ESTRATEGÍAS DE COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS ASP

Abstract

El raudo incremento y desarrollo que han experimentado las Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones (TICs) durante estos últimos aos las han convertido en potentes herramientas que mejoran sustancialmente la eficiencia en la gestión de todo tipo de procesos. Sin embargo, por sí solas no bastan. Es necesario educar y concientizar C'evangelizar'') respecto de su enorme potencial, capacitar sobre su manejo y aplicarlas coherentemente para tener logros óptimos. En Chile aún hay grandes carencias y deficiencias en esta materia. Todavía la brecha digital en relación a los países desarrollados es considerable, y los desafíos son cada vez más tremendos producto de los tratados de libre comercio que se han firmado con estos mismos países, en especial con Estados Unidos y con la Unión Europea. Con la intención de aportar un poco en el proceso de adaptación de las nuevas tecnologías bajo este exigente escenario, y como respuesta a la inquietud del Instituto Internacional de Innovación Empresarial (3IE) de estructurar una guía de apoyo para la comercialización en empresas chilenas enfocadas a la provisión de servicios de aplicaciones (ASPs), ha surgido la propuesta que constituye esta memoria. Ésta se estructura básicamente tomando en cuenta la realidad del mercado estadounidense, el más avanzado dentro de esta industria, y adaptándola al incipiente mercado nacional. Detrás de esto, por lo tanto, hay un extenso trabajo de investigación, recopilación y análisis de modelos y datos tanto de índole tecnológica como de índole comercial y de gestión. Este mismo carácter incipiente del mercado lo ha convertido en un campo poco explorado y, por lo tanto, poco conocido en nuestro país. Por eso se hace una extensa descripción de este servicio con todas sus características, componentes y clasificaciones. Además se analiza la situación del mercado ASP en Chile y en el mundo. Todo esto como paso previo que permita comprender mejor esta industria y entrar a estructurar las estrategias. Es así como se tienen 4 niveles que permiten clasificar el tipo de empresa ASP y el tipo de aplicaciones que ofrece como servicio. A saber: Nivel 1: basado en el origen o dueo de la empresa y sus asociaciones con otros proveedores (ASP puro o ASP basado en alianzas). Nivel 2: basado en la estrategia de desarrollo (a medida, contratación consultoría/experto externos, en paquete) Nivel 3: basado en la especificidad de la aplicación en relación a un rubro (ASP vertical o ASP horizontal) Nivel 4: basado en la complejidad del tipo de aplicaciones (personales, colaborativas, e-Business, empresariales). En base a éstos, a los factores críticos de éxito genéricos de la industria (FCE), las diversas habilidades distintivas que puedan surgir de ellos y la posición competitiva que tenga la empresa ASP, se estructuran las estrategias genéricas de inversión (líder en costo, diferenciación, enfoque) y las estrategias de comercialización. Estas últimas se definen a través del uso de los canales de comercialización de acuerdo al tamao de las empresas ASP y sus clientes (6 estrategias), y del tipo de aplicaciones (nivel 4) combinadas con los FCE, tomando en cuenta las etapas de introducción y crecimiento del ciclo de vida de la Industria ASP. Adicionalmente, se propone una herramienta que ayuda a estructurar con anticipación la arquitectura de los canales de ventas a un nivel un poco más táctico.