GUÍA METODOLÓGICA PARA DISEÑAR SISTEMAS DE APOYO A LA GESTIÓN DE CLIENTES

Abstract

Actualmente realizar una adecuada gestión sobre los clientes es indispensable para obtener resultados económicos que aporten valor a las Empresas. Por lo general, dentro de las empresas, no existen mecanismos establecidos para realizar esta gestión y se cae en la tentación de generar reportería sin aplicar herramientas que nos ayude descubrir información en los datos. En este documento se plantea una metodología que plantea un conjunto de pasos a seguir lo cual permite comprender el comportamiento de los clientes a través de un análisis exhaustivo de los datos. Esta metodología se basa en el proceso KDD1 que se explica paso a paso y se demuestra con resultados su aplicabilidad. El proceso se lleva a cabo en una empresa de retail donde se generan diariamente millones de transacciones, por lo tanto es un entorno ideal donde se valida la metodología propuesta. En esta memoria se exponen dos casos reales de gestión de clientes mediante una campaa de marketing directo que tiene como finalidad incentivar la compra de estos. En el primer caso se realiza una selección de clientes que cumplan ciertas características, mientras que en el segundo caso se aplica la metodología propuesta, obteniendo como resultado un aumento del 215% en el número de clientes que efectuaron la compra del producto involucrado en la campaa. Es importante resaltar que las condiciones donde se aplican la campaa, son semejantes, solo varia la forma de selección de los clientes.