Estrategias de comercialización y posicionamiento de servicios de monitoreo de lubricación en la Industria Minera.

Abstract

industria minera chilena enfrenta desafíos significativos para mantener la disponibilidad y operatividad de sus equipos críticos. Dado el papel clave de la minería, especialmente en la producción de cobre, como motor económico del país, resulta fundamental implementar estrategias que optimicen los procesos y minimicen los costos asociados a las detenciones no programadas. En respuesta a esta necesidad, Copec S.A. ha desarrollado un servicio de monitoreo de lubricación para maquinarias críticas, con el objetivo de incrementar la disponibilidad y prolongar la vida útil de los equipos, contribuyendo así a la continuidad y eficiencia operativa del sector. Este informe presenta una estrategia integral para posicionar y comercializar este innovador servicio de monitoreo de lubricación en el mercado chileno. A través de un plan de negocio y marketing diseñado para satisfacer las necesidades operativas del sector minero, Copec busca consolidarse como un proveedor de soluciones que no solo mejora la eficiencia, sino que también agrega valor mediante la reducción de costos y el aumento de la productividad. El servicio está orientado a maquinaria esencial en faenas mineras, tales como palas de carguío, camiones CAEX y cargadores frontales. La estrategia propuesta responde a la problemática de las fallas y paradas no planificadas, que impactan negativamente en la productividad y generan costos elevados para las operaciones mineras. La solución de monitoreo de lubricación desarrollada por Copec busca anticipar estos fallos a través de un sistema automatizado que asegura un control preciso de la lubricación, reduciendo así la frecuencia de mantenimientos correctivos y prolongando la operatividad de los equipos. Para sustentar esta propuesta, el estudio realizó un análisis exhaustivo del mercado y de los actores clave en la cadena de valor minera en Chile. Este análisis permitió identificar los puntos críticos de lubricación en las maquinarias objetivo y segmentar el mercado de forma precisa, adecuando la oferta a las demandas específicas de cada cliente La estrategia de precios se basa en un modelo de costos operativos (OPEX) en lugar de inversión de capital (CAPEX), lo que facilita la adopción del servicio al eliminar la necesidad de grandes desembolsos iniciales. Este esquema de precios mensuales permite a las mineras acceder al servicio sin comprometer su flujo de capital, ofreciendo una flexibilidad importante para adaptarse a los cambios tecnológicos y económicos. El informe estima que la implementación de este servicio podría incrementar la producción minera en Chile en un 1.18%, representando un impacto económico relevante en términos de eficiencia operativa y reducción de costos. Como parte de las recomendaciones, se sugiere considerar la expansión del servicio a otras maquinarias y sectores industriales que también dependen de la lubricación eficiente, lo cual contribuiría a consolidar el liderazgo de Copec en soluciones de lubricación avanzada. En conclusión, esta estrategia de posicionamiento y comercialización busca establecer un nuevo estándar en la industria minera chilena mediante una solución que integra innovación tecnológica y un profundo conocimiento de las necesidades del mercado. Copec se posiciona de este modo en una posición privilegiada para liderar la transformación hacia un modelo de mantenimiento predictivo en la minería, generando un valor significativo tanto para sus clientes como para la economía chilena en general.In a context of growing competitiveness and demand for operational efficiency, the Chilean mining industry faces significant challenges in maintaining the availability and operability of critical equipment. Given the key role of mining, especially copper production, as an economic driver for the country, it is essential to implement strategies that optimize processes and minimize the costs associated with unplanned downtime. In response to this need, Copec S.A. has developed a lubrication monitoring service for critical machinery, aimed at increasing equipment availability and extending its lifespan, thereby supporting the continuity and operational efficiency of the sector. This report presents a comprehensive strategy for positioning and marketing this innovative lubrication monitoring service in the Chilean market. Through a business and marketing plan tailored to meet the operational needs of the mining sector, Copec seeks to establish itself as a provider of solutions that not only improves efficiency but also adds value by reducing costs and increasing productivity. The service focuses on essential machinery in mining operations, including loading shovels, CAEX trucks, and front loaders. The proposed strategy addresses the issue of equipment failures and unplanned stoppages that negatively affect productivity and lead to high operational costs. Copec's lubrication monitoring solution aims to anticipate these failures through an automated system that ensures precise lubrication control, thus reducing the need for corrective maintenance and extending equipment operability. To support this proposal, the study conducted an in-depth market analysis, examining key stakeholders in the mining value chain in Chile. This analysis identified critical lubrication points in the target machinery, enabling precise market segmentation and tailoring the offer to the specific demands of each client. The pricing strategy is based on an operational expense (OPEX) model rather than a capital expenditure (CAPEX) model, which facilitates service adoption by eliminating the need for substantial initial investments. This monthly pricing structure allows mining companies to access the service without compromising their capital flow, offering flexibility to adapt to technological and economic changes. The report estimates that implementing this service could increase Chilean mining production by 1.18%, representing a significant economic impact in terms of operational efficiency and cost reduction. As part of the recommendations, the report suggests expanding the service to other machinery and industrial sectors that rely on efficient lubrication, which would further solidify Copec's leadership in advanced lubrication solutions. In conclusion, this positioning and commercialization strategy aims to set a new standard in the Chilean mining industry through a solution that combines technological innovation with a deep understanding of market needs. In this way, Copec is well positioned to lead the shift toward a predictive maintenance model in mining, generating substantial value for its clients and the Chilean economy overall.