INTERNACIONALIZACIÓN Y CRECIMIENTO DE FALCON MANAGEMENT PARTNERS : CASO DE NEGOCIOS

Abstract

SITUACIÓN: Falcon Management Partners es una empresa de consultoría en abastecimiento estratégico, luego de cuatro aos en el mercado local ha alcanzado su tamao target en Chile, pero su visión enfocada a la captura constante de oportunidades, la obliga a fijar nuevos horizontes de crecimiento y valorización mediante la ejecución de tres líneas de acción, consolidar el negocio actual, Internacionalizar la firma y desarrollar una oferta de servicio complementaria al foco actual. El valor de una compaía es directamente proporcional a las utilidades que genera, para crecer y aumentar el valor de la compaía, estas utilidades deben multiplicarse y para eso existen distintos medios, la más directa es el aumento de las ventas, al estar operando a niveles objetivos, la alternativa de buscar nuevos mercados toma mayor fuerza. Para ejecutar éstas acciones es necesario tener una base sólida en los dos pilares que sustentan ésta compaía, el capital humano y el activo cliente. COMPLICACIÓN: Decidir qué mercado es el que mejor se adapta a la propuesta de FMP involucra una serie de variables (culturales, económicas y geográficas), que hacen cuestionarse la forma de abordaje de estos mercados, desde comprar una firma existente o comenzar desde cero, hasta la estructura societaria ideal para operar en climas de negocio diferentes al conocido. Todos estos análisis tienen componentes comunes, el costo asociado a su implementación y el riesgo/retorno esperado. SOLUCIÓN: Argentina y Perú son mercados cercanos geográficamente, con escenarios político -económicos en procesos de estabilización y con proyecciones de crecimiento atractivas. Además, la oportunidad interna de aprovechar a dos integrantes del equipo que regresaban a sus respectivos países, Argentina y Perú, hicieron tomar la decisión de comenzar el proceso de internacionalización en estos escenarios. El abordaje de estos mercados está centralizado en Chile, la gestión comercial y la administración macro será controlada en Santiago, dejando a los representantes locales de las nuevas oficinas enfocados en hacer una entrega del servicio de alta calidad en los primeros clientes capturados. La forma de asignar recursos y realizar las inversiones será mediante el cumplimiento de hitos, primero la captura de un cliente, luego una etapa de estabilización financiera y luego un proceso de apalancamiento, esto permite disminuir el riesgo y controlar los procesos. Paralelamente, FMP continuará buscando nuevas oportunidades, institucionalizando sus procesos internos y desarrollando un nuevo producto. Al mismo tiempo, se trabajará en aumentar las posibilidades de desarrollar un plan de carrera al interior de la firma para sus consultores y gerentes.