Modelo de optimización para el cálculo de remuneraciones variables en empresa de servicios de emergencia móvil.

Abstract

El principal objetivo de este trabajo es proponer un nuevo modelo de cálculo para las comisiones variables de la fuerza de ventas de la empresa Unidad Coronaria Móvil perteneciente a la industria privada de la salud en Chile, específicamente al servicio de rescate móvil. Se requiere un nuevo modelo de comisiones, porque el modelo actual no premia de forma adecuada a los vendedores con mejores rendimientos, ya que la estructura del modelo no se adecua a la estrategia de la firma, ni a las nuevas necesidades que van surgiendo, dado el escenario actual de la industria privada de la salud en Chile. Debido a esto, se propone un modelo de programación entera mixta para calcular las comisiones variables de la fuerza de venta, ya que a pesar que este tipo de mecanismo no se utiliza frecuentemente en recursos humanos, es una excelente herramienta que permite una óptima asignación de recursos económicos, como a la vez un mecanismo que orienta en la toma de decisiones. El modelo propuesto logra distinguir a los vendedores que cumplen las restricciones mínimas para recibir comisión variable, como el porcentaje que podrían llegar a ganar en comisiones variables en un mes. El modelo busca maximizar las utilidades generadas por los vendedores multiplicadas por su porcentaje a recibir, de modo de asignar un mayor porcentaje a quienes generen mayores utilidades. El modelo se encuentra sujeto a diferentes restricciones que incluyen aspectos como porcentaje máximo y mínimo a recibir, ingreso mínimo para optar a recibir comisión, entre otros. De los resultados encontrados en los 3 meses en que se validó el modelo, se logra un ahorro total de $6.098.009, además que para cada mes debidamente validado, al menos el 20% de los vendedores con mejores rendimientos aumenta su sueldo. Sin embargo, con el nuevo modelo una menor cantidad de vendedores optan a recibir comisión. Sobre la implementación del nuevo modelo se estima una duración de 26 días hábiles y los indicadores económicos obtenidos del flujo de caja evaluado a 24 meses son un VAN de $8.205.000, una TIR del 98% mensual y un payback de 2 meses.

The main goal of this paper is to propose a new model to calculate the variable commissions for the sales force of the company “Unidad Coronaria Móvil”, belonging to the private health industry in Chile, specifically mobile emergency services. A new model of commissions is required, since the current model does not adequately reward sellers with better yields, because the structure of the model does not adapt to the strategy of the firm or the new arising needs, due to the current scenario of the private health industry in Chile. This is why, a new model of mixed integer programming is proposed to calculate the variable commissions of the sales force, because despite this kind of mechanism is not commonly used in human resources, it is an excellent tool which allows an optimal distribution of economic resources, as well as a mechanism which helps to make better decisions. The proposed model identifies the sellers that meet the minimum constraints of the problem to receive variable commission, and also the percentage that they could earn in variable commissions in a month. The model maximizes the profits generated by the sellers, multiplied by their percentage assigned. In this way, the model assigns a higher percentage to the sellers that generate higher profits. The model is subject to different constraints, which considers aspects like the maximum and minimum percentage to receive, the minimum income generated to receive commission, among others. Of the results obtained during the three months in which the model was validated, a total saving of $6,1 MM is achieved, as well as for each month duly validated, at least 20% of the sellers with better yields, increased their salaries. However, with this new model fewer sellers receive variable remuneration. The implementation of the model takes about 26 working days and the economic indicators of the cash flow evaluated in 24 months are a NPV of $8,2 MM, a TIR of 98% per month and a payback of two months.