneficio neto por cliente, creando una herramienta de apoyo para la gestión de la cartera de clientes de la empresa AD Retail. Se analizan los atributos y características que influyen en la determinación de ambos modelos, y a partir de las variables seleccionadas, se construyen dos ecuaciones econométricas que permiten predecir la rentabilidad y el beneficio neto respectivamente. Los modelos son validados estadística y económicamente, entregándose una serie de recomendaciones para su utilización y realización de estudios posteriores.