Investigación del comportamiento del cliente en el punto de venta para lograr una mayor rentabilidad de superficie de venta.

Abstract

En esta investigación se plantea la importancia de la distribución de las secciones en tiendas por departamento, como un factor clave en la rentabilidad de la superficie de venta. La forma como están distribuidas las secciones es apreciable directamente por los clientes que entran a un establecimiento comercial. Por lo tanto, es momento que se tome en cuenta este factor, debido a que tiene una gran repercusión en el comportamiento de compra del consumidor, que finalmente se traduce en ventas. En la primera parte de este estudio, se realizó una investigación acerca del Merchandising, analizando su significado y propiedades, para luego derivar a conceptos claves como: distribución de secciones y la circulación de los clientes en el establecimiento comercial. Luego, mediante una investigación que se divide en tres etapas, se pretende demostrar que la hipótesis en cuestión es verídica. La que indica que una distribución estratégica de las secciones influye positivamente en la circulación de los consumidores logrando que visiten la mayor cantidad de secciones. La primera parte, consta de un estudio de conteo de clientes que ingresan en la sucursal. Esto, con el fin de determinar la proporción de consumidores que ingresan por los distintos accesos de la sucursal. La segunda parte de la investigación, es un estudio de circulación y atracción que consiste en el seguimiento de una muestra representativa de clientes. Luego se analizan estos datos y se realiza un cambio de Layout en la sucursal en estudio. La tercera parte de la investigación, es un estudio de circulación y atracción que se realiza de la misma forma que la anterior. Finalmente, se analizan los estudios de circulación antes y después del cambio de Layout, concluyendo que el cambio en la distribución de las secciones si impacta en la circulación de los clientes, pero no logra que recorran una mayor parte de la superficie de ventas.

In this research presents the importance of the sections distribution in stores by department, as a key factor to the profitability of the sales area. The way how the sections are distributed is appreciated directly by clients entering to the mall. Therefore, is time to take in count this factor, because it has an impact on the consumer buying behavior, which finally translates into sales. In the first part of this study, an investigation was realized about merchandising, analyzing its meaning and properties, for later to derivate to concept how: sections distribution and client’s circulation in the mall. Thereupon, through an investigation that has three stages, be pretend to demonstrate the hypothesis in question is true. Which indicate a strategic distribution of the sections influences positively on the costumers circulation achieving visits the largest number of sections. The first part has a costumers count study those entering in the branch. This with the end to determinate the costumer proportion those entering by the different access of the branch. The second part of the research is a circulation and attraction study which consists in the following of a representative sample of clients. Then be analyzed this data and be realize a Layout change in the studied branch. The third part of the investigation is a circulation and attraction study which it is made in the same way like the prior. Finally, be analyze the circulation studies before and after of the Layout change, concluding the distribution change of the sections does impact on the costumers circulation, but does not achieve the costumer travel a greater part of the sales surface.