DISEÑO DE UN MODELO ESTRATÉGICO DE VENTAS

Abstract

El presente trabajo quiere entregar un marco de efectividad en la funcionalidad de la fuerza de ventas, que gestiona, planifica y organiza la complejidad de atender las necesidades de las empresas direccionadas por personas. Una de las tantas formas de entregar efectividad al trabajo de la fuerza de ventas es en el desarrollo de ventajas competitivas sobre el resto mediante la creación de nuevos modelos estratégicos para la fuerza de ventas en terreno, caso aplicado a una empresa proveedora y comercializadora de equipos, herramientas e insumos para la construcción. Una de las problemáticas actuales que le afectan al mercado de la construcción son los indicadores económicos adversos que presenta actualmente el país y eso hace que el mercado sea aún más competitivo. Lo objetivo fundamental del nuevo modelo estratégico para la fuerza de ventas en terreno es el desarrollo de clientes fidelizados mediante la mantención constante de la relación comercial a largo plazo, garantizando una gran participación en sus compras generando ingresos permanentes a la organización. Normalmente se trabaja mediante modelos tradicionales que hacen que la interacción proveedor – cliente sea solamente enfocada por vender un producto y no por la satisfacción de una necesidad. El nuevo modelo propuesto entrega factores de desarrollo profesional a la fuerza de ventas enfocadas principalmente en la satisfacción de las necesidades de los clientes de forma plena y conforme entre ambas partes. Los clientes fidelizados, es decir, los que compran más de 12 veces en un año, aportan alrededor del 60% del plan de ventas y el 75% de rentabilidad en una empresa proveedora para la construcción. El tema es que el 12,45% de la cartera de clientes del caso aplicado son fidelizados. Cabe destacar que uno de los factores más relevantes a la hora de comprar por parte de los clientes fidelizados es la relación directa que tienen con sus proveedores.This paper wants to deliver a framework of effectiveness in the functionality of the sales force, which manages plans and organizes the complexity of addressing the needs of the companies addressed by people. One of the many ways to deliver effective work of the sales force is to develop a competitive advantage over the rest by creating new strategic for strength of field sales models, if applied to a supplier and distributor of equipment company tools and construction materials. One of the current issues that affect the construction market are the adverse economic indicators currently presents the country and that makes the market even more competitive. What fundamental objective of the new strategic model for the field sales force is to develop loyal customers by constantly maintaining the long-term business relationship, ensuring a large share of their purchases generating permanent income to the organization. Usually it works through traditional models that make the interaction supplier - customer is only focused on selling a product and not the satisfaction of a need. The new model proposed delivery factors professional sales force focused mainly on meeting the needs of customers as fully and development between the two sides. The loyal customers, that is, those who buy more than 12 times in a year, contribute about 60% of the sales plan and 75% return on a supplier for construction. The issue is that 12.45% of the customer base case are loyal applied. Notably, one of the most important when buying by loyal customers factors is the direct relationship they have with their suppliers.