Análisis del valor de vida de los nuevos clientes transbank 2024 según producto, ubicación geográfica y canal de ingreso.

Abstract

Este proyecto se centró en analizar el valor del tiempo de vida del cliente (en adelante CLV, del inglés Customer Lifetime Value) de los clientes afiliados a Transbank (TBK) en el presente año 2024 para determinar la calidad de estos en función de sus volúmenes de transacciones y niveles de venta. La investigación se focalizó en tres hipótesis claves. Transbank ofrece tanto productos presenciales, como los Smart POS, como productos de venta online, como Webpay. La investigación comparó estos productos para evaluar la primera hipótesis “Los clientes del producto Webpay presentan un CLV menor al de los clientes de POS”. Además, la presencia de TBK en la Región Metropolitana y en las regiones del sur, donde se concentran actividades económicas claves, permitió evaluar la segunda hipótesis mediante la comparación regional “Los clientes ubicados en la Región Metropolitana tienen mayor CVL que aquellos del Sur de Chile”. Para la tercera hipótesis, se analizaron los canales de ingresos de clientes, comparando la Fuerza de Venta Indirecta (Terreno) con los canales Remotos “Los clientes ingresados por el canal Terreno tienen un CLV más bajo que los ingresados por canales Remotos”. Estas hipótesis buscan determinar si el valor de los productos contratados, la ubicación geográfica y/o el modo en que se contacta el cliente con el ejecutivo afectan el valor económico a largo plazo del cliente dentro de la empresa. La finalidad de este proyecto es permitir a Transbank conocer las características de sus clientes afiliados durante el año que poseen mayor CLV para generar estrategias de gestión y marketing focalizadas en ellos, asignado los recursos de forma más eficiente. Además de detectar a los clientes más valiosos, para aumentar su lealtad ofreciéndoles servicios de valor adicional, mejorando su experiencia como cliente.