ESTRATEGIA PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE SOLUCIONES DE SEGURIDAD EN REDES.

Abstract

En vista a que la sociedad moderna reconoce en la información un alto valor económico, existe la necesidad de protegerla con el objeto de prevenir interrupciones del servicio, espionaje, robo, modificación y hasta eliminación de datos. Los proveedores de seguridad en redes no han sido capaces de crear los servicios que los clientes realmente necesitan, por lo que se crea una oportunidad que motiva a participar en este sector industrial. Este trabajo desarrolla una Estrategia Comercial para una nueva empresa que comercializará soluciones de seguridad en redes. Se desarrollan los análisis externo, interno, de mercado, además delas investigaciones de mercado exploratoria y concluyente que permiten el diseño tanto de la estrategia como de una propuesta operativa que es evaluada económicamente asegurando que el uso de ella reporta beneficios económicos reales. El análisis externo indica que el sector industrial es rentable. Además se concluye que existe la oportunidad real de crear y explotar economías de escala. Eso si, se advierte que el requerimiento de capital para participar en el sector es bajo, por lo que se determina la necesidad imperante de fortalecer el atributo experiencia como una forma de protegerse frente al ingreso de nuevos competidores. El análisis interno aporta información acerca el perfil competitivo adecuado que debe contar la nueva empresa para ser exitosa en este negocio. Debe incorporar elementos tales como experiencia en el mercado, un fuerte equipo de ventas y marketing, fortalecimiento de una marca propia, estandarización de los servicios ofrecidos, y base tecnológica adecuada. El análisis de mercado muestra una oferta compuesta por 6 subsectores industriales (Encriptación, Autenticación, Seguridad perimetral, Supervisión de redes, Antivirus y Seguridad Integral). La demanda total por seguridad en redes alcanza los mmUS$42 para el año 2002, de los cualesmmUS$9,5 serán gastados sólo en servicios de Seguridad Integral. Además, se concluye que el rol del influenciador es el más relevante en el proceso de decisión de compra de un bien industrial. La investigación de mercado (exploratoria y concluyente), determina que el gasto en seguridad enredes alcanza un 5% del gasto en TI (Tecnologías de la Información), y que la composición de ese gasto es 70% producto y 30% servicios. Las expectativas de servicio no se están cumpliendo. Los tipos de servicios que los clientes demandan son Auditorias y Consultorías en seguridad. Las variables y atributos más relevantes son capacidad de asesorar el cliente, capacidad de entregar soluciones justas y adecuadas al problema, especialización en soluciones específicas y experiencia en el mercado. La estrategia comercial desarrollada se sustenta, como ventaja competitiva, en la creación y explotación de economías de escala, para lo cual se diseñan los servicios adecuados que permitirán alcanzar el 3,3% de participación de mercado que se desea lograr. Se plantea una estrategia de Liderazgo en Costos, con Crecimiento Intensivo, y una actitud competitiva del tipo Especialista. La evaluación económica de la estrategia propuesta, indica que se demanda una inversión inicial demm$44 (44 millones de pesos). En un horizonte de evaluación a 3 años y una tasa de descuento de un24%, el VAN y TIR del proyecto puro es de mm$66 y 86% respectivamente (app.). Para el proyecto financiado en un 60% se obtiene un VAN de mm$73 y una TIR de 148% (app.).De esta forma se concluye que la estrategia comercial y la propuesta operativa desarrollada entregan beneficios económicos reales por lo que resulta adecuada su utilización.