DISEÑO DE UNA ESTRATÉGIA DE EXPANSIÓN COMO HERRAMIENTA PARA OBTENER COBERTURA A NIVEL REGIONAL. CASO APLICADO: EMPRESA ENERFICAZ CHILE.

Abstract

La presente investigación corresponde al diseño y desarrollo de una estrategia de expansión, cuyo objetivo es obtener cobertura a nivel regional, identificando las variables y factores más importantes del mercado de la energía solar, para la empresa Enerficaz Chile. El estudio se realiza para la empresa Enerficaz Chile, filial de la empresa española Enerficaz, la cual lleva ya 6 años en España en el rubro de la Ingeniería Energética. Se ha realizado en primer lugar el análisis del macroentorno, en donde se explica la situación general que posee Chile, país en donde se quiere implementar la estrategia. También se explica la realidad de España, país en donde la energía solar exhibe un desarrollo privilegiado dentro del mundo, con una tasa de crecimiento del 500% entre 2007 y 2008, para la energía solar fotovoltaica, y una capacidad instalada de 2 millones de m² aproximadamente. Además se realizó un estudio de oferta y demanda en donde se establece que en general el mercado de la energía solar es incipiente en Chile, lo cual se demuestra en los 11.100 y 2.800 m² instalados de colectores solares térmicos y paneles fotovoltaicos respectivamente. A su vez, se estima que la demanda proyectada a 2020 de cada tecnología es de 590.00 m² y 550.00 m² para colectores térmicos y paneles fotovoltaicos respectivamente. A continuación, de manera de encontrar la forma de expandir la empresa a regiones se ha realizado una encuesta a instaladores de la SEC para el caso de la energía solar fotovoltaica, la cual ha arrojado resultados sumamente satisfactorios, ya que la tasa de respuesta ha sido de un 40%, teniéndose un total de 97% de interés por parte de los instaladores de participar en un curso de formación de este tipo de tecnologías. Se ha visto también que en general lo instaladores estarían en su mayoría a participar de todos los tipos de cursos ofrecidos, lo que denota un bajo nivel de especialización en ellos. Por otro lado, se realizó una encuesta a miembros de la cámara chilena de refrigeración y a miembros de la DITAR, la cual no tuvo los resultados esperados, puesto que apenas contestaron la encuesta Universidad Técnica Federico Santa María Departamento de Industrias 4 28 personas, número que está por debajo del mínimo establecido por Enerficaz para que la encuesta tenga validez. Con estos resultados, finalmente se realiza la estrategia comercial de implementación de la expansión, la cual en el caso de la energía fotovoltaica pone énfasis en los instaladores como principales actores del negocio en regiones, condición establecida según los excelentes resultados de la encuesta. Dentro de esto, se ha determinado que es más conveniente para Enerficaz enviar a un instructor a regiones que realizar los cursos en Santiago, puesto que dicha opción constituye un ahorro en costos del 23% y un aumento en ganancias del 18%. Es entonces como el negocio en este caso se sustenta en los cursos de formación para especializar a los instaladores. En el caso de la energía solar térmica, la implementación de los cursos demorará un poco más, puesto a que un mayor análisis de los instaladores debe realizarse. Mientras se realice éste, Enerficaz deberá realizar la instalación de sus equipos con instaladores ya establecidos de energía solar térmica, lo cual le significará un cobro mayor.