Mejoramiento de la gestión en empresa manufacturera y comercializadora . Caso aplicado Colchones Rosen SAIC.

Abstract

En este trabajo de título se desarrolla un modelo de gestión basado en el Balanced Scorecard para un área comercial mayorista de la empresa Rosen. Esta empresa cuenta con varias unidades de negocios de soluciones para el descanso, con más de 600 puntos de ventas, 53 tiendas propias en América, 3.000 empleados y 6 plantas industriales. El área comercial mayorista es el área de negocio que está vinculada directamente con los retailers más importantes de Chile, generando el 58% de la facturación total de Rosen. A pesar de su buen nivel de facturación, su rendimiento ha declinado en los últimos 2 años producto de la carga laboral y el poco desarrollo de análisis mediante indicadores acorde al cumplimiento de metas y presupuestos establecidos, desaprovechando oportunidades de negocios estratégicos. Los resultados que se han destacado en el desarrollo de este trabajo, es que, si bien el canal mayorista está presentando una crisis en su desempeño, se debe considerar por un lado que la industria del retail está sufriendo una serie de transformaciones que afectan a ésta, disminuyendo costos, cambios de formatos más genéricos, reducción de espacios en categorías de baja contribución, apuesta al autoservicio en sala de ventas y canal internet a costa de ser más eficientes afectando directamente a la empresa. A esto se suma la evidencia del alto poder que tienes estos actores del retail sobre Rosen. Lo que en consecuencia para la empresa debiese evidenciar las oportunidades de potenciar los otros canales de tiendas propias y también e-commerce, pero estableciendo su respectivo alineamiento estratégico con el canal mayorista. El diseño del Balanced Scorecard permitirá al área en cuestión conocer el nivel de cumplimiento de los objetivos estratégicos de cada perspectiva, monitoreando constantemente los indicadores y la obtención de las metas que fueron establecidas en este trabajo.

In this Degree Project, a management model based in the Balanced Scorecard is developed for the business area of the wholesaler Rosen company. This company got several business solutions for the rest issue, with more than 600 PoP, 53 stores in America, 3.000 employees and 6 industrial plants. The wholesaler business area is the one involved directly with the most important retailers in Chile, generating the 58% of the billing. Despite of the good billing level, the performance has declined in the last two years as a result of the workload and the poor development analysis using indicators according to the fulfillment of goals and established budget, missing strategic business opportunities. Some highlighted results in this work are, while the wholesaler channel is in a performance crisis, we must consider that the retail industry is suffering a series of transformation that affects them, dropping cost, generic store placement, space reduction in low distributed categories, self service in the sales room and the internet channel making efficient the retail store and afflicting the company. To this is added the evidence of high leverage of the retailers over Rosen. What consequently, for the company, this shows the opportunities to maximize the own stores and e-commerce, but establishing it respective strategic alignment in the wholesaler channel. The design of the Balanced Scorecard will allow the area in analysis to know the level of the compliance with the strategic objectives of each perspective, constantly monitoring the indicators and obtaining the goals that were established in this work.