ANALISIS ESTRATEGICO PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA DE SERVICIOS DE ENERGIA DE TELECOMUNICACIONES.

Abstract

This work considers the strategic analysis of a Company with over 40 years of presence in the Chilean market for telecommunications and especially oriented to define the development of its Engineering Area to become a new line business. This Main Company employs about 70 people (half corresponds to engineers) and with a 25 millions of dollars sales per year. The Business Areas are dedicated to technologic integration and solutions based on represented products. Inside the organization, the Engineering Area is responsible for implementing projects and solutions sold by the Commercial Areas playing a supporting role for the commercial areas, limiting their possibilities and market. The telecommunication’s market in which the Main Company operates is characterized by a large development and specialization and competitiveness. These features have been prices to fit down and margins decrease. This pushed by a market which seeks the lower costs. The products belong to brands with great prestige and tradition in the industry, but with low competitive cost which makes losing position. Clients do not consider that the experience, guarantee, seriousness, etc. add value to the product. In this scenario, generates an opportunity to open a new line of business where will be possible take advantage of the Area of Engineering capabilities to develop services of telecommunications together with market power and the brand of the Main Company used to leveraging this initiative. The transformation is defined as a strategic objective of the Area of Engineering in order to acting independently of the Main Company and its commercial areas. Through the strategic management model develops analysis and define the objectives for the transformation of the current Area of Engineering in a new company, capable of acting independently. At the same time, takes advantage of the position of market, brand, tradition and existing contacts as a factor of leverage in the creation and expansion of the market for this new business. As result of the analysis, was defined the strategic position of the organization based on your commercial environment, resources and abilities. Has developed a strategy for development through the design and structure of resources along with analyze and define the people’s positions and responsibilities for the fulfillment of the objectives of the new line of business. Currently, the Main Company provides only engineering services when they are associated to the sale of their represented equipment. Now, according to the strategic definition, the New Company will focus on the opening of markets for engineering and in position as provider of services, differentiating it services of professionalism, flexibility and long term relationships with clients. The new Area of Engineering development will not affect the support to the Commercial Areas. Shareholders defined the development of the Area of Engineering as a strategic objective. Are currently developing changes to the structure of human resources and also works in the implementation a quality management system ISO9001 along with changes in structure legal and property. From the perspective of the business and as analysis result, increase in sales of services is expected, generated by increases in demand due to the entry of new actors to the market of mobile telephony and news projects for generating and transport of electricity.El presente trabajo considera el análisis estratégico de una Compañía con más de 40 años de presencia en el mercado chileno de las telecomunicaciones y se orienta a definir una estrategia de desarrollo de su área de ingeniería para convertirla en una nueva línea de negocios. Esta Compañía Principal cuenta con cerca de 70 empleados (la mitad corresponde a profesionales del área de la ingeniería) y con un nivel de facturación cercano a los 25 millones de dólares. Sus áreas de negocios se orientan a la integración de tecnologías y a la venta de soluciones basadas en productos representados, generalmente de manera exclusiva. Dentro de esta organización, el Área de Ingeniería es la encargada de implementar los proyectos y soluciones vendidas por las areas comerciales. Cumpliendo un rol de apoyo, lo que limita sus posibilidades y mercado. El mercado de las telecomunicaciones en que opera la Compañía Principal se caracteriza por un gran desarrollo y especialización además de gran competitividad. Estas características han hecho que los precios se ajusten a la baja y los márgenes disminuyan. Esto empujado por un mercado que busca pagar el menor costo. Los productos comercializados por la Compañía Principal pertenecen a marcas de gran prestigio y tradición en la industria, pero con costos poco competitivos lo que los hace perder posición. Los clientes no consideran que la experiencia, garantía, seriedad, etc. agreguen valor al producto. En este escenario, se genera una oportunidad de abrir una nueva línea de negocios donde será posible aprovechar las capacidades del Área de Ingeniería para desarrollar servicios de telecomunicaciones junto con usar el poder de mercado y la marca de la Compañía Principal para apalancar esta iniciativa. Por ello, se define como objetivo estratégico, la transformación del Área de Ingeniería de modo de orientarla a los servicios de ingeniería, actuando de manera independiente respecto de la Compañía Principal y sus áreas comerciales. A través de la aplicación del modelo de administración estratégica se desarrolla el análisis y se definen los objetivos para la transformación del Área de Ingeniería actual en una nueva empresa, capaz de actuar de manera independiente. Al mismo tiempo, se aprovecha la posición de mercado, marca, tradición y contactos existentes como un factor de apalancamiento en la creación y ampliación del mercado para esta nueva empresa. Como resultado del análisis, se definió la posición estratégica de la organización en función de su entorno, recursos y competencias. Se ha desarrollado una estrategia de desarrollo mediante el diseño y estructura de los recursos junto con analizar y definir los cargos y responsabilidades necesarios para el cumplimiento de los objetivos de la nueva línea de negocios. Actualmente, la Compañía Principal provee servicios de ingeniería solo cuando estos están asociados a la venta de equipos de sus representadas. De acuerdo a la definición estratégica, la Nueva Empresa se enfocará en la apertura de mercados para servicios de ingeniería y en posicionarse como prestador de servicios, diferenciándose a través del profesionalismo, flexibilidad y las relaciones de largo plazo con los clientes. El desarrollo del Área de Ingeniería no afectará el apoyo a las Áreas Comerciales. Los accionistas definieron el desarrollo del Área de Ingeniería como un objetivo estratégico. Actualmente se están desarrollando cambios a la estructura de recursos humanos y también se trabaja en la implementación de un Sistema de Gestión de Calidad ISO9001 junto con cambios en la estructura legal y de propiedad. Desde la perspectiva del negocio y como resultado del análisis, se espera un aumento de las ventas de servicios, generado por aumentos de la demanda debido a la entrada de nuevos actores al mercado de la telefonía móvil y a una gran cantidad de proyectos de generación y transporte de energía eléctrica.