OPTIMIZACÓN DEL PROCESO DE VENTAS DE UNA EMPRESA DE TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN.

Abstract

En el presente proyecto de título se diseña un modelo de ventas, con foco a negocios entre empresas (B2B – Business to business) para soluciones tecnológicas, y su posterior implementación en una empresa real. En el primer capítulo se describe la importancia de contar con herramientas estandarizadas y profesionales en los ciclos de ventas, junto con presentar a la empresa donde se aplicará el modelo. En el capítulo siguiente se describen los objetivos generales y específicos del estudio. En el tercer capítulo se limitan los alcances del proyecto, su rango de acción e implementación. En el cuarto capítulo se presenta el marco teórico, que consiste principalmente en herramientas útiles para la creación del modelo. Comenzando por describir las características del mercado de soluciones tecnológicas, metodologías de venta más empleadas, técnicas para mapear las personas clave del cliente en cada oportunidad, descripción de las etapas del ciclo de ventas, herramientas para identificar la satisfacción del comprador, y finalmente técnicas para dar un marco mental adecuado a los integrantes del equipo. El quinto capítulo corresponde a la parte más importante del estudio, el diseño del modelo de ventas. Se define un propósito claro y con él se detallan las categorías más importantes: los grupos de interés, las perspectivas, las componentes estratégicas, los indicadores y los factores críticos de éxito. En el sexto capítulo se presenta la implementación del modelo, en primer lugar, la calibración en base a los indicadores que se pueden obtener con la data actual de la empresa, la definición de las metas específicas, la asignación de responsables, ejemplos de inductores para potenciar resultados, mejora continua y resultados esperados. En el último capítulo se presentan las conclusiones a las que se llegaron con el estudio, la validez del modelo, mejores formas de uso y sus mayores beneficios considerando posibles escenarios futuros.