DISEÑO Y ANALISIS DE UN MODELO DE GESTION Y CONTROL PARA EL AREA DE DISTRIBUIDORES DE LUBRICANTES DE COPEC.

Abstract

La Memoria presentada a continuación muestra el diseño y análisis de un modelo de Gestión y control diseñado y pensado para el área de Lubricantes de Copec, específicamente para el canal de ventas de Distribuidores Mono marca. De esta manera se pretende generar una herramienta que permita diseñar y aplicar las estrategias correctas en los planes de negocios del área, fomentando las buenas prácticas y facilitando la toma de decisiones. Para lograr esto se realizo una completa revisión bibliográfica que permitiese identificar los factores relevantes a analizar y estudiar. De esta misma forma se realizo un completo análisis interno de la empresa -Copec en este caso-de manera de identificar el mercado en que se desempeña, los recursos estratégicos con los que cuenta y las unidades de negocios, entre otras cosas relevantes. Posteriormente se realizo un análisis externo bajo la perspectiva del Análisis P.E.S.T. identificando los factores relevantes que impactan en el desempeño de Copec para concluir con un Análisis FODA que permitieses realizar un diagnostico de la situación actual de la empresa identificandolas fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas a las que esta se ve sometida. A partir de esto se comenzó el desarrollo del modelo estudiando el modelo operacional y comercial del canal de Distribuidores de Lubricantes Mono marca, para posteriormente elegir 20 indicadores que permitiesen analizar el canal desde todos los puntos de visita que Copec considera como relevantes(desempeño Comercial, financiero, de estructura organización al entre otros). Una vez definido el modelo se midieron estos indicadores de forma mensual para una muestra de 6 Distribuidores para un total de 6 meses. De esta forma se obtuvo un “Índice de Gestión” mensual para cada Distribuidor lo que permitió, entre otras cosas, generar un ranking tremendamente objetivo, identificar buenas prácticas para desarrollar en base a estas estrategias comerciales, identificar problemas de forma rápida y eficiente permitiendo una rápida corrección de estos.