Propuesta de estratégia de marketing basada en el análisis de segmentación de clientes para un producto digital.

Abstract

En un mercado digital en constante evolución, las empresas de Software as a Service (SaaS) enfrentan el desafío de identificar y atraer a los segmentos de clientes más rentables. Según un informe de Gartner (2020), se espera que el mercado global de SaaS continúe creciendo a una tasa compuesta anual del 11.7% hasta 2025, lo que incrementa la competencia entre proveedores. ITD Chile es una empresa de comunicación que ofrece una plataforma web para el envío de emails, SMS, WhatsApp, automatización de procesos internos y encuestas. Este año, busca convertirse en un SaaS global, comenzando por Latinoamérica y expandiéndose a mercados de habla inglesa. ITD se enfocará en mejorar la experiencia del usuario, asegurando alta disponibilidad y rapidez, y se dirigirá a clientes tecnológicamente autónomos, evitando aquellos que requieran atención constante y procesos manuales. El nuevo producto SaaS de comunicación masiva desarrollado por ITD busca maximizar su potencial de ganancia, pero para lograrlo, es crucial entender qué segmentos de mercado deben ser el foco principal. Actualmente, la empresa carece de un análisis detallado de segmentación de mercado que le permita identificar y dirigirse eficazmente a los grupos de clientes que maximicen la adopción y potencial rentabilidad del nuevo producto. La segmentación de mercado es una estrategia esencial en el marketing moderno, ya que permite a las empresas focalizar sus esfuerzos en grupos específicos de consumidores, mejorando así la eficiencia de sus campañas y el retorno sobre la inversión (Kotler & Keller, 2016). Diversos estudios han demostrado que una correcta segmentación de mercado puede mejorar significativamente las tasas de conversión y la satisfacción del cliente. Por ejemplo, Dibb y Simkin (2009) destacan que las empresas que implementan estrategias de segmentación bien definidas experimentan un aumento en la lealtad del cliente y en las ventas. Sin embargo, la falta de datos precisos y la incapacidad para analizar grandes volúmenes de información pueden ser obstáculos importantes para muchas empresas (Wedel & Kamakura, 2012). Este estudio pretende llenar ese vacío, proporcionando un análisis estructurado y basado en datos que guíe las estrategias de marketing y desarrollo de productos. Para ello, se utilizarán métodos cuantitativos y cualitativos, incluyendo la recolección de datos primarios a través de encuestas y entrevistas, así como el análisis de datos secundarios de fuentes confiables. Además, se aplicarán técnicas de segmentación, como el clustering de k-means y el análisis de componentes principales (PCA), para identificar variables, sus patrones y grupos homogéneos de clientes. El uso de técnicas, como el clustering, permite agrupar a los clientes en segmentos basados en similitudes en sus comportamientos y características demográficas (James et al., 2013). Esta técnica ayuda a descubrir segmentos de mercado que no son evidentes a simple vista, permitiendo a las empresas diseñar estrategias de marketing personalizadas que resuenen mejor con cada grupo específico (Hair et al., 2010). La implementación de este análisis de segmentación no solo proporcionará a ITD una comprensión más profunda de su base de clientes, sino que también le permitirá desarrollar estrategias de marketing más efectivas y personalizadas. Al identificar los segmentos de mercado más prometedores, la empresa podrá asignar sus recursos de manera más eficiente y mejorar su competitividad en el mercado SaaS. Además, la capacidad de adaptar sus ofertas y comunicaciones a las necesidades específicas de cada segmento puede resultar en una mayor satisfacción y lealtad del cliente, factores críticos para el éxito a largo plazo en la industria SaaS (Armstrong et al., 2014). En conclusión, este estudio se centrará en desarrollar un análisis de segmentación de mercado para el nuevo producto SaaS de ITD. La identificación de segmentos de mercado permitirá a la empresa optimizar su estrategia de marketing y maximizar su potencial de ganancia, asegurando así una potencial posición competitiva en un mercado digital en constante evolución.