PLAN ESTARTÉGICO DE DESARROLLO PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL DE TOUCH MEDIA CONSULTING

Abstract

Touch Media Consulting es una PyME de la industria de las comunicaciones unificadas en Chile que a pesar de lograr un positivo desempeo financiero, en voz de sus gerentes y trabajadores tiene importantes deficiencias en cuanto al establecimiento de procedimientos y capacidad de gestión de los directivos, especialmente en el área comercial. Para dotar a la empresa tanto de una visualización futura que permita definir los objetivos y estrategias a seguir, como de una herramienta de control de gestión que entregue la capacidad de medir el avance alcanzado y realizar ajustes durante el proceso, se ha establecido la necesidad de elaborar un plan estratégico de desarrollo para el departamento comercial. Para el análisis de la empresa y su entorno industrial se desarrolló un diagnóstico estratégico que entregó como resultado que el sector donde se ubica la empresa se encuentra poco concentrado. Por otro lado, la fortaleza de la empresa radica en la capacidad que tiene de ofrecer un conjunto de productos y servicios que constituye una solución completa para los clientes. Mientras tanto, la debilidad se funda en la inexistencia de herramientas de control de gestión y la insuficiencia de actividades estratégicas, sobre todo en el área comercial. Luego, se estableció que el posicionamiento estratégico futuro que la Compaía debe perseguir es el de solución integral al cliente, ya que en la actualidad consigue varios de los resultados deseados por este vértice, como la vinculación cercana con clientes y la customización de las propuestas de valor. El desafío en adelante es la generación de bonding con el cliente, para construir barreras de salida con ellos y de entrada hacia los competidores. Con el objetivos de concretizar los objetivos declarados y alcanzar las metas definidas en el tablero de control, es que se propone la realización de tres proyectos. El primero de ellos establece un control de costos, lo cual no busca establecer una estrategia de liderazgo en costos, sino que hacer responsable y rentable la aplicación de la estrategia definida. Segundo, se indica la necesidad de crear un flujo de trabajo para desarrollar proyectos publicitarios, que permitan comunicar las ventajas competitivas de la empresa. Por último, se plantea la adquisición de un software de costumer relationship management para aumentar el nivel de satisfacción de clientes, entregándoles propuestas de valor más ajustadas a sus necesidades. El costo total de los tres proyectos asciende a un monto equivalente a $4.037.140, lo que significa menos del 1% del margen operacional alcanzado durante el período 2012. Lo anterior seala que dichos proyectos son económicamente factibles para la Firma.